ההייטק הישראלי ידע תקופות אופטימיות יותר מהתקופה הנוכחית. האזהרות מפני השפעת המהפכה המשפטית על הענף רק החריפו את האווירה הפסימית ששררה בו עוד קודם לכן, על רקע ההאטה העולמית, הקיצוצים והפיטורים.
אין בכוונתי לייפות את המציאות – התקופה הנוכחית אכן מורכבת - אך בכל הקשור לסיכוי של סטארט-אפים לגייס הון בשנה הקרובה, יש גם כמה נקודות אור שחשוב לשים לב אליהן. למשל, העובדה שקרנות ההון-סיכון בעולם "יושבות" על הון זמין להשקעה (dry powder), בהיקף של 300 מיליארד דולר, וחייבות להשקיע אותו בשנים הקרובות (או להחזיר אותו למשקיעים). גם העובדה שהשוויים של החברות ירדו מגבירה את המוטיבציה של הקרנות ומספקת להן את הנוחות להזרים כסף לחברות. ההתמקדות של הקרנות בהשקעה במיזמים בשלבי הסיד והפרה-סיד פועלת גם היא לטובת היזמים.
המשמעות היא שגם ב-2023, יזמים שירצו לגייס הון יוכלו לעשות זאת, אם יתאימו את עצמם לתנאי השוק ויפעלו נכון. אלה כמה מהצעדים שיסייעו לכם לגייס הון ב-2023:
הכירו את המשקיעים החדשים-ישנים שנכנסים לשוק
לא רק קרנות הון סיכון ומשקיעים פרטיים - יותר ויותר תאגידים מתחומי פעילות מסורתיים נכנסים להשקעות בסטארט-אפים, למשל חברות נדל"ן, רשתות שיווק, חברות ביטוח, בנקים ומפעלי תעשייה. המגמה הזו צפויה להתגבר ב-2023, שכן הטכנולוגיה הופכת לקריטית ליכולת ההישרדות של חברות בכל הסקטורים. רוב היזמים המתחילים לא פונים כמעט לתאגידים על מנת לגייס הון.
פנו למשקיעים מהמזרח
ישנה מגמה גוברת של כניסת משקיעים מאזורים גיאוגרפיים שבעבר לא התעניינו בסצינת ההייטק הישראלית לשוק המקומי, למשל משקיעים מאיחוד האמירויות ומהודו. רוב היזמים פונים לגופי השקעה מישראל, ארה"ב ואירופה ומפספסים אותם.
הדגישו את ההיתכנות העסקית ולא רק את הבשלות הטכנית
אחת הטעויות הרווחות בקרב יזמים בתחילת דרכם היא ההתמקדות בבשלות הטכנית והזנחת ההיתכנות העסקית (product market fit). ב-2023, המשקיעים רוצים יותר מתמיד לראות היתכנות עסקית. כך, למשל, אחד הדברים החשובים למשקיעים הוא לקבל אינדיקציות משמעותיות לכך שהלקוחות מוכנים לשלם על המוצר בתמחור שהמיזם צריך כדי להיות רווחי. לכן, המגע עם הלקוחות בפועל לפני פנייה לגיוס הון הוא קריטי להצלחה של הגיוס.
עוד צעדים שיכולים לחזק את אמון המשקיעים בהיתכנות העסקית ולסייע להצלחת הגיוס: ליזמים בעלי רקע טכנולוגי מומלץ לצרף, כבר בתחילת הדרך, שותפים בעלי רקע עסקי, וכן ולמנות סמנכ"ל כספים בעל ידע פיננסי ותקציבי, שיודע לדבר עם המשקיעים בשפתם ומגביר את הביטחון שלהם בהתנהלות התזרימית וברמת הדיווח של החברה. חשוב לשים דגש גם על התייעלות ועל אסטרטגיות שריפת מזומנים חכמות.
היו מוכנים לבדיקת נאותות
אחת הטעויות הנפוצות של יזמים היא לא לחשוב מראש על הרגע שבא אחרי שמשקיע אומר: "כן, אני מעוניין". מדובר בשלב ביצוע בדיקת הנאותות. צאו לגיוס כשאתם מוכנים לבדיקת נאותות, על כל המשתמע: המשקיע רוצה לפגוש את סמנכ"ל הטכנולוגיה? דאגו שיהיה זמין. צריך להעביר הסכם השקעה? ודאו שעורך הדין שלכם לא נמצא בדיוק בירח דבש במלדיביים. משקיע ש"חם" על השקעה בחברה שלכם יכול "להתקרר" בגלל קשיים מהסוג הזה.
אל תגייסו לפי שווי חברה גבוה מדי - גם אם משקיעים רוצים
אין דבר טבעי יותר מהרצון לגייס כמה שיותר כסף, בשווי כמה שיותר גבוה ולדלל את האחזקה שלכם כמה שפחות– אבל לא תמיד זה משרת את החברה. לא חסרות דוגמאות מהשנה האחרונה לחברות שגייסו בשווי גבוה, לא הצליחו לבצע גיוסי המשך והיו חייבות להפחית את שווי החברה, דבר שיוצר אי-אמון מצד המשקיעים הראשונים בחברה, שהשקיעו בשלבים הראשונים והמסוכנים יותר.
השקיעו בגיוון צוות העובדים והמנהלים
ענף ההייטק סובל מייצוג חסר לאוכלוסיות מסוימות (נשים ואפרו-אמריקאים בארה"ב או נשים, חרדים וערבים בישראל). יותר ויותר גופי השקעה קובעים יעדים להשקעות בסטארט-אפים שבהם קיים ייצוג בקרב היזמים, ההנהלה או העובדים לאוכלוסיות שסובלות מייצוג חסר בתעשייה. פעלו לגוון את כוח האדם שלכם והדגישו את ההיבט הזה בעת הצגת החברה למשקיעים, ותגדילו את סיכויי ההצלחה.
חזקו את ה-S ב"-ESG"
טרנד נוסף הוא הנטייה הגוברת של גופי הון סיכון להשקיע בחברות שיש להן השפעה (אימפקט) חיובית על הסביבה, החברה או הממשל התאגידי – מה שמכונה בז'רגון המקצועי ESG. במיוחד בולטת החשיבות הגוברת שמעניקים גופי ההשקעה ל-S – התרומה החברתית של ההשקעה (social). כשאתם מציגים את החברה למשקיעים פוטנציאליים, הדגישו יתרונות אלה.
הכותב הוא סמנכ"ל ומנהל מחלקת מימון וקשרי משקיעים בקבוצת Seedbiz