שלח לי מלאך: איך תמכרו את הסטארט אפ הראשון שלכם?

בדרך לאקזיט עוצרים בקרנות הון סיכון | צילום: אימג'בנק / Thinkstock  אז החלטתם להקים סטארט אפ, אבל אין לכם גרוש על התחת. אתם צריכים לגייס כספים, אבל קצת הולכים לאיבוד בדרך לקבל אותם. איך עושים את זה? פנינו למומחים מובילים בתחום, כדי שיספרו מה הם מחפשים במיזם לפני שהם מחליטים להשקיע בו, יסבירו איך תוכלו לנתב את דרככם בעולם המסובך, מהן הטעויות שאתם צפויים לעשות בדרך, ומה הדרך הנכונה לפנות לקרנות או למשקיעים. למעשה, אחרי שתקראו את הכתבה הבאה – כל מה שנותר הוא רק לחשוב על רעיון (וכפי שתבינו בהמשך, גם למצוא שותף טוב), והמיליונים בדרך.

"יוזמות טובות באמת נמכרות עוד לפני שלב המצגת"

"הקריטריונים גמישים ומשתנים בהתאם לסוג המיזם והשוק שבו הוא פועל", מסביר יניב גולן, שותף מנהל ב"לול ונצ'ורס". "אם ניקח לדוגמא מיזמים שפונים ישירות אל הקהל הרחב, חשובה לנו מחויבות הצוות לרעיון. אם החזון לא מספיק מלהיב את היזם כדי שיעזוב את מקום העבודה שלו ויתמקד בו עוד טרם ההשקעה, כנראה שהוא לא באמת מאמין בו מספיק - או לחלופין, שזה לא הזמן הנכון עבורו להתחיל מיזם מסוג זה". גם בחירת האנשים שילכו אתכם בדרך אל העסק החדש חשובה, כמובן. "אם נפגשתם בכנס אתמול והיום אתם מגיעים לפגישה לצורך השקעה, יש סיכוי סביר שבעוד שבועיים תבינו שלא נועדתם לבלות את השנים הבאות של חייכם בעבודה משותפת, אינטנסיבית ותובענית".

חיים סדגר, שותף ב"סקויה" הישראלית (אחראית לשני אקזיטים של כ-300 מיליון דולר כל אחד בחודשים האחרונים), מספק את הזווית שלו: "אני מחפש את הרקע של היזמים, את הבעיה שהם פותרים, ומי הלקוחות שלהם. כשאתה מסתכל על החבילה הזאת, אתה מקבל את התמונה הכללית. אני לא יודע לתת משקל. זה מגיע כחבילה גדולה. רוב ההשקעות שלנו הגיעו אחרי שראינו מצגת פאוור פוינט בלבד, הרבה לפני שהייתה שם חברה".

גולן מוסיף: "חשוב שהתשוקה של הצוות תהיה ליצור חוויה שתענה על מה שהקהל רוצה, וכמובן שניתן יהיה להפוך את חזון הזה למציאות. לדוגמא, אם ביליתם שישה חודשים בשיפור המצגת, כתיבת האפיון ותכנון הממשקים, אבל לא נכתבה שורת קוד אחת, קרוב לוודאי שהיא לא תיכתב לעולם. גם היכולת לייצר עניין חשובה. אם לא  הצלחת "למכור" את החזון שלך לשותף טכנולוגי שישתכנע להצטרף אליך במסעך לשינוי העולם, אלא תמורת משכורת שמנה, קרוב לוודאי שאין לך את היכולת למכור את החזון והמוצר למשתמשים, לשותפים עסקיים ולמשקיעים". סדגר מסכם: " הקריטריונים,  החזון, השוק, הנתונים, המודל  העסקי והתחרות – הכל חשוב. אבל כנראה שאם מדובר בצוות טוב, כל הפרמטרים הנוספים יהיו במצב סביר או שיגיעו לשם במהלך העבודה המשותפת".

רעיון טוב יימכר בקלות | צילום: Getty Images/Stockbyte Silver, GettyImages IL  יש לכם רעיון טוב? לכו על כל הקופה

אחרי שבנינו צוות טוב ומקצועי, וראינו שאנחנו עונים על הקריטריונים, צריך לדעת לנתב את דרכנו בשוק ולמי לפנות. "חשוב לדבר עם יזמים שכבר התנסו בעבודה עם משקיעים ולשמוע את הרשמים שלהם, חשוב להסתכל על היסטוריית ההשקעות של המשקיע או הקרן, סוג החברות שהשקיעו בהם, מה קרה עם החברות האלה, ולנסות בשלבים מתקדמים יותר לדבר גם עם המנכ"לים של החברות שהם השקיעו בהן", אומר גולן. "אין מתכון שיוביל את היזמית להבין בדיוק מי הקרן או המשקיע שמתאימים לה או שהיא מתאימה להם, אבל יש תובנות שנהיות ברורות עם הזמן. קרן קטנה בדרך כלל תשקיע בעיקר במיזמים בתחילת דרכם. קרן גדולה תכוון למיזמים בשלבים מאוחרים יותר. משקיעים פרטיים ("אנג'לים") ישקיעו בדרך כלל סכומי כסף קטנים יותר בחברות צעירות יותר".

סדגר, איך יודעים לאיזה קרן לפנות? הרי לכל אחת יש את ההתמחות שלה והכיוונים הייחודיים שלה. "אנשים עם רעיונות טובים יכולים לפנות ליותר מקרן אחת. אם הרעיון הוא לא מי יודע מה, אז לפעמים אתה לא מקבל מאף אחת. צריך ללכת על כל הקופה, אם היזם הוא יזם טוב והרעיון טוב נשקיע בו., היו מקרים שיזם חזר אלינו שלוש פעמים. אמרנו לו למה אנחנו לא משקיעים, הוא התקדם, שינה, הוסיף ובסוף השקענו".

אחרי שהבנו מהי אסטרטגיית הפנייה, נשאר רק לברר איך פונים? גולן: "הכי טוב לבקש מיזם, יזמית או משקיע להכיר לכם את השותף הרלוונטי בקרן. בסופו של דבר, אין תחליף לקשר האישי ולהמלצה מאדם שהמשקיע הרלוונטי מכיר ומעריך. במידה ואינכם מצליחים לייצר קשר מהסוג הזה, חשוב שתשאלו את עצמכם למה זה קורה. כאמור, האנשים נגישים והאירועים פתוחים - אולי זה אומר משהו על יכולת המכירה שלכם, על בהירות החזון, או אולי אפילו על היתכנות המיזם".

במה השקעתם כבר?
סדגר: "למשל בשתי חברות. האחת היא קוטנדו, שנקנתה ב300 מיליון דולר. השנייה היא אמובי שנקנתה ב325 מיליון דולר. בשתיהן השקעתי לפני שראיתי את המצגת. במקרה של קוטנדו ישבנו ביום שישי בבית קפה, הם באו עם רעיון לפתח מוצר שדומה לחברה שקנתה אותם בסוף, אקמאיי. הם אנשים טובים מאוד. זה נכון שמשקיעים לפי אנשים, אבל אם הם היו מגיעים עם רעיון רע לא היינו מתקדמים".

גולן: "אתן שתי דוגמאות בתחומים שונים: הראשונה, טונרה, היא חברה שפיתחה טכנולוגיה שמאפשרת לאייפד להקשיב למוסיקאי שמנגן מולו את התווים לאינטראקטיביים. חוויה שמאפשרת ומעודדת רכישה של תווים דיגיטליים דרך חנות התווים של טונרה, והופכת אותה לסוג של אייטונס או קינדל לתווים. מדובר בטכנולוגיה ייחודית שמאפשרת לחברה לבצע מהפכה בתחום שלא השתנה מזה מאות שנים.  השנייה, MyPermissions, חברה צעירה בתחום חדש יחסית. עד לא מזמן המידע שחשוב לנו נשמר בנבכי הדיסק הקשיח של המחשב האישי, והוגן על ידי אנטי וירוסים למיניהם. אבל היום רוב המידע שבאמת חשוב לנו נשמר בשירותים מקוונים ובענן, כדוגמא פייסבוק או גוגל דוקס, ולכן יש צורך בדור חדש של שירותים, שיגנו על המידע הפרטי שלנו".

מאיזה טעויות אנחנו יכולים להימנע כיזמים?
גולן: "טעות ראשונה היא להתחיל את תהליך הגיוס מאוחר מדי, כשלחברה כבר אין מספיק כסף כדי לפעול בצורה סבירה עד סיום תהליך הגיוס. יש לתכנן תהליך גיוס שיימשך 3-6 חודשים. מצד שני זאת טעות להתחיל את תהליך הגיוס מוקדם מדי, לפנות לכל משקיע אפשרי בין אם רלוונטי ובין אם לא. כאמור, הקהילה קטנה, בדרך כלל כולם שומעים על חברה שמגייסת, וחברה שמנסה לגייס מוקדם מדי, ממשקיעים שאינם רלוונטיים עבורה, פוגעת במוניטין שלה וביכולתה לגייס בהמשך. טעות נוספת היא לגייס מעט מדי כסף".

סדגר: "להיכשל זה חלק מהתהליך. כמות הטעויות היא כמעט ככמות החברות שקמות. אין יזם שלא עושה טעויות, כולל כאלה שהצליחו. היכולת להתגבר על הטעויות זה הטריק. תמצא את השותפים הנכונים. אתה תמשיך לעשות טעויות, אבל לפחות בחלק מהן יהיה מי שיגיד לך איך להימנע.

איך מגיעים אליכם? יש הרי מאות ואלפי רעיונות שאתם מסננים
סדגר: "אם הוא לא מצליח להגיע אליי אז הוא בבעיה. אין מקרה כזה. אנחנו עוברים על כולם. הנחושים גם מצליחים. חשוב לא לעצור. כשאומרים לך "לא" בדלת, תמשיך להיכנס דרך החלון".

אוקי, אז הגענו, עברנו את כל המכשולים ואנחנו אפילו יכולים לבחור מאיפה לקחת את הכסף.איך בוחרים? "המשקיע הנכון יכול לעזור משמעותית לסטארט אפ, בדרך כלל באמצעות קשרים או ניסיון ישיר או עקיף המביא לתובנות ולקחים", גולן מוסיף. "אם אתם מחפשים ערך מוסף, דברו עם יזמים אחרים שעבדו או נפגשו עם המשקיע או השותף הרלוונטי בקרן, ונסו להבין מהם את החוויה שלהם. בדרך כלל לקרנות שמתמחות בתחום מסוים יש יותר ערך מוסף".

סדגר: "אחרי שהשקענו בך נחבר אותך לחברה המתאימה, ניצור קשרים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך. נגדיר לאן אתה צריך ללכת. נעזור לך במחשבה. ראינו המון דברים שאתה לא ראית. נוכל להציע בנקודות מסוימות מהניסיון שלנו. כמות ההצלחות שלנו גדולה, ולא בטעות. אנחנו מקושרים מספיק כיום עם הלקוחות הפוטנציאליים, עם קרן האם שלנו בארה"ב. עברנו המון  וצברנו ניסיון עסקי רב מאוד, שיש לו השפעה לא קטנה על ההצלחה שלנו. החבר'ה הצעירים הרבה יותר מוכשרים ממני בכל דבר. הדבר היחידי שאני לא פחות מוכשר מהם זה מה שאני מביא למשחק, הניסיון".