לא חייבים להיות מנטליסטים מפורסמים ולא פוליטיקאים מיומנים. בשביל להשפיע על הסביבה שלנו ולרתום אותה למטרות שלנו, חשוב קודם כל להבין כיצד המוח האנושי עובד ומשם, מגרש המשחקים נגיש בשבילנו. אנחנו מוצפים בכל כך הרבה מידע בכל רגע נתון. ברגע זה ממש הרימו את הראש מהמסך והסתכלו סביב, כמה צבעים אתם רואים? כמה דמויות? כמה ריחות?
החושים שלנו, קולטים אין סוף אינפורמציה מהסביבה אך כדי שהמוח שלנו לא יקרוס, קיים במוח מנגנון מובנה שתפקידו לנפות את המידע הרב, להעביר למוח המודע כמות מוגבלת של מסרים שנתפסים על ידו, ככאלה שרלוונטיים אלינו ולמצב בו אנחנו נמצאים. שאר המידע שנתפס כפחות רלוונטי לא נמחק. יתר המידע מקודד, נקלט ונשמר במאגר מידע תת הכרתי באזור המכונה "תת המודע". המידע ישמר שם לנצח, אך יכול לצוף ולהופיע במוח המודע אם יהיה טריגר או גירוי חיצוני להצפתו.
חברות רבות כמו קוקה קולה, הבינו את המנגנון הזה ומשתמשים בו כדי להעביר מסר סמוי להגדלת הקניה והרכישה של המוצרים שלהם. כך גם פוליטיקאים כבר מזמן הבינו שאחת הדרכים המהירות והבטוחות להשגת תוצאות ושמירה על נאמנות הבוחרים היא באמצעות שתילת מסרים תת הכרתיים.
עד כמה שפת הגוף משפיעה על כולנו?
קחו למשל את נשיא ארה"ב לשעבר דונלד טראמפ. בזמן שהוא שהתמודד על נשיאות ארצות הברית הוא היה עם מעט מאוד ניסיון פוליטי אבל עם הרבה כסף והבנה שיווקית מצויינת. לפני שטראמפ הודיע שהוא מתמודד על נשיאות ארה"ב הוא פנה לחברת מחקר גדולה וביקש לבדוק: "מה זקוק האזרח האמריקאי, ובעיקר מה חסר לו כיום מול המנהיגים שלו"?
חברת המחקר חזרה אליו עם 3 תשובות מרכזיות:
- שהאזרח אמריקאי מחפש מנהיג כריזמטי שיצליח לסחוף הרבה מהבוחרים אחריו. התחושה שהמנהיגים הדמוקרטים (אלו שכיהנו לפני טראמפ) לא מספיק כריזמטיים.
- בנוסף, לאזרח האמריקאי נמאס מה"דמוקרטיים" הרכרוכיים שמוותרים ולא עומדים על שלהם, ולא מנהלים את הפשיעה וההתמודדות עם הזרים ביד נוקשה מספיק.
- האזרח האמריקאי מרגיש נטוש שאין לו אבא ואמא.
כדי לשתול מסרים תת הכרתיים שיענו על צורכי הבוחרים, טראמפ שינה את שפת הגוף שלו. כדי להיות יותר כריזמטי, טראמפ למד להשתמש בשתי הידיים שלו באופן שווה מה שהשווה לו המון כריזמה וקושי גדול לערער על מה שהוא אומר.
בנוסף, את המסר שהוא חזק ועומד על שלו, העביר טראמפ ע"י שימוש יתר באצבע המורה ובאגודלים (אצבעות שמעבירות מסר של כוח ואגו לצד אלימות ), טונוס השרירים שלו מאוד גבוה וקפוץ וכשטראמפ מחייך הוא עושה זאת עם השיניים (כמו חיה שתוקפת וחושפת שיניים).
ולבסוף, כדי להעביר לעם האמריקאי שיש להם אבא ואמא - טראמפ עובד עם שתי הידיים בתנועה שווה מבחוץ פנימה, כדי להעביר מסר של חיבוק אבהי. כך זה עבד:
התחכום מאחורי אמנות המסר
אמני חושים נתפסים בעינינו כאנשים עם יכולות יוצאות דופן, אנחנו יושבים בהופעות שלהם שמוטי לסת, המומים ונדהמים מהיכולת שלהם לראות מעבר. אנחנו משווים להם תכונות על טבעיות אבל האמת היא שהם ממש כמו כל אחד ואחד מאיתנו. מאחר והם לימדו את המוח שלהם כיצד לזהות אינפורמציה ספציפית ולהפוך אותה לרלוונטית ובמקביל כיצד לשתול מסרים ספציפיים במוחם של הצופים.
בואו נראה איך עושה את זה, דרן בראון אחד המנטליסטים המדהימים ביותר בעולם:
שימו לב כיצד דרן בראון שותל מסר מבלי שהפרטנר שעומד מולו מרגיש את זה. כשרוצים לשתול מסר תת הכרתי חשוב לדאוג שלאורך כל הזמן בו אני שותלת את המסר אני תוקפת את כל החושים (מגע, ראיה, מישוש, שמיעה וכו') אך את הכול אני עושה על הדרך וברמיזה:
- חשוב לשבת כשהחזה והברכיים שלי מופנים כלפי האדם שמולי (אותו אדם שאני מעוניינת לשתול לו את המסר). כמו כן, חשוב לדאוג לאורך כל השיחה למבט ממוקד מטרה.
עיבוד: יוטיוב, מעיין בשן 
עיבוד: יוטיוב, מעיין בשן - לקיחת בעלות - את השיחה אני מנהלת ואני זו שמדברת רוב הזמן. אני לוקחת בעלות גם ברמה המילולית וגם ברמה הפיזיולוגית.
- חשוב לדאוג לתפאורה אסוציאטיבית - שמעבירה את המסר "על הדרך" מבלי שהאדם מולי שם לב. דרן בראון מעוניין לשתול מסר על אופניים, ושימו לב איזה איורים ותמונות הוא הכין מבעוד מועד ברקע.
עיבוד: יוטיוב, מעיין בשן - אנשים זוכרים טוב יותר חיבור רגשי ופיזי משולב, ולכן בכל פעם שדרן בראון מדבר על תחושה או רגש הוא שותל את המסר ובמקביל מייצר מגע. המגע גורם למסר להיטמע בתת המודע (ממש כמו חותמת).
- שתילת מסר גם ברמה השמיעתית - שתילת מילים שקשורות למסר באמצעות שינוי מילים שנשמעות דומה תוך כדי דיבור.
עיבוד: יוטיוב, מעיין בשן
איך עוקפים את הניפוי של המוח?
בסרט "פוקוס" של ויל סמית' ו-מרגו רובי, שיצא לאקרנים בשנת 2015, אפשר לראות איך הטכניקות האלו משרתות את זוג הנבלים המתוחכמים שמשתמשים בטכניקה של שתילת מסר תת הכרתי ובכך מצליחים להונות ולגנוב מיליוני דולרים. מה שיפה בתסריט הוא שיתוף הקהל ומתן כלים ללמידה כיצד משתמשים בטכניקה הזו (לדברים חיוביים יותר), ממליצה לכם לצפות בו.
בואו נסכם, זוכרים שהסברתי לכם על המנגנון שמנפה אינפורמציה במוח, זה שמחליט עבורנו מה רלוונטי ומה לא? כל הרעיון מאחורי שתילת מסרים תת הכרתיים הוא לעקוף את המנגנון הזה על מנת להשריש אמונה, ערך או רצון, מבלי להיתקל בהתנגדויות האינסופיות של המוח המודע ולאפשר לנו לחווט מחדש את המוח ולייצר שינוי אמיתי בחיים.
אתן לכם דוג' מהילדות האישית שלי. גדלתי בבית בלי כסף, הורי היו חקלאים שנאבקו ביום יום לשים אוכל על השולחן. אני זוכרת שגדלתי על משפט שאמא שלי תמיד אמרה לי: "לנו אין כסף אבל יש לנו המון אהבה". לכאורה משפט יפה, אין ספק שכוונותיה של אימי היו טהורות ומלאות אהבה אבל שימו לב, מאחר והמוח האנושי עובד בתבניות, תת המודע שלי יצר תבנית מאוד פשוטה: "היכן שיש כסף אין אהבה והיכן שיש אהבה אין כסף".
לכן בכל פעם שהיה לי כסף עשיתי מאמץ לא מודע לבזבז אותו ולהתנהל באופן לא אחראי מבחינה כלכלית, כי הרי היכן שיש כסף אין אהבה ואני אדם רגיש שרוצה שיאהבו אותו ורוצה לאהוב. לקח לי הרבה שנים להבין ולהיפטר מהקיבעון הזה והמחיר ששילמתי היה גבוה ומתיש.
כך עושים את זה בפועל:
- קודם כל ולפני הכול חשוב לזכור שכל מחווה גופנית חייבת לתמוך במסר המילולי אותו אני מעוניינת לשתול.
- חשוב להשתמש בכמה שיותר חושים לטובת שתילת המסר כלומר, להשתמש במקביל (אם ניתן) בהפעלת חוש הראיה, השמיעה והמישוש.
- במידת היכולת כדאי לייצר נגיעות קלות או הפעלת חוש המישוש לשברירי שניה או "בטעות" מבלי שהאדם שמולכם ירגיש.