ממציא הטפטפות יעקוב מוטס ערך את ניסוייו הראשונים בגינת ביתו לפני שהפך את קיבוץ חצרים שבו היה חבר לאחד מהקיבוצים העשירים בישראל עם הכנסות של -3 מיליארד שקל רק בשנה האחרונה. כך גם ההחלטה של קיבוץ יזרעאל לרכוש את הרובוט לניקוי בריכות מממציא דרום אפריקאי ולפתחו תהפוך את מיטרוניקס להצלחה עולמית בשווי שוק 7.5 מיליארד ש"ח. נראה שלא לחינם קיבלה ישראל את הכינוי "אומת הסטרט אפ" - ושלכל ישראלי שני יש בראש רעיון למוצר שאף אחד עוד לא חשב עליו והולך לשנות את השוק. איך תדעו האם גם הרעיון שלכם שווה פיתוח? ממה כדאי להיזהר, ועל מה חשוב שלא לוותר בדרך?
נתחיל מזה שיש לכם רעיון. חשבתם על משהו שעשוי לדעתכם לשנות את העולם, להפוך את החיים לקלים יותר ולהצליח באמת, אבל אין לכם מושג מה לעשות בקשר לזה. איך לוקחים את הרעיון הזה שנמצא במוח עד למוצר מוגמר שנמכר באתר אינטרנט או על מדפי החנויות? חשוב לזכור שהדרך שבין הפיכת מוצר מרעיון ועד לייצור ולמכירה שלו בפועל היא תהליך ארוך ואם להיות ממש כן, גם די מייגע, אם אתם לא מספיק נחושים, כדאי לעצור את הקריאה כבר כאן.
אם המשכתם בקריאה, אז בואו נתחיל! מחקרים מראים שסטרט-אפים מצליחים הם דווקא כאלו שהצליחו לייצר רווחים כבר בשנים הראשונות להקמתם, ולכן חשוב להיות יעיל ודינאמי מאוד. אך יחד עם זאת, פיתוח מוצר הוא מסע, ממש כמו זה שיצאתם אליו במזרח או בדרום אמריקה קצת אחרי השחרור: כזה שבו רב הלא נודע על הנודע, שבו אתם תלויים בהרבה מאוד אנשים אחרים שתפגשו במהלך הדרך, וכזה בו התוצאה הסופית עשויה להיות שונה ממה שתכננתם מראש. זה קצת כמו ששר מיק ג'אגר, גם בפיתוח מוצר לא תמיד מקבלים את מה שרוצים, אך אם מסתכלים טוב, לעתים קרובות מגלים שמקבלים את מה שצריכים.
לאלו מכם שמוכנים לצאת למסע הזה, הנה כמה עצות חשובות שיעזרו לכם לעשות את זה נכון:
-
השקיעו במחקר שוק – הוא החבר הטוב ביותר שלכם וכמעט החשוב מכל
לפני שיוצאים לדרך עם תהליכי פיתוח ארוכים ויקרים כדאי לוודא טוב טוב שהמוצר רצוי, חסר, ויצא החוצה לשוק שרוצה בו ומוכן לשלם בעבורו. לא וידאתם את זה? אל תצאו לדרך. ביום יום של עבודה מול יזמים, אני נתקל שוב ושוב באנשים שלא מבינים את השוק, לא מבינים לקוח – כמה באמת הוא יהיה מוכן להשקיע במוצר שלהם, מאיזה מצב סוציו אקונומי הוא מגיע ומה הצרכים שלו.
יזמים נוטים לוותר דווקא על השלב החשוב ביותר (שהתקציב שלו הוא מנמוכים ביותר בפרויקט) שלב המודיעין. בעוד ששלב המחקר יסתיים בעלות ממוצעת של מאה שעות עבודה, שלבי הפיתוח יתארכו הרבה מעבר לכך – ועלותם תסתכם בסכומים גבוהים בהרבה. יחד עם זאת יזמים נוטים לוותר דווקא על השלב החשוב הזה מאחר והם הם לא תמיד מעוניינים לדעת חלקי אמת אשר לא מתיישבים עם חזון המוצר שלהם. בפשטות אנחנו קוראים לזה "להתאהב במוצר" יחד עם זאת – כואב הרבה יותר לגלות שאין שוק למוצר שהשקעת בו חצי מיליון שקל מאשר לרעיון שבפיתוח שלו הושקעו עשרים אלף שקל. -
יעלו שלבי פיתוח
משתנה נוסף שחורץ את גורלם של רעיונות טובים לכישלון הוא עיכוב בשלבי הפיתוח. מאחר וחדשנות היא ליבת העניין – קצב עבודה יעיל הוא קריטי על מנת שלא לאבד רלוונטיות, ולהצליח להשיק מוצר לפני המתחרים. שלב פיתוח המוצר כולל את התכנון הראשוני, ומציאת פתרונות טכנולוגים יצירתיים למימוש הרעיון תוך דגש על קלות שימוש, עמידות, אינטואיטיביות ויכולת לייצור המוני. תהליך פיתוח טוב הוא קריטי – אם לא מדייקים בו, שלב פיתוח אב-טיפוס יתארך ויתייקר משמעותית. בעוד ששלב הרעיון יכול לבוא מכל אחד או אחת עם ראש יצירתי, את שלבי המחקר והפיתוח והעמדת אבטיפוס כדאי לעשות עם שותפים אמינים, מקצועיים ובייחוד – מנוסים, שכבר עברו תהליך a-z של פיתוח והכנה לייצור. -
בניית מקורות מימון נכונה
מחקר שבוצע בשיתוף פעולה על ידי חוקרים מאוניברסיטת הארוורד, אוניברסיטת קולומביה ואוניברסיטת וושינגטון מצא כי ישנה חשיבות רבה לקשר שבין המשקיעים השונים המעורבים בפרויקט ומצא כי חברות שהצליחו להניב רווחים תוך עד חמש שנים מיום הקמתן הן כאלו בהן הרכב המשקיעים והגופים הממנים הוא בעל אינטרסים חופפים, במשתנה שנמצא מובהק יותר מכל מדד אחר. בתוך התעשייה אנו מכנים זאת משקיע חכם, משקיע שיכול למנף את המיזם בזכות קשריו העסקיים והקשר הישיר לתעשייה הספציפית שאליה מכוון המוצר.
בהתאם לכך, בבניית מניפת המימון לפרויקט חשוב לשים לב כי לא מדובר בגורמים בעלי קונספט שונה בנוגע לתאריכי היציאה לשוק, אופי ההשקה וניהול הפיתוח. פעמים רבות אי הסכמות בין הגופים הממנים מביאים לעיכובים ואף לעצירה של תהליך הפיתוח באופן שעשוי לפגום משמעותית בסיכויי ההצלחה של הפרויקט. -
זה עדיין לא נגמר: שלב הייצור והשיווק
אסטרטגיית הייצור חשובה מאוד וניהול הייצור דורש מומחיות והבנה בין תרבותית שמתאימה למקום ולתרבות בהם ממוקם המפעל או המפעלים השונים שייצרו את המוצר. לעתים רבות נדרש איש דובר השפה שיוכל לתקשר עם מנהלי המפעל להגיע למפעל באופן פיזי על מנת להכווין ולוודא שכל הפעולות מתבצעות בהתאם לתקנים ולהנחיות היזמים מקצוע זה נקרא בגדול "מהנדס NPI" ,תפקידו לנהל ולהנחות את כל המעבר מהאב טיפוס למוצר הראשון שיוצא מקו הייצור.
לצד ניהול הייצור יש להיערך מבחינה שיווקית להפצת המוצר, לעמוד בלוחות זמנים שהוגדרו ולנהל מעקב אחרי רווחים, ליווי נקודות המכירה, פעילות התקשורת והמעטפת השיווקית. מאחר וכל אחד מהשלבים הללו דורשים מומחיות וניסיון בתחומי ידע שונים יש להיעזר במספר אנשי מקצוע שונים שיוכלו לבצע את העבודה המתאימה.
**הכותב הוא אביב אנתבי מנכ"ל ובעלים של קבוצת הפיתוח Geomatrix Group