כדי לנהל משא ומתן מוצלח צריך להיות סוג של תצפיתן: קצת שרלוק הולמס, וקצת זיגמונד פרויד. זו זירת התגוששות המחייבת פלישה לנבכי מוחו של היריב, איתור רגשותיו המוסווים, מטרותיו האמיתיות ומה יהיה הצעד הבא שלו. אף פעם אל תנהל משא ומתן מתוך פחד, ולעולם אל תפחד לנהל משא ומתן, אמר פעם ג'ון פ. קנדי, ונדמה שהעצה הזו רלוונטית גם יותר מ-50 שנה אחרי שניתנה. המחקרים מראים שהפגנת רגשות עשויה להיות הדבר הנכון ביותר, בתנאי שהדברים מתוכננים ותחת שליטה.
גילויי אמפתיה ויצירת רגשות אשם לצד השני עשויים להביא תוצאות. במספר מחקרים שבדקו כיצד משפיעים גילויי אמפתיה (הזדהות רגשית) על הצד השני במשא ומתן, נמצא שהבעת אמפתיה דיכאה אצל הצד השני את הצורך לתקוף, להציג מצגי שווא, לספק מידע בלתי ראוי, ולזייף רגשות במטרה לבצע מניפולציות. לעומת זאת, שימו לב - הזדהות מלאה וטוטלית עם כל רצונותיו, כוונותיו ומטרותיו של הצד השני, לא השיגה זאת. החוקרים הסיקו כי הסיכוי להרתיע את הצד השני מפני התמקחות לא אתית גבוה יותר כאשר נעשה שימוש באמפתיה. באותו מחקר נמצא גם, כי אנשים הנוטים לחוש רגשות אשם ותחושות בושה, יירתעו יותר מפני הבטחות שווא ומצגי שווא במשאים ומתנים.
המסקנה היא כי קיים סיכוי טוב יותר לכך שהפעלת רגשות אשם אצל הצד השני תרתיע אותו מפני הפרות אתיות במהלך המשא ומתן. לעומת זאת, הבעת אמפתיה תמנע ממנו להפר את האתיקה, במיוחד במקרים שבהם הדבר ישליך על המשך היחסים בין הצדדים.
לעתים קרובות שני הצדדים מעדיפים להסתיר מידע או להציג מצג שווא, אף על פי שהחלפת מידע רב ככל האפשר בין הצדדים היא בסיס לכל משא ומתן מוצלח. ממחקר שנערך בבתי הספר לעסקים ולפסיכולוגיה של אוניברסיטת מלבורן נמצא, כי ישנן שתי תפישות עיקריות הנובעות ממבנה האישיות של הצדדים: אנשים שמציבים לעצמם מטרה במשא ומתן ומוכנים לעשות הכול כדי להשיגה, ואנשים שמסמנים לעצמם מה ייחשב לכישלון ועושים הכול כדי לא להיכשל.
המחקר שערכו פרופ' מארה אולקלנס ופרופ' פיליפ ל. סמית מראה, שיש קשר בין מבנה האישיות של כל אחד מהצדדים לבין צורת ההטעיה והולכת השולל שבה הוא נוקט. מהממצאים עולה, כי אלה שמתמקדים בהשגת תוצאה חיובית, כלומר נוקטים בשיטת ה"אני הולך על זה", נוטים יותר להטעות בצורה פסיבית, כלומר, להסתיר את המידע האמיתי מהצד השני. הם יטעו את היריב במקרים שבהם יזהו שהדבר יפיק להם רווח משמעותי.
איך לבקש העלאה בשכר
"הדבר החיוני במשא ומתן על העלאה בשכר הוא לדעת עד כמה אתה קריטי לאדם שמולו אתה מתנהל", אומר עו"ד מוטי קריסטל, מומחה למשא ומתן וניהול משברים ומרצה במרכז הבינתחומי. "הרבה פעמים, עובדים עושים משאים ומתנים עם מנהלת משאבי אנוש שלא יודעת בדיוק מי הם ומה חשיבותם למערכת. לכן, קודם כל תדאג לנהל משא ומתן עם מי שיודע את הערך והתרומה שלך לחברה.
"כשאתה מגיע לשיחה עם הבוס, והוא עוצר אותך ומספר על פרויקט חדש שהוא מעוניין שתוביל - עצור, קח אוויר, צא החוצה, ותוציא מהכיס את הפתק הקטן שבו שמרת את רשימת היעדים שלך. תחזור לחדר, ותאמר לבוס: אני רוצה העלאה בגובה 10%, את הרכב וביטוח המנהלים, ועכשיו נדבר על הפרויקט.
"היעדים צריכים להיות פרגמטיים: אף פעם אל תיתן אולטימטום בשכר, אלא אם יש לך חלופה טובה בחוץ, כי בדרך כלל אוליטימטום מכניס אנשים למגננה.
"בניגוד למה שנהוג לחשוב, שכר הוא המרכיב הפחות חשוב בכל המערכת הזאת. יש דברים שלא נמדדים בכסף, וזה מחזיר אותנו לרשימת היעדים. הרבה פעמים היכולת לעבוד מהבית או גמישות בשעות העבודה חשובות יותר מעוד 500 שקל במשכורת.
"אם ברשימת היעדים שלך השכר הוא כן מרכיב ראשון, ברר עם עצמך מה אתה חושב על מעמד של עצמאי. מעבידים רבים יסכימו לשלם יותר, ובלבד שתעבור לחשבונית (מעמד של פרילנסר).
"בכל מקרה, חשוב תמיד להשאיר דלת פתוחה. גם אם השיחה מסתיימת ב'לא', תהפוך את ה'לא' ל'לא עכשיו'. עובדים שנכשלים במשא ומתן ושומעים מהבוס ששכרם לא יעלה, יוצאים נעלבים וכועסים מהחדר. תגיד לבוס שלך שאתה מעוניין לדבר על זה עוד שלושה חודשים כשהמצב בחברה ישתפר, או כשהפרויקט יסתיים.
"ועצה אחת לבוס: טריק חשוב ללמוד עד כמה בן השיח שלך הגיע מוכן, הוא לשאול אותו ישירות 'אתה יודע מה אתה רוצה?', אם הוא מתבלבל ולא יודע למנות את מה שהוא רוצה, אתה יכול לכדרר אותו".
