מבצעי המימון בשוק הדיור הפכו לאחד מהנושאים הכי מדוברים בענף הנדל"ן בשנה האחרונה. האם אותם מבצעי 20/80, בהם רוכשי הדירות משלמים שיעור נמוך בלבד מהדירה בחתימה על החוזה והיתרה במסירה, מסכנים יותר את הקבלנים או את הרוכשים? תלוי את מי שואלים. רוני אלפרן, סמנכ"ל דאטה ומוצרים בדן אנד ברדסטריט, מספר על הרעה הדרגתית במצב הקבלנים הקטנים, כפי שעולה מהנתונים שאוספת חברת המידע העסקי, דירוגי אשראי וניתוח סיכונים פיננסיים. לעומתו, רו"ח ניסים חמאוי, בעל משרד רואי חשבון שמתמחה בתחום הנדל"ן, סבור כי מדובר ב"סיכון שגולגל במלואו על הצרכנים".
כדי להבין מאיפה נחתו על שוק הדירות מבצעי ה-20/80 וה-10/90, צריך ללכת אחורה עד המחצית השנייה של 2022. "זו הייתה שנה טובה ברובה לשוק הנדל"ן הישראלי", נזכר אלפרן. "גם מבחינה כלכלית זו הייתה עדיין שנה טובה, בעיקר כי היא באה אחרי 2021 עם כל גיוסי ההיי-טק, ההנפקות, האופציות, הבונוסים וכל המתעשרים החדשים. אמנם מדדי S&P 500 ונאסד"ק איבדו יותר מ-19% ו-33% בוול סטריט בהתאמה עקב העלאות הריבית המהירות, כך שחלק גדול מהכסף החדש עשה את דרכו לנדל"ן. אלא שעוד במהלך אותה שנה התהפכה המגמה וכבר הורגשה ירידה גם בשוק הנדל"ן".
ואז המשבר עלה מדרגה, ב-2023
"כן, 2023 כבר הייתה ממש גרועה במכירות דירות ובאוקטובר פרצה המלחמה. הקבלנים, שפתאום לא הצליחו בכלל למכור דירות, לא רצו להוריד מחירים מחשש שייקלעו להפסדים, אבל החליטו לצאת במבצעים שיפתרו את הבעיה. הם החליטו להסתפק במקדמה של 20%, 10%, אפילו ראיתי 7% בלבד ממחיר הדירה וכל השאר - במכירת הדירה, לאחר בנייתה".
רו"ח חמאוי מצביע על תחילת המהפכה המשפטית, בינואר 2023, כרגע ששיתק את שוק הנדל"ן בישראל וגרם לקבלנים להתחיל לחשוב מה ניתן לעשות כדי להחזיר את הקונים, כדי לשכנע אנשים לקנות דירות חדשות. "הריבית", הוא מזכיר, "כבר הייתה גבוהה בנקודת הזמן ההיא ב-2023 ורק המשיכה לעלות, אז אנשים שעמדו לקנות דירה להשקעה אמרו לעצמם: 'אולי אשים את הכסף בבנק ואקבל 4% ריבית במקום להתעסק עם שוכרים ותחזוקת דירה'".
מה היקף תופעת המבצעים אצל הלקוחות שלך?
"למשרד שלי יש יותר מאלף לקוחות, כ-170 מהם עוסקים בתחום הנדל"ן, מהם 60-70 קבלנים. אצל כל לקוחות הנדל"ן שלי, בפריסה ארצית, המבצעים הם כרגע חלק הארי מהעסקאות. זה קורה אפילו בפלח דירות היוקרה, ראיתי לקוח ששילם 600 אלף שקל וקנה דירה ב-6 מיליון שקל. יכול להיות שחלק מהרוכשים חושבים שאלו עסקאות בהנחה, אבל זה לא המצב: בעסקה מגולמת הריבית שהקבלנים משלמים על הלוואת הבלון לבנק (ראו בהמשך – ד.א) וכמובן המחיר המלא של הנכס".
חמאוי מדבר על פריסה ארצית - וזה בדיוק המצב. לפי בדיקה שערך אגף הכלכלכן הראשי בדצמבר 2024, מבצעי המימון היוו 47% מהעסקאות למכירת דירות חדשות באזור המרכז ו-33% באזור תל אביב. באזור באר שבע אנחנו כבר מדברים על כ-41% מהדירות שנרכשו בעזרת מבצעי מימון ובאזור חדרה, השיאנית - 61%.
מעשה בבלון
אלפרן מספר את סיפורו של פתרון לבעיה, שיצר בעיה חדשה. "הקבלנים אמרו לעצמם: אנחנו כבר בונים דירות ורוצים למכור, אבל אין לנו תזרים מזומנים ולכן אנחנו חייבים מבצעים שייתנו לנו קצת חמצן. הבעיה היא שהם לוקחים כאן סיכון מכל הכיוונים. מצד אחד, הריבית עדיין גבוהה ולכן גם הוצאות המימון שלהם גבוהות. מצד שני, אין להם תזרים מזומנים שוטף, כי אין תשלומים לאורך חיי העסקה. הרוכש משלם 20% או פחות - וישלם שוב עם מסירת הדירה, בעוד כשלוש שנים. בינתיים העלויות ממשיכות לעלות, למשל האינפלציה בתשומות הבנייה, מחירי הברזל עולים ועלות שכר העבודה. גם המלחמה תרמה את תרומתה הרעה למצב, בעיקר עם עצירת עבודתם של הפועלים הפלסטינים באתרי הבנייה. בגלל שאין כוח עבודה, לוקח הרבה יותר זמן לבנות כל בניין. אנחנו נמצאים כיום בשיא כל הזמנים של דירות המצויות בהליכי בנייה".
אלפרן מציין כי רבים מהרוכשים לא מסוגלים לעמוד אפילו בתשלום הראשוני ופונים לקבל הלוואת בלון דרך הקבלן. "היום אם אני קונה דירה ב-2 מיליון שקל, אני צריך לשים מראש 400 אלף שקל, 20% מהמחיר. אבל הקבלן רוצה שאבוא עם סכום יותר קרוב לשווי הדירה וכך נמצא הפתרון בו הבנקים נותנים לקבלן הלוואת בלון". בהלוואה זו הלווה משלם רק את רכיב הריבית או לא משלם כלל במשך תקופת ההלוואה, אך מתחייב להחזיר מלוא סכום הקרן בתשלום אחד בסוף התקופה.
"הלוואת הבלון מתבצעת על חלק נוסף ממחיר הדירה, נאמר 800 אלף שקל. הבנק מממן את זה לקבלן, אבל הקבלן מחתים את רוכש הדירה על הסכם לפיו הוא (הרוכש) יצטרך לפרוע בסופו של דבר את ההלוואה, אבל עד אז הקבלן יממן לרוכש את עלויות הריבית וישלם אותן לבנק", מסביר אלפרן. "הרוכש למעשה מעביר תשלום ראשוני (400 אלף שקל) ומתחייב לפרוע את הלוואת הבלון (800 אלף) והיתרה (עוד 800 אלף) בסוף התקופה. לכן, כשהדירה תימסר בעוד כשלוש שנים, הרוכש יצטרך לקחת משכנתא שתכסה את הלוואת הבלון והיתרה".
אז מה בעצם הבעיה?
"במצב אי הוודאות הקיים כיום בכלכלה, רבים מהרוכשים לא יודעים אם יקבלו משכנתא בעוד שלוש שנים. האינפלציה והריבית עדיין גבוהות, ואנחנו לא יודעים מה יהיה מצב האבטלה בעוד שלוש שנים. ייתכן שנראה הרבה סירובים של הבנקים לאשר משכנתאות. בתרחיש כזה, קבלנים לא יקבלו כסף על הדירות והקטנים שביניהן עלולים ליפול".
איך זה צפוי להשפיע על השוק?
"ייתכן שנראה מצב בו הרבה דירות ישתחררו בו-זמנית לשוק ויורידו את מחירי הדיור, לפחות באופן זמני. עוצמת האפקט תלויה במספר הרוכשים שייקלעו למצב שבו הם לא מסוגלים להשלים את רכישת הדירה. אם לא נהיה באותם ימים בעיצומו של משבר כלכלי עמוק, ייתכן שזה ייסגר במשהו שהשוק יוכל לתקן בעצמו. בכל מקרה, מישהו יצטרך לקנות את הדירות הלא מכורות מהבנקים ולקחת משכנתאות, כדי לעמוד בהתחייבויות שהרוכשים לא הצליחו לעמוד בהן. ייתכן שאלו יהיו הקבלנים, אבל אפשרי גם שזה יהיה תושבי חוץ המחפשים דירות להשקעה או משפרי דיור".
"כל הכסף עלול ללכת לפח"
חמאוי מסכים כי רוכשי הדירות במבצעי המימון מכניסים את עצמם למצב עדין: "אם הם לא יקבלו משכנתא ולא יוכלו להשלים את העסקה, הרוכשים ייאלצו לנסות למכור את הנכס לפני השלמת העסקה, אבל ימצאו את עצמם מתחרים עם דירות של הקבלן. אם הם לא יעמדו בתנאי העסקה הם גם יספגו קנס, לפעמים 10% משווי העסקה. במקרה של עסקאות 10/90 זה אומר שכל הכסף שהשקיעו עלול ללכת לפח".
מה רוכשי הדירות חושבים לעצמם, מה הם מקווים שיקרה?
"הם מאוד מקווים שמחירי הנדל"ן ימשיכו לעלות, אבל בכלל לא בטוח שזה יקרה. הם בונים על כך שהעלייה במחירים תכסה את המקדמה ששילמו. אני לא אומר שזה לא יקרה, להערכתי המחירים דווקא כן יעלו, אבל אי אפשר לסגור עסקה בתפילה שהמחירים יעלו. בשורה התחתונה, הסיכון במבצעים האלה מתגלגל בעיקר על רוכשי הדירות, שעלולים לאבד חלק ניכר מהמקדמה ששילמו או אפילו את כולה. מבחינת הקבלנים, במקרה הכי גרוע הם משאירים את המקדמה בכיס ומעמידים את הדירה למכירה בשוק החופשי".
לתפיסתך אין סיכון לקבלנים?
"אני לא מכיר קבלן שנמצא בדרך לפשיטת רגל בגלל מבצעי הדירות. נכון, עליית הריבית שחקה באופן משמעותי את הרווחיות של הקבלנים ואילצה רבים מהם להגדיר מחדש את מדיניות האשראי שלהם וגם למכור נכסים פחות טובים, כדי להמשיך לעמוד על הרגליים. עם זאת, אני לא רואה איך אותם קורסים בזה אחר זה, ממש לא. עליית מחירי הנדל"ן שומרת אותם בטווח סביר מצרות, כל עוד הם לא ימתחו את החבל יותר מדי כמו חנן מור, שקרס כי קנה יותר מדי קרקע ועלויות המימון שחקו אותו לגמרי".
אלפרן מסכים רק חלקית עם חמאוי. "נכון שלקבלנים הגדולים, לחברות הציבוריות, לא תהיה בעיה. יש להן הרבה כריות ביטחון וגם אם הוצאות המימון שלהן עלו, הן ישרדו את התקופה הזו. לעומת זאת, הקבלנים הקטנים והבינוניים מושפעים מאוד מהריבית הגבוהה וממצוקה בתזרים המזומנים. ככל שיהיו יותר הגבלות על שוק הדיור וככל שאנשים פחות ירצו לקנות דירות ויעדיפו להמתין לירידת מחירים, הבעיות שלהן יחמירו. מהנתונים ומשיחות עם קבלנים, יש בהחלט סיכון לקבלנים. זה לא רק הריבית ותזרים המזומנים, אלא גם העלייה בתשומות הבנייה והעובדה שהרבה יותר קשה להשיג עובדים".
מבצעי המימון יימשכו או שהרגולטור ישים להם סוף בקרוב?
"כבר היום קשה מאוד למצוא מבצעים של 10/90, כי משרד האוצר, בנק ישראל והבנקים לא מאשרים לקבלנים לצאת בהצעות כאלו. בנק לאומי יצא לאחרונה בהגבלה חדשה, לפיה 20/80 זה המקסימום וגם זה רק על 40% משווי הדירה. הרגולטור רוצה לשים סוף למבצעים האלה, אבל רוצה לעשות את זה במידה כי כולם מבינים שהקבלנים צריכים לממן איכשהו את בניית הדירות וגם שכרגע הרוכשים לא ממש ששים לשים את כל הכסף שלהם על דירה. אני מעריך שהכיוון שסימן בנק לאומי יימשך, תהיה הגבלה מסוימת על היקף המבצעים, אבל אני לא רואה אותם נעלמים, לפחות לא בשנה הקרובה".
המבצעים מסתירים ירידת מחירים?
"לדעתי, כן. אמנם, אם מסתכלים על הנתונים הרשמיים של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה רואים שהמחירים עדיין עולים, אבל במבט קצת יותר מרחוק מתקבלת תמונה אחרת. אם קניתי דירה ב-2.5 מיליון שקל ואני לא משלם עליה משכנתא בשלוש השנים הקרובות, דה פקטו זה אומר שהמחיר ירד".
אלפרן סבור כי הקבלנים חייבים להפנים מציאות חדשה - ולשרוד בה. לדבריו, הם "צריכים למצוא דרכים להתקיים בעולם עם יותר ריבית, פחות עובדים וגם פחות מכירות. אני מניח שאם המצב הנוכחי יימשך הם ייאלצו גם להוריד מחירים דה פקטו, ולא רק דרך מבצעים. הסוד הוא לדעת איך להתנהל נכון מבחינה עסקית, לדעת מי הספקים והלקוחות שלך, לדעת לנהל תזרים. עסקים קטנים, לא רק קבלנים קטנים, לוקים בזה בהשוואה לגדולים והם חייבים לסגור פערים".
הם גם צריכים ללמוד להגיד לא ללקוחות מסוימים?
"הם צריכים להיות יותר עם יד על הדופק בנוגע לעסקאות שעלולות להיות מסוכנות. לפני המשבר הנוכחי הבנקים היו האחראים הבלעדיים לכך, הם עשו חיתום ובדקו את יכולת ההחזר של הרוכש. הבנקים עדיין מעורבים גם כיום, אבל הם לא ייתנו אישור עקרוני לעסקת משכנתא שתקרה עוד שלוש שנים. לכן, הקבלנים צריכים להבין מי הלקוחות שלהם, האם יש להם עבודה יציבה, האם הם יוכלו לעמוד בהחזרים. נכון, הם פחות מנוסים בחיתום מאשר הבנקים, אבל יצטרכו להתמודד עם האתגר הזה".
תגובות