הדבר החשוב ביותר בדרך אל העושר, הוא בנייה נכונה של התכנית העסקית. התכנית עצמה מתחלקת לשני חלקים – המהות, כלומר מה בדיוק ההצעה ובשביל מה היא טובה, והצד הטכני. מעבר לרעיון, מדהים ככל שיהיה, צריך לכתוב את התוכנית בצורה מסודרת. האופן שבו נכתוב יהיה לא פעם ההבדל בין תכנית עסקית טובה לגרועה.
למה? כי צריך את זה בשוק | צילום:
tomasdipagio, Istock
"תכנית עסקית משקפת את החיים, את המציאות", אומר חיים סדגר, שותף מנהל בסקויה ישראל. "אני תמיד שואל את היזם 'למה אתה עושה את מה שאתה עושה'. זו השאלה הראשונה שצריכה להישאל אצל כל יזם. התשובה הקלאסית היא: 'צריך את זה בשוק'".
לדברי סדגר, ישנם שלושה סוגי יזמים: אלה ששואלים 'מה חסר לי' והולכים למצוא פתרון, אלה ששואלים 'מה אני יכול לשפר בחברות גדולות' ואלה ששואלים 'מה אני יכול לשפר בעולם'. בשלב הבא היזם צריך להחליט לאן הוא מכוון. "צריך לחשוב לאיזה גודל חברה אתה פונה ובונה את הפתרון. אפשר חברה קטנה, וזה בסדר, אבל יש יזמים שמכוונים ישר לחברות גדולות".
קבלו את שמונת הצעדים:
1. היזמים. חשוב להבין בהתחלה מי הוא היזם ומה הסיפור שלו. "רבות מההשקעות מתבססות קודם כל על אנשים", מחזקת רונה שגב, מנהלת שותפה בפיטנגו.
2. הרעיון. חשוב להגדיר בצורה מאוד ברורה מה היא היוזמה. "הרבה פעמים ליזם לא ברור מה הוא עושה, אז הוא גם לא מצליח לשווק את עצמו", מסבירה שגב. "להיות מסוגל להסביר אותו בכמה משפטים – זה תרגיל מאוד חשוב שמפשט את הרעיון. אם יש לך רעיון שלוקח לך רבע שעה רק להסביר אותו – יש פה בעיה".
3. השוק. יש לחשב במדויק מה גודל השוק שלך. "רוב היזמים מגיעים עם גודל שוק לא נכון", מספר סדגר. "למעשה, גודל השוק זה חשבון מאוד מדויק: אם המוצר שלך היה נמכר פוטנציאלית לכל מי שצריך אותו, כמה היה גודל השוק במכירה הזאת. אם יש לך מוצר X בדולר ואתה מוכר אותו למיליארד איש – כמה הרווחת. זה גודל השוק האמיתי שלך".
השאלה הכי חשובה: מה הרווח מול ההשקעה | צילום:
aldra, Istock
4. המודל הפיננסי. זה מורכב מהמון שאלות שהיזם צריך לשאול את עצמו", מפרט סדגר: "מה אתה מוכר, האם אתה מקבל כסף מקניית המוצר, האם אתה נותן חינם ואנשים מגדילים את גודל המוצר, האם המחיר הוא חד פעמי, האם הוא שנתי וכו'. בסופו של דבר ישאלו אותך מה הרווח מול ההשקעה, ובעיקר אם אפשר להרוויח הרבה".
5. חישובROI (return on investment, החזרת ההשקעה). "בוא ניקח מוצר שפותר בעיה לחברה גדולה, שאתה יודע כמה עולה להם לפתור את הבעיה בלי המוצר שלך. אם יש לי תוכנה שהולכת לתאגיד שחוסך 300 שעות אדם של אנשי תחזוקה אז אפשר לתמחר את זה, אתה יכול לחשב פחות או יותר אם זה חוסך מיליון דולר בשנה", מסביר סדגר.
6. תחרות. "אתה צריך להכיר את המתחרים שלך, להבין מה הם עושים, לראות אם יש לך בכלל כאלה, לראות אם יש לך יתרון עליהם או שיש להם משהו שלך חסר", אומר סדגר, ומפשט: "אם אתה אחד בתחומך – מצוין. אם יש עוד שניים כמוך, אבל יש לך יתרון עליהם – זה גם טוב. אם יש עוד 100 כמוך – זה כבר יותר קשה". שגב מסבירה: "חשוב להבין שתחרות זה לא מי שמפתח בדיוק את מה שאתה מפתח. זה מישהו שמציע פתרון לבעיה שגם אתה מנסה לפתור. למשל, יכולים להיות חמישה סוגים של טלפונים ניידים שכל אחד מהם הוא לגמרי שונה אבל כולם עונים על אותו צורך. למרות שכולם שונים, הם מתחרים, כי הם מנסים להגיע לאותו לקוח. אתה יכול לפרט מה הפתרונות והחסרונות שלך מול האחרים, אבל אם אתה לא מכיר את התחרות שלך עלול ליצור תחושה שהיזם מזלזל בתחרות – וזו לא התנהגות חכמה".
7. שיווק. סדגר: "השיווק הנכון הוא להבין את הבעיה, את הכאב של הלקוח שלך. אחת הבעיות בשיווק, היא שקשה להבין איך זה מחזיר חזרה את הכסף. אני מעדיף חברות שהן הרבה יותר בפוקוס. אם זה מוצר לצרכן עדיף שהוא יהיה בסגנון חבר מביא חבר, אחרת זה פחות עובד".
8. השורה התחתונה. "בדרך כלל יזמים מאוד חזקים בלהסביר את הטכנולוגיה של המוצר שלהם אבל לא יודעים להגיע לעניין", אומרת שגב. "אבל הפרזנטציה לא צריכה להיות טכנולוגית. המשקיע הפוטנציאלי צריך להרגיש נוח בכל החלקים. ברמה הפרקטית חשוב מהר מאוד להגיע לרעיון עצמו, לתכל'ס, לשורה התחתונה שטובה ללקוח. חשוב שהדיון לא יפנה לכל מיני מקומות אחרים, אלא יהיה סביב הרעיון שלך".
* בעמוד הפייסבוק של סקויה תוכלו למצוא את הפורמט המדויק
= תגובה ללא תוכן
= תגובה עם תוכן
