אתם עובדים עם ספקים ולקוחות במשך שנים, חושבים שאתם מכירים אותם היטב, אבל פתאום הצ'קים מתחילים לחזור ואתם מבינים שהעסק שלכם עומד להתמוטט. כדי להימנע מתרחיש האימים הזה, בפעם הבאה שאתם מתקשרים עם ספק או לקוח חדש, השקיעו זמן בבדיקה מקיפה עליו. כך, תוכלו לשמור על העסק מפני לקוחות וספקים בסיכון ותחסכו סיכונים מיותרים. "תהיו עם היד על הדופק", ממליץ אריאל שרייבר, סמנכ"ל שיווק, מכירות ושירות בדן אנד ברדסטריט (d&b).
"הטעות הגדולה של חלק מהעסקים הקטנים והבינוניים זה שהם בטוחים שהם מכירים את הספקים והלקוחות שלהם היטב, כיוון שהם עובדים איתם הרבה שנים", מתאר שרייבר ומדגיש, "אנחנו אומרים להם שזו הטעות הכי גדולה כי אף אחד לא יודע, כמונו, כשלספק שלך יש פתאום פיגור או דחיית תשלומים אצל לקוח אחר, שלא לדבר על צ'ק חוזר".
לעוד כתבות בנושא:
פתחתם עסק? הגיע הזמן להגיע ללקוחות: "שיווק דורש מידע מדויק, ממוקד ועדכני"
החנות הקטנה שעקצה ספקים בעשרות אלפים: כך תגנו על הכסף שלכם
אלפי עסקים נסגרים מדי שנה: זה העסק שהכי מסוכן לפתוח בישראל
נעים מאוד, אתם בנק! מקבלים תשלום בשוטף? החוב עליכם
הבעיה טמונה בחוסר המידע ואי הוודאות בעת התקשרות עם ספק או לקוח או בקבלת מידע עדכני על ספק קיים. "כשאתה מתחיל לעבוד מול לקוח חדש אין לך בד"כ מידע עסקי לגביו. אתה צריך לקבל החלטה אם לעשות עסקים איתו לעיתים באופן אינטואיטיבי, וכמובן שאתה יכול לטעות, לגבי ספק קיים הרי שאין לך באמת מידע אם הוא בתהליך דעיכה בה אתה צריך לשנות את תנאי התשלום שלך עבורו, כדי לשמור על העסק שלך", הוא מסביר, "כל עסק צריך לקבל החלטה שנובעת מתוך ידיעה, עפ"י נתונים ומידע אובייקטיבי וללא המידע הזה, אתם עושים עסקים בעיניים עצומות ולוקחים סיכונים באופן יומיומי. המשימה שלנו ב d&b-היא לסייע לכל העסקים בישראל לקבל את ההחלטות הנכונות. אנחנו קוראים לזה "לדעת להחליט".
כדי להתמודד עם מציאות משתנה של לקוחות לטוב או לרע, דן אנד ברדסטריט פיתחו מספר כלים לבעלי עסקים: "אנחנו מספקים מידע רב ובעל ערך עבור בעלי עסקים שכוללים הגנה עסקית, צמיחה עסקית וחותמת אמינות שלנו, לחיזוק התדמית העסקית באמצעות פרסום ומיתוג", מסביר שרייבר, "במסגרת ההגנה העסקית כל מנכ"ל ומנהל כספים מקבל מאיתנו התראות יומיות על כל הלקוחות מולם הוא פתוח באשראי. המתקדמים יותר עוקבים גם אחרי המתחרים שלהם".
לדבריו, לפעמים מדובר בכלים שיכולים ממש להציל עסקים מקריסה: "d&b מצילה עסקים כל יום בשל המידע שהיא מספקת ויש לנו אינספור דוגמאות לכך. כל התראה שלנו על פיגור בתשלומים, על קניה בכמויות חריגות, שינוי אמצעי תשלום משוטף 30 לשוטף 90, תביעות מהותיות – כל אלה משפיעים מיד על המלצת האשראי ודרוג הסיכון של העסק".
כך, כל בעל עסק יודע בדיוק עם מי הוא עובד. "אנחנו מדרגים את כל החברות בישראל. הדו"ח שלנו על כל עסק כולל: רמת סיכון, וותק, מוסר תשלומים, מידע התרעתי, תביעות משפטיות ומודיעין עסקי ועוד", הוא מתאר ומוסיף, "אנו נותנים ציון לכל החברות והעוסקים המורשים, המלצת האשראי עם סכום שאנחנו ממליצים עליו ועוד מגוון גדול של מידע כמו עץ בעלויות שמראה לך את כל הבעלים בחברות האם ובחברות בנות, בדיקת הצלבות בין חברות ומנהלים שפועלים בעסקים שונים".
את הנתונים המקיפים הם שואבים ממקורות אמינים ומקצועיים: "המידע שלנו על כל החברות בארץ ובעולם מגיע ממקורות פורמליים כמו: בתי משפט, הכנ"ר, הוצאה לפועל, רשם החברות, בורסה לני"ע וכמובן המון מידע א-פורמלי שמגיע אלינו באמצעות מערך מודיעין עסקי, ה- 8200 של עולם העסקים, כך שאנו יכולים להתריע ללקוחות שלנו בזמן אמת".
במקרי קצה, כשלקוחות קורסים כלכלית, בעל העסק מקבל מידע מהימן ועדכני שיכול לאפשר לו לקבל החלטות בצורה נבונה יותר. "כשעסק נקלע לבעיה אנו מעבדים את המידע וממליצים על הסקור שלו, ועל תנאי האשראי הראויים לתפיסתנו ומדווחים ללקוחות שלנו על כל שינוי. זה מאפשר לך בזמן אמת להיערך ולשנות את מדיניות האשראי שלך מול אותו לקוח", הוא מספר ומדגיש, "ככה אנחנו מצילים עסקים כל יום מנפילות והסתבכויות. אגב, רוב הנפילות אינן בגלל נוכלות אלא בגלל חוסר מידע שמשפיע על קבלת החלטות לא נכונות".
אז איך גם אתם תוכלו לזהות כשעומד מולכם לקוח שעלול לסכן את העסק שלכם? "לקוח מסוכן יכול להיות כל עסק בשלב כזה או אחר מסיבות מגוונות. לקוח שאין לך, כעסק, מידע שוטף עליו, על ההיסטוריה העסקית שלו, הוותק, היקפי הפעילות וכדומה. בנוסף, רמת סיכון נגזרת גם מתחום הפעילות - ענף מסוכן כמו נדל"ן ומסעדנות או ענף פחות מסוכן כמו פרמצבטיקה למשל", מתאר שרייבר ומוסיף, "לקוח מסוכן הוא לקוח שמוסר התשלומים שלו ירוד, או כזה שמצבו הפיננסי לא טוב, מה ששם בספק את היכולת שלו לעמוד בהתחייבויות שלו מול הספקים שלו".
ההמלצה המרכזית שלו, היא לבדוק את הלקוח לפני ההתקשרות ובאופן שוטף במהלך ההתקשרות עמו: "בדיקת לקוח שהוא עסק בפני עצמו, באמצעות מגוון הכלים שמספקת d&b, תאפשר למקבל ההחלטה להבין מה ציון הסקור של העסק ואיפה הוא ממוקם לעומת חברות אחרות באותו ענף, האם אפשר לתת לו אשראי ומהו הסכום המומלץ לכך. ולהפך, ניתן לראות יציבות של עסק אחר ולהבין שיש פה פרטנר ששווה לעבוד עימו".
הדבר נכון גם בעולמות הצרכנות, כאשר כמעט בכל החלטה שאנו מקבלים מומלץ לבצע בדיקה מקדימה. "אנחנו שואפים לפגוש גם את צרכני הקצה, ביום יום שלנו, ולאפשר להם לקבל החלטות טובות יותר. אתה רוצה לקנות דירה מקבלן? תבדוק אותו קודם בדן אנד ברדסטריט. אתה רוצה לשכור שירותי עורך דין או יועץ פיננסי? מצוין, תבדוק אותו קודם בדן אנד ברדסטריט", הוא אומר ומדגיש, "יש אינספור תרחישים אפשריים שצרכנים יכולים לעשות עם המידע שלנו כדי לקבל החלטות טובות וחכמות יותר".