תעשיית הסייבר היא מיקרוקוסמוס של תעשיית הטק הישראלית, אך נחשבת אליטיסטית יותר כזו שמוגבלת רק לאנשים שהגיעו מ-8200.
יותם גוטמן, מנהל השיווק של חברת הסייבר סנטינל וואן (SentinelOne), שהקים ומנהל את קהילת אנשי השיווק של הסייבר, אוסף ומפרסם מדי חודש במשך 4 השנים האחרונות את כל המשרות הפתוחות בתפקידי Non-dev (תפקידים שאינם טכניים ואינם דורשי כתיבת קוד) בתעשיית הסייבר.
לדבריו, כמות המשרות בשנים האחרונות פחות או יותר יציבה, עם פיק ב -2021, וירידה מסוימת בחודשים האחרונים, אבל אופי המשרות משתנה עם השנים.
"אני עדות חיה שאפשר להגיע לתחום הסייבר גם בלי רקע טכני. שירתי בחיל הים בקורס חובלים, לאחר השחרור עבדתי בתעשיות הביטחוניות בתפקידי בדיקות, הדרכה ואיפיון. משם עברתי לחברה שביצעה פרויקטים גדולים בתחום בטחון המולדת (homeland security) ושם עשיתי את המעבר לתפקיד פריסייל ולאחר מכן לשיווק ולמכירות", מספר גוטמן.
"משם דרך חברת מודיעין אינטרנטי (OSINT) הגעתי לתחום הסייבר, ושם ניהלתי את השיווק בכמה סטרטאפים קטנים. צברתי ניסיון, יצאתי לדרך עצמאית והקמתי חברה למתן שירותי שיווק, ובסופו של דבר גויסתי לעבוד בסנטינל וואן ולנהל את השיווק בישראל, יוון וקפריסין. המסלול שלי היה משונה מאוד ובלתי ניתן לשחזור כנראה, אבל הוא מוכיח שניתן להיכנס לתחום ולהצליח בו", אומר גוטמן.
אז אילו משרות שאינן דורשות ידע בתכנות קיימות בענף הסייבר ומה המשכורות הממוצעות בהן? הנה הפירוט של גוטמן.
שיווק
Product Marketing
אנשי ה-Product Marketing, שיווק מוצר, אחראים על תרגום המוצר הטכני לתוצרים שיווקיים כגון מצגות, דפי מוצר, אתר אינטרנט, דמו וחומרים נוספים שאמורים לתמוך בתהליך המכירה. ככל שהמוצרים שחברות מפתחות נהפכים למורכבים יותר מבחינה טכנולוגית, כך גם האנשים בצד הלקוח שמעורבים בתהליך הקנייה הופכים למיומנים יותר מבחינה טכנולוגית, ויש ליצור עבורם חומרים עם פירוט טכני מעמיק כדי לשכנע אותם לבחון ולרכוש את המוצרים.
אנשי Product Marketing נדרשים להיות בקיאים בטכנולוגיה, דוברי אנגלית שפת אם ועם רצון ואהבה ליצור חומרים שיווקיים. מעט מאוד אנשים עונים על דרישות אלו, ולכן יש מחסור בתחום שצפוי רק להחמיר. אנשי Product marketing מתחילים ירוויחו משכורות של 25 אלף שקל ועם הניסיון המשכורות יאמירו עד ל-35-40 אלף שקל.
Demand generation
אנשי Demand Generation, יצירת ביקוש (לפעמים מכונים גם Digital marketing manager) אחראים על ייצור לידים (לקוחות פוטנציאלים שמשאירים פרטי קשר) מפעילות דיגיטלית. אנשי Lead Gen בונים ומריצים קמפיינים ברשתות חברתיות, קמפיינים באימייל, יוצרים דפי נחיתה באתר החברה, מפיקים וובינרים ופעילויות אונליין אחרות שמביאות לקוחות פונטציאלים לבחון את המוצר.
ככל שהמוצרים שמפותחים בארץ הופכים להיות מוצרי SaaS (כלומר, כאלו שניתן למכור או לצרוך אותם מבלי להזדקק להגיע פיזית לאתר הלקוח להתקנה), כך עולה חשיבות השיווק הדיגיטלי, כשהשאיפה היא לייצר תהליך אוטומטי ככל הניתן שבו לקוח פוטנציאלי מגלה שקיים מוצר מעניין, מפעיל רישיון דמו או משאיר את פרטיו באתר הספק ורוכש את המוצר - והכל מבלי לדבר כלל עם איש מכירות.
רוב אנשי השיווק בסייבר מגיעים מרקע "מסורתי" יותר (הפקת כנסים ותערוכות), ולכן יש מחסור באנשי דיגיטל מנוסים שלרוב יגיעו מתחומים שפונים יותר ללקוחות קצה (B2C). מתחילים ירוויחו 15 אלף שקל וניתן להגיע עד למשכורות של 30 אלף שקל.
Content
אנשי דיגיטל צריכים נכסים "למכור" - בלוגים, White papers (ניירות עמדה), פוסטים בסושיאל ועוד. אם אין נכסים, אי אפשר לבנות קמפיינים ולקדם את שיווק המוצר. עולמנו מוצף בתכנים שונים בריבוי פלטפורמות, ויש לחץ על חברות לייצר תכנים באופן רצוף ובאיכות גבוהה. אנשי תוכן הם בדרך כלל דוברי אנגלית שפת אם, יודעים לכתוב פוסטים, כתבות, בלוגים ולעיתים גם להסריט וליצור תכנים ויזואליים שמקדמים את המותג וגם משמשים כבסיס לקמפיינים שונים. המשכורות נעות כאן בין 15-25 אלף שקל.
Marketing Designer
מעצבים שיווקים לוקחים את הנכסים הכתובים או המצולמים ומעצבים אותם באופן כזה שיהיו מאירי עיניים וישמרו על הקו העיצובי של המותג, וחשוב מהכל, יגרמו לצופים ברשתות החברתיות, באתרי האינטרנט או במייל להקליק על הכתבה, המייל האו הבאנר. גם כאן המשכורות נעות כאן בין 15-25 אלף שקל.
מכירות
SDR/ BDR - Sales/ Business development representative
לאחר שלקוחות משאירים את פרטי הקשר שלהם באתר או בדוכן בתערוכה, מישהו צריך להרים את הטלפון או לשלוח מייל בכדי לוודא האם הלקוח באמת מתעניין במוצר, האם יש לו תקציב והוא עומד לרכוש מוצר כזה בקרוב. בנוסף, יש לחברות צורך ליצור בעצמן לידים על ידי יצירת קשר אקטיבי גם עם אנשים שלא הביעו עניין במוצר – וזה תפקידם של אנשי ה-BDR.
התפקידים האלו דורשים ידיעת השפה שבה מדברים הלקוחות (לכן נראה מודעות גיוס עבור טריטוריה מסוימת או בשפה מסוימת), הבנה בסיסית במוצר ויכולת תקשורת ורבלית, ולכן הם מהווים נקודת כניסה נוחה יחסית לתעשייה. המשכורות נעות כאן בין 12-18 אלף שקל.
Customer success
בהמשך לסעיף שצוין לעיל, מוצרים רבים שמשווקים ונמכרים היום הם מוצרי SaaS. רבים ממוצרים אלו נרכשים על ידי הלקוח מבלי לשוחח כלל עם נציגי החברה המוכרת. אולם, לאחר שהמוצר הותקן או נרכש, קורה שהלקוח זקוק לעזרה על מנת לתפעל את המוצר או להפיק ממנו את המירב. כאן נכנסים לתמונה אנשי ה-Customer Success, שאחראים על יצירת קשר עם המשתמשים, בדיקה האם הם אכן משתמשים במוצר ומפיקים ממנו את כל היתרונות הגלומים בו, ובמידת הצורך - האם ניתן למכור להם שדרוגים ותוספות שונות. המשכורות נעות בין 15-20 אלף שקל ו-25-30 אלף שקל בתפקידים ניהוליים.
Sales operations
חברות שמנהלות מערך מכירות מסועף נזקקות לתשתית שתנהל את התהליכים המורכבים האלו. תשתית זו היא מערכת ה- CRM (Customer relationship management), כגון Salesforce. לתוכנות אלו אפשרויות התאמה כמעט אינסופיות לצרכי החברה, אולם אלו דורשים ידע והיכרות אינטימית עם התוכנה. לדוגמה, יש אפשרות להפיק דוחות על סטטוס של לקוחות בשלבים שונים של תהליך המכירה ובטריטוריות שונות. אנשי Sales Operations אחראים על תכנון, קיסטום (התאמה אישית, מהמילה Customer) והטמעת התוכנה לניהול המכירות, תוך ביצוע ההתאמות הנדרשות וטיוב תהליכי בקרה על תהליכי המכירות. המשכורות נעות בין 15-20 אלף שקל.
ניהול מוצר
Product manager
מנהלי מוצר אחראים על איסוף הדרישות מהלקוחות או מהשוק, איפיון והעברתם לגופי הפיתוח בחברה, יצירת מוצרים חדשים או פיצ'רים למוצרים קיימים, תיווך של אותם חידושים לאנשי המכירות וליווים במכירת המוצרים ללקוחות קיימים וחדשים. באופן כללי, בתעשיית הטק קיים מחסור במנהלי מוצר, ובסקטור הסייבר, שדורש גם ידע והבנה במוצרי הגנה, המחסור הזה מורגש ביתר שאת. המשכורות נעות בין 30-45 אלף שקל, בהתאם לוותק ולניהול.
Product Designer - UX/UI
מעצבי מוצר אחראיים על עיצוב חווית המשתמש וממשק המשתמש במוצר, לדוגמה פאנל השליטה במוצר או אפליקציה במובייל. מעצבי המוצר לוקחים את האיפיון שיצרו מנהלי המוצר והופכים אותו למוצר מעוצב שמשתמשי קצה יוכלו להשתמש בו. באופן מסורתי חברות הוציאו עבודות כאלו לסטודיואים ולמעצבי חוץ, אבל עם הזמן התגברו הצרכים משום שלקוחות דורשים פיצ'רים חדשים וחברות מנסות לייצר ולהביא לשוק מוצרים במהירות הגדולה ביותר, ולכן חברות החליטו לשכור מעצבים לעבוד אצלם ונוצר מחסור בעובדים אלו. המשכורות נעות בין 15-25 אלף שקל.
"לבחור מועמדים על סמך כישורים ופוטנציאל למידה"
ליטל פרוש-דוד, VP HR בחברת הסייבר פרימיטר 81, מסבירה למה כדאי לחברות לבחור גם מועמדים ללא ידע טכני: "בעולם שבו ידע זה דבר זמני בלבד וכל הזמן יש צורך להתעדכן, נכון לבחור מועמדים לא על סמך ידע אלא על סמך יכולות וכישורים, פוטנציאל ויכולת למידה. על כן, גם מועמדים שלא מגיעים מהתעשייה הזו, אבל יש להם יכולת ללמוד דברים חדשים, לעכל עולם תוכן מורכב ובעלי רקע רלוונטי, יכולים בהחלט להצליח.
"כשמסתכלים על צוותים וארגונים, החוכמה היא לייצר תמהיל נכון של ידע וניסיון לצד כישורים נוספים, תכונות נוספות או ניסיון אחר שיכול להשלים באזורים אחרים, למשל הכרות עם שווקים בינלאומיים, התנסות בחברות שהן b2b וכדומה".
יש לך טיפ למי שרוצה להיכנס לעולם הזה?
פרוש-דוד: "להגיע עם מוטיבציה גבוהה ותיאבון להתנסות וללמוד. להראות שיש יכולת ללמוד, להכיל חומרים חדשים וליישם אותם במהירות באופן שמשלב את הניסיון והידע הקודמים עם היכרות עם ה'חומר החדש'".