הצמיחה המואצת של תעשיית ההייטק (חרף המשברים), יחד עם השכר הגבוה וההטבות הנלוות שהיא מציעה, הפכו אותה ליעד מבוקש עבור עובדים מכל המגזרים. אנשי מקצוע שמחפשים לשפר את תנאיהם או להתנסות באפיק קריירה חדש פונים להייטק, גם אם אין להם רקע טכנולוגי - ובאופן מפתיע, זה לא בהכרח חיסרון. "הידע והניסיון שלהם בתחומם מביאים ערך מוסף לחברות הייטק", מסבירה דנה לביא, מנכ"לית חברת ההשמה נישה מקבוצת דנאל. "מגוון רחב של רקעים מקצועיים תורם לחדשנות וליצירתיות בפתרון בעיות".
בתעשיית ההייטק ישנם כמה תפקידים שמהווים שערי כניסה לעובדים ממקצועות שונים - וכזה הוא ה-Business Development, או בקיצור BizDev, בעברית פיתוח עסקי עבור עורכי דין ורואי חשבון. "התפקיד שם דגש על בניית קשרים, ניתוח עסקי והבנה עמוקה של צרכי השוק", מסבירה לביא. "רקע משפטי וחשבונאי יכול לספק כלים אנליטיים וחושים עסקיים חדים, שהם נכסים משמעותיים בעולם ההייטק. עם זאת, יש גם אתגרים: מעבר כזה דורש השקעה של זמן ומאמץ, הסתגלות מהירה לסביבה טכנולוגית ודינמית ורכישת מיומנות חדשות בתחומי המכירות, השיווק והניהול".
על פי טבלת השכר של אתר אולג'ובס, מנהל פיתוח עסקי מתחיל יכול להרוויח עד 15-18 אלף שקלים, אך עם הניסיון גדל גם התגמול שיכול לנוע בין 17-23 אלף שקלים עם 3-5 שנות ניסיון, 22-28 אלף שקלים עם 6 שנות ניסיון ומעלה ועד 37 אלף שקלים בתפקיד ניהולי או בכיר. אבל איך נראית שגרת העבודה בפועל במקצוע הפיתוח העסקי, וכיצד משתלבים בו עובדים שהגיעו מחוץ לתעשייה? דיברנו עם ארבעה עורכי דין ורואי חשבון שעשו את המעבר כדי לגלות.
כך למשל מאיה רונן, בת 30 מתל אביב, היא עורכת דין במקצועה שהתמחתה במשרד עורכי הדין פישר-בכר ומיד אחרי בחינות הלשכה הצטרפה לחברת Natural Intelligence בתפקיד Sales and Business Development Manager. "במהלך ההתמחות ליוויתי חברות הייטק בתהליכים משפטיים שונים ונמשכתי לעולם הזה, שמאופיין בחדשנות ובקצב מהיר", היא מספרת.
איך נראה יום ממוצע של BizDev?
"חצי מהזמן שלי מוקדש לניתוחים מעמיקים של נתונים. אני מנתחת את הביצועים הנוכחיים של הלקוחות שלנו ומחפשת דרכים להגדיל את הנפח ואת איכות המשתמשים שאנחנו מספקים להם. בשאר הזמן, אני עוסקת בקשר שוטף עם השותפים שלנו, ומקדמת את הקשרים העסקיים כדי לוודא שנשיג את היעדים ונבסס שיתוף פעולה אפקטיבי ומשתלם לשני הצדדים - מיומנות שהבאתי איתי מעולם עריכת הדין. בנוסף, חלק ניכר מהיום מוקדש לישיבות עם גורמים שונים בחברה, כדי לקיים סיעור מוחות ולחשוב יחד על מה הכי נכון לעשות כדי להבטיח שהמוצר יעמוד בציפיות".
במהלך ההתמחות כעורכת דין, רונן ליוותה חברות הייטק בתהליכים שונים של גיוס הון, מיזוגים, רכישות והנפקות - ולכן לא התבקשה לעבור הכשרה מיוחדת עם כניסתה לתפקיד. עם זאת, המעבר לא היה נטול אתגרים: "האתגר הגדול ביותר עבורי היה להסתגל לתרבות הארגונית החדשה. הייתי רגילה לאווירה יותר היררכית ומובנית, ופתאום מצאתי את עצמי מנהלת שיחות מסדרון עם ההנהלה או יושבת לארוחות צהריים עם המנהלים שלי. כבר בהתחלה מאוד התלהבתי מהפתיחות הזו, והיום אני גם מבינה את החוזקות שלה. למרות ש-Natural Intelligence מעסיקה מעל 500 עובדים, בהרבה מובנים היא מרגישה כמו סטארטאפ קטן – יש אווירה של שיתוף פעולה צמוד ותחושת ׳סיירת׳ שבה כולם נרתמים ונכנסים מתחת לאלונקה אחד עבור השני בכל יום מחדש".
איזו חברה יותר תומכת לדעתך בפיתוח מקצועי של אנשי BizDev – סטארטאפ או חברה גדולה?
"יש סטיגמה שסטארטאפים לא מאפשרים זמן לחניכה ולחפיפה, אבל הם גם יכולים לספק את הקפיצה המהירה והאפקטיבית ביותר למים העמוקים. מצד שני, יש חברות גדולות שמספקות סביבת למידה מצוינת לעובדים חדשים. בסופו של דבר, מה שחשוב הוא לא גודל החברה אלא המנהלים והאנשים שסביבך".
"אל תעברו להייטק כדי לעשות כסף"
אבי כץ, בן 36 בהרצליה, היה רואה חשבון שעבד בעבר בפירמות מובילות שונות. לפני כחמש שנים הוא התחיל לעבוד בחברת Natural Intelligence גם כן, והיום הוא משמש כ-Business Development Director and Head of Business Sector.
מה גרם לך לעבור מראיית חשבון להייטק?
"הייתי אז כמעט בן 30, עדיין לא נשוי או עם ילדים, ומבחינת קריירה הרגשתי כמו ילד. כשהציעו לי להתקדם לניהול בעולם ראיית החשבון סירבתי - רציתי לעבוד מול אנשים ולקוחות, זה היה לי חסר. הבנתי שזה הזמן הכי טוב להתחיל מחדש, לספוג פגיעה בשכר ולבנות את עצמי בתור ביזדב בהייטק. זו, אגב, אחת העצות שלי למי שעושה הסבת קריירה: לא לעבור להייטק כדי לעשות כסף. בשלב הראשון תהיה ירידה בדרגה וגם בשכר, אבל זו ירידה לצורך עלייה. כשעשיתי את המעבר שאלתי את עצמי לאן ארצה להגיע עוד 5 שנים, והגעתי לשם מהר משחשבתי".
הצעד הראשון של כץ היה לקפוץ על ההזדמנות הראשונה שנקרתה בדרכו. כך הוא הגיע לחברת סטארטאפ בה לקח על עצמו הרבה אחריות ולמד המון; משם, עם ניסיון של 10 חודשים, ניגש למשרת פיתוח עסקי ב-Natural Intelligence שסף הכניסה אליה היה 3 שנים, והתקבל.
מה היו האתגרים שעמדו בפניך אחרי שהתקבלת?
"לא היה לי מספיק ידע טכנולוגי, וגם שיווק לא היה חלק מהעבודה שלי עד אז. הייתי צריך גם ללמוד מיומנויות של משא ומתן, עבודה בצוות ויכולת לרתום עובדים למשימה, גם אם אתה לא המנהל הישיר שלהם".
ואילו מיומנויות הבאת איתך מהמקצוע הקודם?
"בואו נודה באמת, בראיית חשבון עובדים הרבה יותר שעות מאשר בהייטק. הייתי רגיל לשבת במשרד עד חצות ולעבוד. היכולת הזאת להשקיע מאוד עזרה לי להשתפר במקצוע, וכמובן שגם ההבנה של מספרים והיכולת להוציא מהם תובנות. עוד דבר שעזר לי הוא לא לפחד לשאול שאלות, ולחזור ולשאול אותן עד שאני מבין".
למי לדעתך התפקיד הזה מתאים?
"הוא מתאים לרואי חשבון ולעורכי דין, אבל אצלנו בחברה תפקיד הביזדב יכול להתאים לכל אחד או אחת שחזקים בעבודה עם אנשים, טובים באנגלית ויודעים לקרוא מספרים. עם זאת, אם באת לראיון בלי ניסיון, אתה חייב להוכיח שאתה מסוגל ורוצה ללמוד, לתת עבודה ולהצליח".
אדם שחף, בן 39 מתל אביב, התמחה במשרד עו"ד יגאל ארנון בירושלים ועבד שם כעורך דין במשך שנה. כיום הוא עובד כ-Head of Commercial Operations בסטארטאפ הפודטק Phytolon, שמייצר צבעי מאכל באמצעות שמרים מהונדסים גנטית, ומייעץ בפיתוח עסקי לחברת Air, חלוצה בייצור מטוסים חשמליים.
"הייתי סטודנט למשפטים שמאוד התעניין בפוליטיקה כדרך לשנות את העולם", הוא מספר. "אז הבנתי שטכנולוגיה יכולה לשנות את העולם לא פחות, ובהרבה מקרים הרבה יותר מפוליטיקה; ושיזמות טכנולוגית יותר מתאימה לחוזקות שלי. בחרתי התמחות בהייטק, שזה אומר דיני חברות, משפט מסחרי, קניין רוחני ודיני עבודה, קצת מכל מה שמשקיעים וחברות סטארטאפ צריכים. אחרי שנה כעורך דין ניסיתי את דרכי כיזם כמה פעמים, הקמתי חברה שגייסה פרי-סיד והגיעה לכמות מצומצמת של מכירות. אחרי כשנתיים, כשהחלטנו לסגור אותה בצער אבל בלב שלם, חזרתי לשוק העבודה לתפקידי פיתוח עסקי, ובהמשך לייעוץ לסטארטאפים וגופים של חדשנות".
איך נראה יום ממוצע שלך כ-BizDev?
"אני עורך שיחות פנימיות עם אנשי מוצר ומחקר ופיתוח כדי להבין מה חדש ולתת להם קונטקסט על מה קורה בינתיים בשוק, עם אנשי שיווק כדי כדי לספק מידע מתוך שיחות עם לקוחות, ועם המנהלים כדי לעדכן ולקבל הנחיות על סדרי עדיפויות. בנוסף יש שיחות חיצוניות עם לקוחות, שותפים וספקים, לעתים קרובות בווידיאו. כמו כן, יש פן של יצירה והתייחסות למסמכים - הצעות מחיר, השתתפות ביצירת חומרי שיווק ומכירה, מעבר על חוזים, כתיבת בקשות למימון ועוד. אני נדרש ללמידה עצמית של מה שקורה בשוק, ניהול קשרים עם לקוחות ותיאום פגישות במייל, ואם יש זמן, משתדל גם ליצור תוכן בלינקדאין ובפלטפורמות אחרות".
בנוסף לניסיונו המעשי ביזמות, שחף השקיע בלמידה עצמית מהרשת, קרא ספרות על סטארטאפים, חדשנות, עסקים וביוגרפיות של אנשים שהצליחו; השתתף בקורסים מקוונים של מנהל עסקים ונכח במיטאפים ובכנסים רלוונטיים. בנוסף, הוא מצא מנטורים לא פורמליים בתקופות מסוימות, כך שיחד עם כישוריו כעורך דין מסחרי שהתעסק בהייטק ולא פוחד ממסמכים, הוא נכנס לתפקידו החדש בביטחון. "תפקיד הפיתוח העסקי מאוד מתאים לרואי חשבון ועורכי דין - זה פשוט דורש שינוי תפיסתי", הוא מעיד. "עורך דין מחויב להתייחס לכל הפרטים ולמזער סיכונים, אבל בפיתוח עסקי דרושה גם יכולת לזהות במהירות מהם קומץ הדברים החשובים ביותר בכל סיטואציה ולהתמקד בהם. המטרה היא לא תמיד למכור מוצר - לכל שיחה יש מטרה אחרת, ולפעמים עסקה גדולה היא תוצאה של הרבה מאוד שיחות קטנות ותהליכים מתמשכים".
"למדתי להיות אשת מכירות לפני 15 שנה, כשהייתי מלצרית"
ליאת נתנאל עבדה כעורכת דין לפני שעברה לתפקיד של BizDev במיקרוסופט. לאחר מכן היא הייתה מנהלת שיווק ופיתוח עסקי בסטארטאפ באזור השרון, ואז יצאה לרילוקיישן באירלנד מטעם חברת לינקדאין כמנהלת לקוחות בכירה. "החלטתי לעזוב את עולם עריכת הדין כי הרגשתי שהוא מוציא ממני את הרע במקום את הטוב", היא מספרת. "לא רציתי לריב, אלא ליצור הזדמנויות לצמיחה".
נתנאל לא עברה הכשרה רשמית לפני המעבר לעולם ההייטק, אלא לקחה קורסים נקודתיים במכירות, משא ומתן ומנהיגות. לשיטתה, החיים הם רצף של למידה מתמדת: "אני תמיד אומרת שלמדתי להיות אשת מכירות לפני 15 שנה, כשהייתי מלצרית. המיומנויות הרכות הן הליבה של מה שצריך היום - גם באופן כללי ובטח בעולמות הפיתוח העסקי: תקשורת, הובלה שלא מכוח סמכות, ניהול משא ומתן, העברת מסרים וסטוריטלינג".
היית אומרת שלא דרוש רקע ספציפי כדי להגיע לתפקיד של BizDev?
"התפקיד הזה דורש להגיע לאנשים בתפקידים שונים ולהראות להם שיש לכם אינטרס משותף, ובשביל זה לא צריך רקע מסוים, אלא מיומנויות תקשורתיות, מחויבות, נחישות, השקעה וסקרנות. מה ואיפה למדת - זה פחות חשוב ממי מקיף אותך ואיך אתה מציג את עצמך כלפי חוץ".