לאחר שהתרחקנו מימי הבועה בהייטק שאפשרה לכל מיזם לצמוח, חזרנו לראות בתקופה האחרונה עליה בהיקפי עסקאות המיזוגים ורכישות (M&A) והתחום רותח.
"בחשיבה על מה שאפשר לעשות עם הכסף שגייסנו, הגעתי להחלטה שרכישת חברות יכולה להיות הצעד הנכון. רכשתי 4 חברות, שתיים מהן היו בשלב מוקדם רק כדי להשתפשף בתחום. אלו היו שתי עסקאות קטנות באזור המיליון דולר כל אחת במזומן בנוסף למניות. חיפשתי בשוק חברות שפיתחו טכנולוגיה המשלימה את הטכנולוגיה שלנו ושלצוות הפיתוח הקיים שלי אין כרגע את הפנאי לפתח אותה", אומר פיני יקואל, מנכ"ל ומייסד אופטימוב.
איך מחליטים מה לקנות מבין כל אפשרויות הפעולה?
"אתה קונה משהו שקרוב אליך, נניח משהו שלקוחות תמיד שאולים אותך אם הוא קיים אצלך ואם תוכל לספק אותו. למשל היינו מפנים לקוחות לספק של מובייל מרקטינג כי לא היה לנו את השירות הזה בחברה. לא היה לנו את התיעדוף להתמקד ולפתח בעצמנו את הצעת הערך שלו. שניסינו לפתח משהו בעצמנו זה לא צלח, כי בתיעדוף לא היה לנו את המיקוד לשים על זה אנשים מספיק חזקים. זה נותן לי רמזים קלים באיזה כיוון כדאי לי לעשות את הרכישות.
עכשיו אני על עסקה של רכישת חברה שעושה 20 מיליון דולר ARR (צפי להכנסות שנתיות), שזה יכול לתת לנו דחיפה בצמיחה העסקית. אבל זה גם מרתיע, כי מה יקרה אם שנה לאחר המכירה הם ירדו בהיקף ההכנסות? אז הקו העסקי שנרכש הופך למעמסה. השאלה כרוכש היא – האם אתה מאמין שתוכל להגדיל את המכירות תחת ניהולך, או בעקבות חיבור שתי החברות יחד?".
איך נעשית הפניה, יום אחד הצד הנרכש מקבל אימייל שרוצים לקנות אותו?
לדברי אריק קליינשטיין, שותף ומייסד בקרן גלילות קפיטל, שמכרה 18 סטארטאפים: "התהליך מונע משיקולים עסקיים, נניח לחברה טכנולוגית גדולה עם המון לקוחות פוחתת היכולת לזוז במהירות בפיתוח טכנולוגיה ומוצרים חדשים. זה טבעי שארגון גדול יהיה איטי וכמעט תמיד קיים צורך לסגור פער טכנולוגי שהתפתח. אז הארגון עושה חיפוש יזום אחר חברות לרכישה שישלימו את הפער, או שיזמים הם אלו שמייצרים קשר עם מנהלים בחברה הרוכשת. לחברות גדולות יש תהליך מסודר שיכול להניע אותו גם מנהל בדרג ביניים. הרוכשות בונות תוכנית עסקית ליום שאחרי הרכישה, ומעבירים אותה אישורים פנימיים, ואז מגיעה הצעה שמוגשת לחברה הנרכשת. יש לפעמים דיונים מקדימים על המחיר, אבל ברגע שיש הצעה על השולחן - יש גם שעון חול שמתחיל לעבוד. צריך לקבל את ההצעה, להיכנס למו"מ מול הרוכשת, או להשתמש בהצעה כדי לייצר עסקה מתחרה".
איך נקבע המחיר?
"המחיר לא מבוסס על פרמטרים פיננסיים מקובלים, אם מחוץ לתעשיית הסטארטאפים המחיר נקבע בעיקר על מכפיל המכירות או מכפיל על רווח, זה ברוב המקרים לא יהיה שיקול שמדובר בתמחור סטארטאפ. השאלה שהרוכשת שואלת את עצמה היא - איך אני ממנפת את הנכס שאני קונה? את הצוות הנרכש, מה שווי הטכנולוגיה הנרכשת ביחס לבסיס הלקוחות הקיים בחברה הרוכשת, את השוק שהיא נכנסת אליו. אם מתחרה פיתח יכולות טכנולוגיות שבעזרתן הוא לוקח לך לקוחות, כקונה תרצה לשלם קצת יותר כדי להדביק מהר את הפער על ידי הצעד הנכון. לכן בעסקאות של רכישת סטארטאפים רואים מחירים שעבור מי שמחוץ לתחום נראים קצת גבוהים", מסכם קליינשטיין.
"בחודשים האחרונים כל הזמן מגיעות אלינו הצעות לרכישת חברות, אם ישירות או דרך מקורב שמכיר את שני הצדדים, זה יכול להיות משקיע למשל. לפעמים הצעת הרכישה מבוססת על הצגת הזדמנות עסקית, לפעמים על בסיס חברות שמתקשות להמשיך לצמוח. זה בסדר שרואים הצעות כאלו, כי זאת המחזוריות הטבעית של ההייטק, שנות שיא הבועה שאפשרו לכולם לצמוח לא היו טבעיות". אומר פבל גורביץ, GM ומנהל תחום ה-Enterprise security בחברת אקמאי, רוכשת סדרתית של חברות סייבר ישראליות.
"לנו החברות הגדולות, מאוד נוח שתעשיית הסטארטאפים, היזמים והמשקיעים, לוקחים המון הימורים וסיכונים. שבסוף ברכישה התאגיד לוקח את המיזם שהגיע להצלחה ומשלם עליו את הפרמיה. אנחנו גם לא יודעים מי יצליח ולכן אנחנו תמיד עוקבים אחר השוק, לראות מי פותח פער בתחום שמענין אותנו."
בתור מי שמוביל רכישות, מה אתה רואה משם שאנחנו לא רואים מכאן?
"זה סופר מרתק, שאני מכרתי לאקמאי את גארדיקור, החברה שמנכ"לתי והייתי שותף להקמתה. לא הייתי חשוף לאיך שנראה התהליך מצד הרוכש, לכמות הכוחות הפועלים. בתור יזם אתה אומר - הנה זה הביזנס שלי וככה אני יודע לגדול. בצד השני העניינים יותר מורכבים, כי לרוכשת יש שיקולים אסטרטגיים, כמו איזה מחלקות ויכולות היא רוצה לחזק. יש בעלי מניות שצריך לקחת בחשבון, יש ענייני תזמון מאחר ומרבית החברות הרוכשות הן חברות ציבוריות המחויבות בדיווחים לבורסה, ותמיד צריך לזכור גם מה עושים המתחרים."