הסטארטאפ LayerX, שמפתח פלטפורמת אבטחה לדפדפנים בארגונים, נכנס לתחום שכבר פועלות בו שתי חברות גדולות ודומיננטיות שפיתחו דפדפנים ארגוניים מאובטחים. הצעד מעלה דילמה: האם יש סיכוי להקמת חברה חדשה בשוק שכבר מובל על ידי חברות גדולות? "אני חייב הרבה תודה למתחרים שלנו, יש אינספור מקרים שהעבודה שהם עשו לפנינו ביצירת מודעות בשוק סללה עבורנו לנו את הדרך", אומר אור אשד, מייסד משותף ומנכ"ל החברה.
"בניגוד למה שמקובל לחשוב, אם אתה כיזם פועל לבד בתחום מסוים זה עלול להיות מתכון להתרסקות", מבהיר קובי סמבורסקי מקרן Glilot Capital Partners. "לך תשכנע חברות וארגונים שאתה צודק באיזה חזון שאף אחד לא מאמין בו. ברוב המקרים לא תצליח להגיע לפגישה הראשונה. הרבה יותר קל לפגוש לקוחות פוטנציאלים שיספרו לך שהם שמעו על התחום ועל פתרונות של מתחרים, החליטו לא לקחת אותם מסיבות כאלה ואחרות ואז אולי המוצר שלך יהיה מה שמתאים להם. השוק מאוד גדול ויש מקום לכמה שחקנים בכל קטגוריה. גם אני עצמי הייתי קצת סקפטי בהתחלה לגבי המיזם, לפני הפגישה עם המייסדים אור ודוד. כי כבר היו שתי חברות מובילות באותו תחום ובעולמות הסייבר תחומים נהיים חמים ומתקררים כהרף עין. אחת הסיבור שהמשכנו להתקדם יחד היא כי כבר במהלך הפגישה הראשונה הבנתי שיש כאן משהו אחר, שמתכתב עם תחום שכבר קיים, אבל היזמים ניגש אליו בדרך שונה.
"אחרי המפגש הראשון עברנו שלב בתהליך הבדיקה כדי לתת תוקף לתחושות שהיו לי. הדגש בשלב הזה הוא להיפגש עם לקוחות אמיתיים ולשמוע מה דעתם. זו מעין סימולציה כי בשלב הסיד אין עדיין מוצר, אבל הכוונה היא לא להיות במקום של לקבל עצות וחוות דעת על רגל אחת. אנשים מטבעם רוצים להיות מאוד נחמדים ולתמוך אז אם תשאל אותם מה דעתם הרוב יגידו לך שזה מענין. השאלה המרכזית אם אנשים ירצו לקנות, אם יש להם את היכולת לעשות את זה, מי אחראי על התקציב הרלוונטי לרכישה ועוד הרבה שאלות מעשיות. חשוב ביותר לשמוע את דעתן של חברות טכנולוגיות שמייצגות עבורנו את העתיד והחדשנות, רצוי אמריקאיות, ולא חברות שנמצאות בשוליים במדינות פחות רלוונטיות. אם מגיעים למסה מסוימת של תשובות חיוביות זה נותן אור ירוק להתקדם. כמובן שהכל מגובה גם במחקרי שוק".
"אנחנו הגענו לתחום די נאיבים", מספר אור. "ראיתי בתפקידים קודמים כמה קל לעבור הגנות מסוימות וכמה העבודה נהיית מבוזרת, בעיקר בתקופת הקורונה עם העבודה מרחוק במגוון רחב של מכשירים פרטיים וארגוניים. לאחר פגישה שלי עם דוד, כשדיברנו על הרעיון, הוא עשה מחקרים ובדיקות וחזר עם שתי אפשרויות: לפתח דפדפן או פתרון אבטחה לדפדפנים קיימים. הוא הסביר למה כדאי להעדיף את הפתרון השני ומאז השוק מאותת לנו שזה הדבר הנכון. כיום הרוב הגדול של אתגרי האבטחה מתרחש בענן או בדפדפן. בתחום הענן יש כבר חברות סייבר טובות שפועלות. דפדפן הוא נקודה סופר רגישה כי אם משהו לא יפעל טוב ויפגע בחוויית המשתמש זו פגיעה משמעותית ורוחבית בתפקוד של הארגון. את המיקוד והדיוק השגנו בזכות הרבה פגישות שקיימנו עם לקוחות. גילינו שבאופן גס אפשר לחלק את קהל היעד לעסקים קטנים שכל עובד עושה בהם מה שהוא רוצה מבחינת ההתנהלות בדפדפנים וארגונים גדולים יותר שמטילים מגבלות אבטחה על העובדים. הצורך בפתרון עלה דוקא מהקבוצה השנייה, שמבינה שחייבים להיפתח ולתת יותר חופש לעובדים, אבל צריך לעשות את זה באופן נכון ובטוח.
לדברי אור, "כיום יש רק לקוח אחד שאנחנו לא מותקנים אצלו באופן מלא. אבל מניסיוננו הדרך הטובה ביותר להכנס אצל הלקוח ולשים את הרגל בדלת היא להתחיל בפרויקט ראשוני, גם אם הוא חלקי. לאחר שמישהו משקיע כסף הוא רוצה באופן טבעי להפיק מההשקעה את המיטב וזה מכניס אותו למעורבות ובקשה לפיצ'רים נוספים ובסופו של דבר הניסיון המוצלח מביא אותם להרחבה של השימוש לכל המשתמשים הארגוניים. אנשי אבטחה הם בין הקהלים הקשים שיש כיום. את רובם הגדול אי אפשר לתפוס במייל וגם לא בשיחות טלפון. הם מתעצבנים מאוד בקלות כשמנסים להסביר להם בדרכים האלה מה הבעיות שלהם. כשיש כבר ניסיון ראשוני מוצלח הכל נעשה הרבה יותר קל".
קובי: "אחת העצות שלי לסטארטאפים היא להשקיע הרבה בהשפעה על ההגדרה של הקטגוריה שהם פועלים בה, לדוגמה דרך אנליסטים של חברות מחקר. חברה שמוצאת את עצמה בשולי הקטגוריה או מחוצה לה תיתקל בקושי גדול לשווק את עצמה. החוכמה היא לבנות את הגדרת הקטגוריה כך שאתם תעמדו ככל שאפשר במרכזה. את זה משיגים גם בזכות השקעת כסף וזמן. ישראלים הרבה פעמים לחסוך בהוצאות ולהרוויח יותר כסף, וזה מעולה. אבל לפעמים המשחק הוא למי יש יותר שרירים לדחוף את המוצר שלו יותר חזק ולחבור למשקיעים הנכונים. בסופו של דבר מקבלים את הנקודות לא על יעילות, אלא על היכולת לפרוץ".
מאת: אלון צינמון, משקיע בקרן Ibex Investors; איתן גירון, אנליסט השקעות בקרן Blumberg Capital