עם ההאטה בשוק הנדל"ן, כתוצאה מעליית הריבית במשק וממלאי דירות אדיר שיושב על המדף, השתכללו המבצעים שמציעים היזמים והמשווקים - עד כדי הטבות שיא בדחיית התשלומים והמשכנתה.
אחד מהמבצעים שבעבר ניתן בעיקר בשלב הפריסייל, אך כיום נחשב ללחם והחמאה של הקבלנים והמועדף על רוכשים, הוא מסלול רכישה 20/80 - משלמים 20% מהסכום בעת החתימה ו־80% באכלוס.
בתקופה האחרונה ראינו אפילו מבצעים של 10% בתשלום הראשון ואת השאר בהמשך; מבצע של חברת יעז שבו היא מציעה שתי דירות באחד הפרויקטים שלה בתל אביב ללא תשלום כלל בעת חתימת החוזה; מבצע מוגבל של אשדר שבו הקונים יכלו לשלם רק בסוף 2024, הרבה אחרי האכלוס, ועוד. אלא שנוכח הפיתוי לרכוש דירה בתנאים הנוחים של המבצע, יש בכך גם לא מעט סיכונים.
המבצעים: תשלום ראשון של 10% או 5% בלבד מהדירה
רוני כהן, מנכ"ל אלדר שיווק נדל"ן, מציין כי "ה־20/80 או המסלולים הגמישים היו קיימים תמיד. ב־1995־1997 כבר הקבלנים 20/80 בתוספת ריבית קטנה בשלבי פריסייל, במיוחד כשמועד האכלוס מאוד רחוק.
"זה הגיע מתוך רצון לתת לאנשים תנאים נוחים כשהם נכנסים לעסקה - לא לשלם את המשכנתה והשכירות במקביל, כדי לא להיות בכפל הוצאות. יתרת 80% היו צמודים למדד תשומות הבנייה, עד הרגולציה שהגבילה את ההצמדה לעד 40% ממחיר הדירה".
"אבל צריך להבין שההאטה שאנו חווים עכשיו לא מגיעה ממקום בריא. במצב נורמלי, נניח כמו בארצות־הברית, המכירות נעצרו והמחירים יורדים - כי שם בונים כמו שצריך לפי ביקוש. פה לא בונים לפי הביקוש כבר שנים - ונוצר מחסור של דירות בשוק. הירידה המקומית של המחירים וההאטה נובעת ממקום שלאנשים קשה כבר לשלם".
לדברי כהן, אין הרבה לאן להעמיק את ההטבות יותר ממה שכבר רואים: "עסקאות של 10/90 או 5/95 מעניקות ללקוח תחושה של 'ללכת עם ולהרגיש בלי'. אבל היזמים מתנים את המסלולים האלה בכך שהלקוח ייקח משכנתה של עוד 5%־10% משווי הדירה, שהיזם סידר מול הבנק למשכנתאות.
"הלקוח אמנם לוקח משכנתה אבל לא משלם כלום עד האכלוס. זו למעשה הטבת שיא. הרי לא יכול להיות מצב שקונים דירה בלי הון עצמי. 5% בהון עצמי בחוזה, לא חושב שיש יותר קיצוני מכך מבחינת ההון שהיזם והבנק מוכנים לקבל. אך השכיח יותר במבצעים זה 15/85 או 20/80".
היתרונות: לא לשלם שכירות ומשכנתה
גורמי המקצוע בענף שמלווים את הרוכשים במבצעים הללו מעידים שהקונים הם בעיקר רוכשי דירה ראשונה או משפרי דיור שמנסים להימנע מכפל תשלומים במהלך הבנייה.
לדברי עו"ד ליאור לוי, המייצג רוכשים: "הרוכשים שייצגתי בעסקאות כאלה הם ברובם אנשים שלא יכולים לעמוד בתשלומי משכנתה במקביל לשכירות, או במשכנתה על דירה קיימת ומשכנתה נוספת לרכישת הדירה החדשה בזמן הבנייה.
"בעסקאות כאלה של 20/80 אני מוסיף סעיף בהסכם שמאפשר גם להקדים תשלומים. כך למשל כשמדד תשומות הבנייה התחיל לקפוץ זה מאוד עזר למי שיכול היה כבר להקדים תשלומים. בדומה, לפני עליית הריבית במשק, בפרויקט בחדרה בסגירת החוזה לרוכשים, קבלן הסכים לסעיף הקדמת תשלומים וביום שבאמת עלתה הריבית, הם שילמו מהר יותר את המשכנתה. כך כשחותמים על עסקת 20/80 חשוב לשים לב לסיטואציה הזו של הקדמה".
גם בהתאחדות יועצי המשכנתאות רואים עלייה בשכיחות הפנייה לעסקאות 20/80 בקרב רוכשי דירה ראשונה ומשפרי דיור.
נופר יעקב, יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות: "אנחנו רואים לאחרונה יותר ויותר עסקאות מהסוג הזה. אלה לא עסקאות שרווחות בהשקעה - כרגע גם יש פחות משקיעים בשוק - אלא בקרב משפרי דיור ורוכשי דירה ראשונה. כך הם לא צריכים להתמודד עם תשלום כרגע וזה מקל עליהם בתשלום השכר דירה".
לדברי יעקב, הסיבה טמונה בהזדמנות שהרוכשים מזהים: "הרוכשים מרגישים סוג של הזדמנות, כיוון שאנו יודעים את המצב של הקבלנים בשוק ואת הקושי והירידה בהיקפי המכירות. ההטבות שניתנות היום הן בשווי של עשרות אלפי שקלים. מצד אחד הקונים רוצים לנצל את המחיר של היום ואת כוח הקנייה שיש להם, ומצד שני לא להתמודד עם הריביות הגבוהות היום ולחכות עם התשלומים שהריבית תתמתן. קיימת ציפייה שהריבית תרד ואז יעלו מחירי הדירות ולכן ציבור הרוכשים מרגיש את ההזדמנות הזו".
הסיכונים: פיצוי בשיעור 10% ממחיר הדירה
אבל לצד היתרונות, יש גם סכנות. לוי מספר שישנם מקרים שבהם הקונים רוצים לבטל ממש בסמוך למועד התשלום באכלוס: "היו לי שני מקרים כאלה. מקרה אחד קרה בגלל עליית המדדים שייקרה את העסקה בכללותה בעשרות אלפי שקלים. הגענו למצב כמו היום שאותו רוכש 'בונה' על זה שימכור את הדירה שלו בזמן הבנייה, זה בולט למשפרי דיור 20/80 משום שבינתיים הם מנסים למכור דירתם. אך המצב כעת הוא שהשוק בהאטה ולוקח זמן למכור את הדירה, ובינתיים גם העסקה התייקרה.
"הפיצוי הנהוג הוא כ־10% ממחיר הדירה בהסכם. היה לי מקרה שקבלן ביקש 15% על ביטול עסקה באזור הדרום באשקלון. במשא־ומתן מולו הצלחנו להוריד ל־10%. הרוכשים במקרה הזה לא הצליחו לעמוד בלקיחת משכנתה ולשלם את ההון העצמי הנדרש. הקנס שלהם יצא כ־140 אלף שקל שקוזז מהתשלום שהתקבל. היתרה הוחזרה מהקבלן, וזה מועבר רק אחרי ביטול רשמי ברשות המסים וביטול העסקה".
ישנם מקרים שהקונים רצו לבטל במהלך הבנייה ולהכניס מישהו אחר לעסקה, אבל גם זה לא פשוט. "היה לי לקוח שיצא מעסקה והכניס מישהו אחר בנעליו. הוא עשה את זה כי זכה במחיר למשתכן, וביטל את העסקה ברשות המסים וכאילו לא הייתה לו דירה מעולם. לא היה לו קנס אבל זה בעייתי ומסובך בירוקרטית כי יש בנק מלווה שנתן ערבויות, אבל פה היה מדובר בשלב מקדמי וזה הסתדר".
נופר יעקב מחדדת: "צריך להיזהר עם הסיכון המגולם בעסקה כזו. כשדוחים את תשלומי המשכנתה, לא יודעים מה יקרה בעוד שנתיים עם הריביות בשוק, עם המצב הפיננסי של התא המשפחתי. יכולים להיות חס וחלילה פיטורים במשק שמצוי בחוסר ודאות. יכול להיות גם שינוי במצב הבריאותי, והרי בנטילת משכנתה נדרשים לביטוח חיים. לכן צריך להיזהר במהלך הזה".
יעקב מוסיפה שהסכנות עולות ככל שההון העצמי הראשוני ברכישת הדירה נמוך יותר: "בעסקאות של 10/90, שבהן הקבלנים מסבסדים את ההון העצמי עבור הרוכשים, הסיכון ממש גדול.
"צריך להיזהר ולראות שמקבלים את הכסף הזה ונערכים גם להשלמת הון עצמי ומשכנתה. זה בעצם להיכנס לעסקה של דירה בלי הון עצמי נדרש. יש כל מיני קונסטלציות, אך הסיכון יותר גדול כי צריך גם לקבל משכנתה וגם להשיג את ההון העצמי הנדרש לעסקה".
ההשלכות: "האם יש מאיפה להביא את התוספת?"
תומר ורון, יועץ פיננסי ומחבר הספר "ככה לוקחים משכנתה", מסביר: "כשהשוק היה חם היינו רואים המון עסקאות של 20/80, כי היו באים לעסקאות הללו מתוך ציפייה שערך הדירה יעלה כי 'המחירים תמיד עולים פה'.
"אז בשלב הראשון יש לזה יתרון תזרימי, אבל בהתמודדות עם העסקה בסופה, עוד שנתיים או ארבע, יכולה להיות הרבה אי ודאות. "ראינו את הנקודה הזו מתחדדת במרץ 2020, שאנשים שקנו רק שנה קודם לכן, ב־2019 ופתאום בתשלום ה־80% הם היו בחל"ת או בלי עבודה בקורונה. גם המערכת הבנקאית התגמשה שם אבל אי אפשר להגיד שלא היה שם בעיות.
"צריך להבין שבעוד שנתיים נצטרך להתחיל להתמודד עם משכנתה ולהתכונן לדברים האלה. נניח לדוגמה שתכננתי לקחת משכנתה של מיליון שקל בעוד שנתיים, אך בגלל עליות הריביות אוכל לקחת רק 850 אלף שקל, האם אדע לעמוד בזה ויש לי מהיכן להביא את התוספת? בעניין התעסוקה או אובדן עבודה זה לא משהו שאפשר לנבא אותו, אבל צריך להביא בחשבון בחתימה מה יהיה בעוד שנתיים" .
ורון מסכם כיצד בכל זאת אפשר להבין שהעסקה לא גדולה מדי למידות הרוכש: "אם אנחנו מוציאים את הסיכונים המאז'ורים, שהם לא ניתנים לשליטה כמו תעסוקה או בריאות, אז כמובן שצריך לראות שבתרחיש העסקים כרגיל עומדים ברכישה של הנכס בכללותו.
"למשל, אם נתת לקבלן חצי מיליון שקל, ובעוד כמה שנים תשלם עוד 1.5 מיליון שקל. האם את ה־1.5 מיליון שקל במשכנתה אוכל לקחת היום והבנק יאשר? והאם אני יודע לשלם את ההחזר החודשי?
"צריך לבחון לפי הריביות של היום כמה מרווח יש. ניקח זוג שההחזר החודשי ההתחלתי של המשכנתה שלו עומד על 40% מההכנסות, כלומר בגבול של בנק ישראל. אם כבר היום משפחה מתקרבת לקצה גבול ההחזר, זה צריך להדליק נורה אדומה. לכן רצוי לבחון מראש את העסקה ולהשאיר מרווחים לכל תרחיש".
המלאי גדל, והחברות לחוצות למכור
נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (הלמ"ס) הראו שההאטה המתמשכת בענף יצרה מלאי אדיר וחסר תקדים של דירות שממתינות להימכר: ביולי האחרון נותרו 59,821 דירות על המדף לעומת 47,280 ביולי אשתקד - עלייה של 20% במלאי הלא מכור בתוך שנה.
גם מבחינת קצב המכירה השתנו התנאים לרעת היזמים - הזמן הממוצע למכירת דירה עמד על יותר משנתיים ביולי האחרון לעומת שנה וחודשיים ביולי אשתקד לפי הלמ"ס (26 חודשים ו־16 חודשים בהתאמה). קיים גם שוני משמעותי בביקוש לדירות בין האזורים השונים בארץ. כך למשל, לפי נתוני הלמ"ס, מחוז תל אביב מוביל במלאי לא מכור של דירות ומחזיק כ־30% מן הדירות הנמצאות על המדף.
לדברי רוני כהן, מנכ"ל אלדר שיווק, "60 אלף הדירות שממתינות על המדף לפי הפרסומים הן לא מקשה אחת. יש אזורים שיש בהם יותר דירות שעומדות על המדף ואילו באזורים אחרים קשה יותר למצוא דירות.
"המבצעים המשמעותיים הם במקומות שיש בהם מלאים לא מכורים, ושם רואים אפילו מבצעים של 10/90 או 5/95. ישנם אזורים שכמעט ולא חווים את הירידה במכירות. למשל פתחנו פרויקטים לפני כשלושה חודשים באור יהודה ובקריית אתא והיינו מופתעים מהקצב והמחירים. מנגד, באזורים היקרים של תל אביב נעשו התאמות במחיר ובתנאי תשלום".