הקלישאה בהייטק אומרת שאפשר לתמצת את סוד ההצלחה של סטארטאפים במילה אחת - האנשים. אך כדי להבין את הצעדים שיכולים להעלות את הסטארטאפ על מסלול ההצלחה, שחר צפריר יורד לעומק העניין: "העובדים הראשונים שמגייסים לחברה צריכים להיות כאלה שכל אחד מהם היה יכול להיות יזמת או יזם בעצמו, אבל הם בחרו לעבוד איתך, זו האיכות. הם יבואו לעבוד איתך רק אם תהיה מחויב לחלוטין להם ולרעיון, לא במס שפתיים אלא באמת לתת את הנשמה. אני זוכר בתחילת הדרך שאסף אמר לנו בבורד שהוא רוצה את האנשים הכי טובים ושהתנאים שלהם יהיו כל כך טובים שהם לא ירצו לעשות שום דבר אחר, והוא צדק. האחריות לאותם עובדים שהאמינו בו היתה גם אחד המנועים לגבור על הקשיים. אני מאמין גדול בחסכנות בהכל, חוץ מאשר בעובדים ובמשרדים שיוצרים את התשתית להצלחה".
"בשנה הראשונה לאחר ש-TLV Partners השקיעה בגרנולייט באנו לשחר שלוש פעמים והצענו לסגור את החברה. אלו היו תשעה חודשים של חציבה קשה בסלע, ובלי הצוות שהיה איתי זה פשוט לא היה קורה", אומר אסף. "הרעיון של המוצר שלנו היה טוב כבר מהשלב הראשון, אבל נתקלנו במחסום שחברות לא רצו לנסות אותו ולקחת סיכון של קריסת מערכות לכמה שעות או ימים. אמרו לנו בצורה הכי גלויה שהרווח שהם יכולים להפיק לא מצדיק סיכון כזה. היה לנו הרבה מזל שבצוות היו עובדים עם הידע המתאים שידעו לתת לזה פתרון. אם לפשט זה היה על ידי התקנה באופן הדרגתי.
"אני זוכר את רגע המפנה בחודש מאי 2019 שהיתה לנו התקנה אצל לקוח שתוך פחות משלושה ימים הפחית 75% מהעלויות הודות למערכת שלנו. הרבה סטארטאפים מאוד טובים בתחומים אחרים לא יכולים להגיע לשלב כזה שלקוח רואה בצורה כל כך ברורה ומהירה את הערך עבורו. ההצלחה הראשונה הניעה גלגל שחברות נוספות התחילו להתעניין והסכימו לנסות. בסופו של דבר הלקוח יודע יותר טוב ממך למה הוא קונה את המוצר, איפה הוא ישתמש בו ובמה זה יסייע לו. מה שהלקוח הקיים אומר לך צריך לשמש אותך כדי למכור לאחרים".
שחר: "שאלת המפתח בהקמה של סטארטאפ היא מה הבעיה העסקית, שהפתרון שלה שווה הרבה כסף לחברות וארגונים, ואז לתקף את זה. בשלב הראשון להגיע ל-4-3 לקוחות שמוכנים לנסות את המוצר. כשנגמר שלב הניסיון וכשאתה הולך לשפר את המוצר, אם הם אומרים לך - תודה, היה נחמד להכיר, אז תדע שאין לך כלום ביד. הם צריכים לצעוק גוועלד! ולקרוא לך לחזור אליהם מהר. השלב הבא שמודל המכירות יכול להחזיק את העלויות של ההתקנה, השירות והתמיכה. רק לאחר שיש כמה לקוחות משלמים אפשר להתחיל לחשוב על סקייל. כל השקעה בשיווק ומכירות לפני כן לא תהיה נכונה ועלולה ליצור בזבוז מיותר. לרוב האנשים יש נטייה לשקר לעצמם ולייפות את המציאות. סטארטאפיסט טוב צריך להיות מצד אחד אופטימי ומשוכנע שאפשר להתגבר על כל קושי, ומצד שני סופר אובייקטיבי ונחוש ולהסתכל לאמת בפרצוף. להאמין שאפשר לפתור את הבלתי אפשרי ולשדר את זה לאחרים, אבל אם מגיעים למסקנה שהדרך שגויה, לדעת גם להפסיק לחפור. זה איזון מאוד מתעתע."
אסף: "אנחנו קמנו וצמחנו בסביבה כלכלית שונה מהיום, עם ריביות אפס ועם כסף שיכול לתמוך בסטארטאפ בכל שלב. היום המצב שונה וזה משליך על דרך ההתנהלות. יזמים צריכים לייצר לעצמם בסיס יציב למקרה שההצלחה מגיעה בשלב מאוחר יותר. אי אפשר להקים חברה עם אסטרטגיה שהיא חייבת להימכר בתוך ארבע שנים כי לא בטוח שהשוק יהיה עם תאבון להשקעות באותה עת. עכשיו לדוגמה אנחנו בתקופה שמהפכת ה-GenAI מזרימה הרבה כספים לשוק, אבל אם תהיה אכזבה מהתחום הזה מצפה לנו עוד תקופה של שפל כמו ב-2022 שצריך לשרוד אותה. אחת האסטרטגיות שהיתה לנו בגרנולייט היא להעזר בגורמי ביניים שסייעו להפצה, אבל לנהל מערכת יחסים ישירות עם הלקוח הסופי, כך שבמקרה שאותו גורם ביניים יוצא מהתמונה עדין אפשר להמשיך. זה חלק מפיזור הסיכונים".
שחר מספר כי "כשמגיע אלינו יזם שמדבר על מכירה בשלב מאוד מוקדם זה Turn Off מאוד גדול עבורנו", כדבריו. "אני לא מאמין בלחפש קונה, אלא לחפש לקוחות. יש בהחלט שלב שכן צריך לפתח מערכת יחסים עם רוכשים פוטנציאלים, אבל לא בהתחלה. בגרנולייט למשל נושא המכירה לא היה על הפרק בצורה ברורה עד סמוך לכך שזה קרה. היו עוד קרנות שרצו להמשיך ולהשקיע. אנחנו לא מחפשים כאלה שהתוכנית שלהם היא לעבוד שנתיים ואז למכור ב-30 מיליון דולר, אלא כאלה שרוצים לשנות מציאות. יזם צריך לדעת להאמין באמת הפנימית שלו. על Aidoc, אחת החברות בהן השקענו, היו אנשים שאמרו שאף אחד לא ישתמש בזה וכיום הם מותקנים במאות בתי חולים בעולם".
מאת: אלון צינמון, משקיע בקרן Ibex Investors; איתן גירון, אנליסט השקעות בקרן Blumberg Capital