כיצד נראים חייו של ספורטאי שעורק לעולם העסקים? הפנינו את השאלה הזו לאורי להב, מנכ"ל רשת א.ל.מ שבמשך עשרים שנה הצליח לבצע מעבר מוצלח מהעולם ההוא, הישר אל הביצה העסקית. "זה באמת לא פשוט", הוא מעיד. "צריך להבין שיש ויתורים במעבר בין העולמות. אתה נהנה מהתהילה של הכדורסל, מרוויח יותר ממה שאנשים בגילך ואורח החיים שונה. במעבר לעולם העסקי, רוב הנקודות שבגינן קיבלת את ההכרה הופכות להיות לא רלוונטיות ולוחות הזמנים משתנים לגמרי. אתה מרגיש כאילו חזרת אחורה ויש סוג של נפילה. צריך להיות מאוד נחוש וחזק עם עצמך בשביל להצחיח לעשות את המעבר. אני זוכר את התקופה כלא קלה. כדורסלן קם לאימון בוקר וישן צהריים עד אימון הערב. כך שאפילו לדברים בסיסיים כמו לקום בתשע בבוקר וללכת לעבודה עד שש בערב צריך להתרגל.
הרבה ספורטאים סיפרו על ואקום. התכוננת לחיים אחרי הפרישה?
"אהבתי כדורסל ונהניתי מהמשחק. אתה רגיל לשחק באולמות עם אלפי צופים ופתאום אתה בא לעבודה ואין קהל, אף אחד לא מוחא לך כפיים ולא צועק בשמך. דברים שעשית המון שנים נמחקים, אבל לי אישית היה ברור מגיל צעיר שלא אמשיך בעולם הזה בתור מאמן או עסקן. בגיל 23-24 במקביל לכדורסל עשיתי תואר ראשון. בשלב מסוים, למדתי ספרדית. לא ידעתי לאן אגיע או מה אעשה, אבל ידעתי שארצה להמשיך הלאה. פרשתי בגיל 29 כי הרגשתי שזה הרגע ואם אני לא עושה את זה, יהיה מאוחר מדי כי הפער שיווצר לרעתי יהיה גדול מדי. אנשים שיוצאים מהצבא נכנסים לעבודה בגיל 24-25. לי, חוץ מלכתוב קפטן הפועל ת"א וגליל עליון, לא היה לי מה לכתוב בקורות חיים. מכירים אותך וזה נחמד לדקות הראשונות של הפגישה, אבל אחר שואלים מה אתה יודע לעשות ואתה עונה: 'לשחק כדורסל'".
לא באת בלי כלום. למדת.
"למדתי וזה נתן לי יתרון כי הגעתי ממקום של תואר ראשון בהצטיינות. עשיתי כל מיני פרויקטים עם חברים, צברתי קצת קילומטראז', אבל בשלב הראשון הייתי צריך הזדמנות. מישהו שיאמין בי למרות שאין לי ניסיון. ספורט קבוצתי נותן המון דברים, אבל בעולם העסקי לא בהכרח יכולים להבין או להעריך את זה בהתחלה. אתה מגיע עם יכולת לחיות בתוך קבוצה בעולם מאוד תחרותי מלא אגו וטיפוסים עם אופי שונה. לדעת לחיות בתוך קבוצה זה משהו שנותן המון יכולות שאני משתמש בהן עד היום בתור מנהל. למשל, אנשים מעבירים פרזנטציה ומתרגשים לעמוד בפני 20 איש ולדבר. לי, שעמדתי במצבי לחץ, זה תמיד נראה טבעי".
אילו כישורים לקחת מהכדורסל לעסקים?
"היכולת להבין סיטואציות חברתיות ולנהל אותן, להתנהל בתוך קבוצה, ניהול אנשים וניהול אגו, לדעת מתי אתה צריך להיות המוביל ומתי לזוז צעד אחורה ולהיות כינור שני. היכולת לקרוא דינמיקות בתוך הארגון ולראות מה קורה אצל הצד השני. בקבוצת כדורסל לא כולם טובים בכל יום נתון. כשאני יותר טוב, הכדור יהיה אצלי וכשמישהו אחר, זה יהיה אצלו. זה נכון לכל החברות שאני מנהל. אני בתור מנכ"ל לא תמיד מוביל את כל הפרויקטים, להפך, יש לי מנהלים ובחלק מהמקרים הם מובילים ואני אחד מאנשי הצוות".
המעבר לעולם העסקי
את התפקיד הראשון שלו בעולם העסקי, ביצע להב במקביל לכדורסל. הוא החל לשחק בליגה השנייה באשקלון. השגרה שלו כללה אימונים לצד העבודה. "זה היה בחברת 'יבניר', חברת השיווק של מפעלי נייר חדרה. קיבלתי אחריות על מכירות נייר נטול עץ. זה היה מאוד משעמם, אבל הייתי צריך את זה לתוך הקורות חיים. אחרי שנה וחצי נוצרה הזדמנות בענף הרכב דרך מישהו שבצעירותי היה מנהל קבוצה שלי בנוער של מכבי חדרה והציע לי לנהל את השיווק והמכירות של הסוכנות שלו".
את היכולת לפרוץ לענף הרכב ולהתקדם בו הוא זוקף לטובת המיומנויות שרכש בראשית דרכו בעולם העסקי. "אחרי שנה וחצי ב'יוניברסל מוטורס ישראל' משכו אותי לצ'מפיון מוטורס. התפקיד הראשון היה מנהל מכירות של סיאט. בהמשך, קיבלתי את ניהול השיווק והמכירות של פולקסווגן. בתפקיד הבא, מוניתי למנהל חטיבה – קיבלתי אחריות על כל הפעילות של פולקסווגן, המותג הכי דומיננטי בצ'מפיון. אחרי שבע שנים בסך הכל קיבלתי הצעה למנכ"ל את סמל"ת. החלטתי שאני לוקח את האתגר עם כל הסיכונים. הייתי שם כמעט 10 שנים וקרו הרבה דברים. הגדלנו את החברה באופן אורגני בצורה משמעותית וגם ביצענו ארבע רכישות של חברות ומותגים בארץ ובחו"ל. זו הייתה תקופה מאוד מרתקת ומעניינת וגם מאוד נהניתי. זה מפתח מבחינתי. אם לא נהנים, עושים פחות טוב".
"ברגע שנסגרו 42 חנויות, צריך למצוא אלטרנטיבות. בשלב ההוא אף אחד לא ידע כמה זמן דברים הולכים להיות סגורים. אנשים חשבו שלא יהיה עולם... היינו חייבים להביא פתרון מהיר, למצוא דרך לצמצם הפסדים, להגיע ללקוחות ולמכור"
איך מתקבלת ההחלטה לעזוב את עולם הרכב ולעבור לעולם חדש?
"נהניתי בעולם הרכב, אבל הגעתי אליו במקרה. אף פעם בילדותי לא הייתי מאלה שמשחקים עם רכבים ומפרקים את המנוע. חברים צחקו שהיתרון הכי גדול שלי שאם מתקלקל האוטו אני יודע למי להפנות. אחרי 18 שנה, הרגשתי שאני רוצה עוד דברים, לחוות עוד עולמות ושהיכולות שלי בתור מנהל יכולות לבוא לידי ביטוי במקומות אחרים. החברה צמחה והרגשתי שזה השלב לדבר הבא. ההצעה מא.ל.מ הייתה מעניינת ואטרקטיבית - להיכנס עולם קמעונאות בעיניים שלי היה עוד שלב בהתפתחות המקצועית שלי".
אתה נכנס ישירות לתוך משבר הקורונה
"בסוף ינואר 2020 סיימתי חפיפה ובמרץ הגיעה הקורונה. בהתחלה, זה היה נראה קטסטרופה מכל הכיוונים. אני מנסה ללמוד עולם עסקי חדש שפחות מוכר לי, ללמוד את החברה ותוך כדי כל העולם משתנה. אם נחזור לכדורסל, הסתכלתי על זה כמשבר ומצב לחץ, ואמרתי לעצמי 'הייתי במשברים הייתי ואני יודע להתמודד עם זה'. זה לקח זמן, אבל מצאנו פתרונות יצירתיים כדי להתמודד. בדיעבד אני יכול להגיד שהקורונה – שהובילה לסגירת 42 חנויות – עזרה לי להכיר את החברה הרבה יותר מהר. הבאנו למטה את כל המנהלים והצוותים בשביל לתת מענה למכירות. במקום להסתובב בין סניפים, היינו 10-12 שעות ביום ביחד ומאוד מהר הכרתי אותם ויותר חשוב הם הכירו אותי. בסוף, אני מאמין בלדבר בגובה העיניים. כשצריך שירות, אני עונה לטלפון וכשצריך למכור או להביא אוכל, אני אביא כמו כולם. זה יצר חיבור חזק ובנה את המשך הדרך".
הייתה פה בעצם תובנה שצריך לחנך מחדש שוק, ללמד אנשים, במיוחד מבוגרים, לקנות מוצרי חשמל באונליין
"זאת הייתה המציאות. ברגע שנסגרו 42 חנויות, צריך למצוא אלטרנטיבות. בשלב ההוא אף אחד לא ידע כמה זמן דברים הולכים להיות סגורים. אנשים חשבו שלא יהיה עולם... היינו חייבים להביא פתרון מהיר, למצוא דרך לצמצם הפסדים, להגיע ללקוחות ולמכור. כן, היה צורך לייצר חינוך של קנייה מרחוק ולהכניס לחוויה את המרכיב האישי. בתוך האונליין השארנו קו החם של א.ל.מ, שבכל שלב אתה יכול להתקשר ולקבל מענה אנושי - סוג של תחליף לביקור בחנות. רוב הטלפונים הגיעו מאוכלוסיות המבוגרות. אנשים שביצעו את הרכישה באתר, אבל לא היו בטוחים שההזמנה נקלטה או שהזמינו מוצר נכון. היה לחץ לגבי תשלומים ותחושת חוסר ביטחון של ציבור שלא רגיל לצורת הקנייה. זה היה תהליך בשני הצדדים. גם אנשי המכירות לא היו רגילים למכור מרחוק, אבל זה היה מצב של אין ברירה. אם אתה לא עושה את זה, אתה לא קיים".
קניות מוצרי חשמל באונליין כאן כדי להישאר?
"לא בשביל הצרכן הישראלי. אנחנו עדיין אנשים אוהבים לראות ולגעת. היא נתנה דחיפה לעולם האונליין והקפיצה אותו חמש שנים קדימה. האונליין בישראל בטח בענף החשמל הרבה פחות מפותח לעומת בעולם. הצרכן הישראלי אוהב את האינטראקציה האישית, לדבר, להתמקח שזה אפשר רק בחנות. הצרכן מאמין שבחנות הוא יכול להשיג עסקה טובה יותר. עדיין אי אפשר לדבר על מהפכה".
ובעתיד?
"נראה המשך גידול מדורג של האונליין. אני לא חושב שנראה עוד המון חנויות שנפתחות. הפריסה של ענף החשמל היא די מטורפת וזה ענף אובר תחרותי. בכל מרכז ביג אפשר למצוא 5-6 רשתות וזה לא קיים גם באירופה. חווית הקנייה תוכרע על ידי שירות ושילוב של אונליין עם איזשהו מענה אנושי - היכולת לתת ללקוח פתרון אנושי בתוך המערך. כשהאונליין יתפתח לחוויה שהיא מעבר למחיר, נראה התכנסות של חנויות יותר גדולות ופחות חנויות. אנחנו עוד די רחוקים משם".
אפשר לייצר נאמנות בין צרכן לרשת?
"לא.ל.מ יש קהל מאוד ותיק שחוזר וקונה הרבה מאוד שונים ואנשי מכירות מאוד ותיקים שנמצאים הרבה מאוד שנים. זה החיבור האישי ולשם אני מכוון. אנחנו רשת גדולה, אבל בסוף אתה קונה מאנשים. זה ההבדל. אתה לא רוצה לפגוש מישהו שרק רוצה למכור לך ודקה אחר כך אתה לא מעניין אותו, וכשאתה צריך משהו קשה להגיע. אני לא משלה את עצמי. אנחנו רוצים להיות רשת אישית. אנשים הם אלה שבונים את הרשת לא הרשת בונה את האנשים".
מה האני מאמין הניהולי שלך?
"אני בן אדם של אנשים, מאמין שצריך לתת לאנשים סמכויות ואת היכולת לקבל החלטות. החוכמה הכי גדולה היא לעשות וגם לטעות וללמוד מהטעויות. ההבדל בין מנהל טוב למנהל פחות טוב הוא כמות הטעויות שנעשות. אני חושב שהיכולת להצליח היא הכוח שאתה נותן לאנשים בארגון. אני מאמין שהמנהלים שלי בתחומי המקצועיות שלהם צריכים להיות יותר מוכשרים ממני. אני צריך לדעת לכוון לאסטרטגיה הנכונה ולדעת לייצר חיבור שאנשים יידעו לעבוד ביחד ולא כל אחד ירוץ במקביל ואתה מגלה חברה שרצה לחמישה כיוונים שונים. שאלו אותי מה אני? מה המקצוע שלך? אני מנהל. המקצוע שלי זה לנהל. ניהלתי רכב והמעבר לא.ל.מ מעבר ללמוד את התחום ולהבין ולהבין מאפיינים של ענף, לא שונה ברמת הניהול.
"השוני הוא ברמת המיקודים, הקצב, אסטרטגיות לטווח קצר וארוך, אבל בלייצר צוות ויחידה מקום שאתה נהנה לאתגר את אנשים, זה לא שונה. אני מאמין בחברות תחרותיות, מאמין שהטובים צריך למשוך את החברה ולקבל את ההכרה שהם טובים. מאמין ביעדים ובלמדוד ולבדוק איך משתפרים. כוח של ארגון בנוי מהאנשים שלו ואם אתה יודע לחבר את האנשים, לגעת בהם, ולדבר עם כל אחד בגובה העיניים - וזה משהו שחוויתי בכדורסל לטוב ולרע – אתה מצליח.
"בתור ילד בן 18, האליל שלי היה מיקי ברקוביץ'. במשחק הראשון ששיחקתי נגדו, הוא בא אליי, חיבק אותי ואמר לי 'אם אתה צריך, משהו דבר איתי'. הייתי בהלם. מי אני שאדבר איתו. זו תחושה מדהימה. היו כאלה שלא התנהלו ככה. בארגונים שאני מנהל כל עובד יכול בכל רגע לדבר ולשאול ולהציע הצעות. העוזרת שלי מתלוננת שהדלת כל הזמן נפתחת. זה אני באופי שלי".
מה המסר שלך לספורטאים שרוצים לעשות את המעבר לקריירה הבאה? אנחנו חיים בתקופה שבה הרבה יותר קל להמציא את עצמך מחדש
"אני מסכים שמעברים כאלה אפשריים הרבה יותר לעומת מה שקרה לפני 20 שנה. העולם הפך להיות גלובאלי לחלוטין, אפשר לנהל דברים מרחוק ולהיות הרבה יותר ורסטילי. המפתח הוא המוכנות האישית, הביטחון העצמי כשעושים שינוי וההבנה שיש פה תהליך. בתוך התהליך, יש שלב שאתה משלם מחיר בטווח הקצר. אם לא הייתי מאמין בעצמי שאני יכול להגיע למקומות אחרים ולא הייתי מוכן לשלם את המחיר, לא הייתי מגיע ממקום למקום. זה משהו שקשה לאנשים. אתה צריך להיות מוכן ובטוח בעצמך ולתת לזה את הזמן. הצלחות לא קורות ולא יקרו בדקה. אין קסמים. זה דורש עבודה קשה והתמדה".