את השם של חברת Nayax כנראה שאתם לא מכירים, אבל כל אחד מאיתנו כנראה השתמש פעמים רבות באחד מהמוצרים של החברה. בקופסה הצהובה הקטנה לחיוב אשראי שיש במכונות השתייה הקרה או בחניונים כולנו פגשנו, ומאחוריה יש חברה ישראלית בינלאומית ענקית שהמוצרים שלה נמצאים בכל רחבי העולם. בריאיון ל-Business מנכ"ל החברה יאיר נחמד מספר למה הוא העדיף שלא לגייס כסף למשקיעים ואת האופרציה הענקית שעומדת מאחורי הקופסאות הקטנות.
בניגוד לחברות רבות שמפעילות בישראל בעיקר את זרוע המחקר והפיתוח בנאייקס החליטו לעשות כמעט את הכול מישראל. "השוק הישראלי הוא רק 5 אחוז מהפעילות שלנו", הוא מסביר. "ובכל זאת החלטנו להישאר בארץ, אף אחד מאיתנו לא רצה לעבור לארה"ב או ללונדון. זה יצר לא מעט אתגרים, קל מאוד להתארגן פה בפן הטכנולוגי אבל החלטנו לעשות פה הכול כולל הייצור. יש לנו 9 משרדים בחו"ל שעוסקים בתמיכה ושירות ומכירה".
אנחנו יושבים במשרדי החברה בהרצליה, שם עוקבים אחר מיליוני העסקאות ברחבי העולם. נחמד מעדיף שלא לדבר על עצמו, אבל המסלול שעבר הוא חלק בלתי נפרד מההצלחה של החברה. הוא התחיל כתקציבאי במשרד הפרסום דחף כשאחד הלקוחות שלו היה קוקה קולה ושם הוא הכיר את המנכ"ל. ב-1992 כחלק מהמאבק עם כניסתה של פפסי לישראל החליטה החברה להקים מחלקה פנימית של תקשורת שיווקית. "הוא רצה שאבוא ואני אמרתי לו שאני צריך עוד שנה במשרד פרסום כדי לצבור ביטחון", הוא משחזר. "אז הגעתי ונשארתי שם עד 1999, באותו הזמן החברה גם הפיצה את מי עדן ופריגת ושם הכרתי את רוני נפתלי שהביא אותי לנהל את הפעילות של מי עדן שרצתה להיכנס לשוק הבינלאומי".
אבל אז, קוקה קולה החליטה להפסיק את הזיכיון של מי עדן וקנתה את נביעות, וגם הייעוד לתפקיד של נחמד השתנה. "החלטנו להפיץ את מי עדן לבד, זו הייתה משימה מאוד מאתגרת", הוא מספר. "ב-2004 הגענו להסכם עם יפאורה, והבנתי שהגיע הזמן למשהו חדש בשבילי. התלבטתי אם להיכנס למסלול של מנכ"לות או להקים משהו בעצמי והחלטתי לממש את האופציות והמניות בחברות שהיו לי ובמשך חצי שנה לחפש את הדבר הבא".
אז איך התחיל הסיפור עם נאייקס?
"הכרתי את דודו (דודו בן אבי שהיום משמש כסמנכ"ל הטכנולוגיה בחברה) ב-2004 במקרה, לאח שלי היו משרדים ברמת גן והוא שכר ממנו אותם. באותו הזמן הוא עסק בכמה סטארטאפים ואחד מהם היה פיתוח של מוצר שבאמצעות סמס יכול להפעיל מוצר מרחוק, מהר מאוד הם הגיעו למסקנה שזה לא יעבוד והם החליטו לעבור לכרטיסי אשראי והוא פיתח מוצר שמאפשר חיוב כרטיסי אשראי עצמאי".
בן אבי שיתף את נחמד בפיתוח כדי שיחווה את דעתו עם הניסיון העשיר בעולם המשקאות. "הוא שאל אותי אם אני חושב שאפשר לעשות עם זה משהו", מספר נחמד. "ראיתי את הפעילות והיה נראה לי שהתחום הזה יצטרך פתרון בעתיד, אז השקעתי קצת אבל לא הייתי פעיל. רק אחרי שנתיים החלטנו לאחד כוחות ולהתמקד רק בתחום הזה".
הלקוח הראשון של החברה הייתה חברת משקר שפועלת בתחום מכונות המשקאות האוטומטיים, וזה מה שפתח את נאייקס לשוק הבינלאומי. "במשקר האמינו בתחום הזה ודרכו התפתחנו בישראל", הוא מציין. "ובין המכונות היו כאלה שהוצבו בנתב"ג והתחלנו לקבל הרבה פניות מחו"ל. הם ראו את המכשירים שלנו בנתב"ג. וככה התרחבנו, תמיד על פי הביקוש מהשטח".
בעולמות הסליקה כל שלב מתבצע על ידי גוף אחר: מכשיר החיוב בנקודת המכירה שייך לחברה שמחוברת לחברת סליקה, שמחוברת לבנק. "הבנק עצמו הוא הסולק והוא צריך לעשות רישיון ולהתחבר לחברות האשראי", הוא מסביר. "אנחנו ראינו שהבנקים לא רוצים את הלקוחות הקטנים כי זה דורש מאמץ רב והרווח עבורם שולי, אז החלטנו להיכנס לשם. אנחנו נתנו שירות ללקוחות שאף אחד לא רצה להתעסק איתם וככה בעצם הפכנו למוסד פיננסי. כשהתחלנו זה היה הרבה לפני מהפכת הפינטק ולא היה דבר כזה בעולם, בעצם השוק הוביל אותנו להיות מי שאנחנו. אנחנו עושים גם את החומרה, גם את התוכנה, וגם את השרתים. הכול שמור על הענן אצלנו ובעצם אנחנו לא תלויים באף בנק וזה מאפשר לנו גם יכולות מיקוח מול הבנקים, הכול יושב אצלנו, אז אנחנו יכולים להעביר את כל הדאטה שלנו מבנק לבנק. היום אנחנו סולקים 100 מיליון עסקאות ואנחנו יכולים להעביר הכול לבנק אחר ומבחינת הלקוח הכול שקוף".
הייתה איזו נקודה בזמן שהייתה מפנה, משהו ששינה את הכול?
החברה מאז התרחבה, היא רכשה את ויזמו שמספקת שירות של חשבוניות דיגיטליות, הקימה את חברת EV meter, אחת הספקיות הגדולות של עמדות טעינה חשמלית, פועלת גם בתחום הקמעונאי ועוד. "הפחד שלנו תמיד היה שבגלל שהשוק שלנו כל כך גדול, ענקיות הטכנולוגיה כמו גוגל ואפל ייכנסו לשם", הוא אומר. "היום יש 40 מיליון מכונות בעולם וזה שוק ענקי. הוא לא צומח בכמות המכונות, אבל במעבר ממזומן ללא מזומן הצמיחה היא אדירה. סה"כ המחזורים של החברות בשוק שלנו עומדים על 130 מיליארד יורו והשוק של התשלומים שם הוא סביב ה-6 מיליארד. העולם הזה הוא מורכב ויש בו הרבה ורטיקלים והיתרון שלנו שאנחנו יודעים לעשות את הכול. תמיד חיפשנו את הסימנים אם יש למישהו עניין להיכנס לשוק הזה, הוא שוק מיוחד מאוד כי גודל הלקוחות הוא קטן. הלקוחות לא ידועים, אתה לא יודע איפה הם. אתה צריך להיות כל הזמן בכנסים, בסושיאל מדיה ובשטח ורק אז הם מתגלים. אפל וגוגל לא יכולים לרדת לרזולוציות האלה, בשבילם זה כמו לאסוף אגורות מהרצפה".
מה בעצם קורה מאחורי הקלעים כשבן אדם קונה משקה במכונה?
"העסקה עולה בתקשורת הסלולרית של המכשירים שלנו לשרתים שלנו, נגיד עסקה באוסטרליה, היא מגיעה לשרת בפרנקפורט, שם מזהים שזו עסקה אוסטרלית, היא חוזרת לסולק האוסטרלי שלנו, משם זה עובר למנפיק האוסטרלי שנותן אישור שיש כסף בחשבון, משם חוזר לסולק שלנו, חוזר לשרת וחוזר למכונה. כל זה קורה ב-2 שניות".
ההנפקה, ועסקת ההשקעה הענקית שנפלה דווקא בקורונה
נאייקס לא פועלת בצורה אופיינית לחברה בסדר גודל כמו שלה. היא נמנעה לאורך כל השנים להכניס קרנות ומשקיעים פרטיים ואת הצמיחה שלה מימנה מרווחים ומהלוואות כשהייתה צריכה. "הידע שצברתי מעולמות השיווק והפיננסים בחברות שהייתי נתן לי את היכולת להבין את המודל העסקי, לבנות את הייצוא ולמשוך את העגלה. לאורך השנים היו לנו מצבים שגייסנו הון בחוב, ותמיד היה חשוב לנו להחזיק את המניות אצלנו".
אחד המשקיעים הראשונים בחברה היה אחיו של נחמד, אמיר. "הוא לא עובד בחברה והוא לא מקבל כסף חזרה. פעם אחת הוא המליץ לנו להכניס משקיע לחברה, זה משהו שתמיד הייתה לנו אמביוולנטיות לגביו. רצינו את השליטה אצלנו, אם משקיע נכנס הוא לא רוצה שיבלבלו אותו עם הפרטים, אין לו סבלנות לחכות הוא רוצה למקסם את הרווחים שלו – זה משהו מובנה".
נחמד ובן אבי הסכימו בסוף וחתמו על עסקה עם משקיע ב-2019 לפי שווי של 500 מיליון דולר – אבל אז הגיעה הקורונה והם הבינו שאולי זה פחות נכון בשבילם. "בגלל שאנחנו מוסד פיננסי כל מי שמשקיע צריך לעבור בדיקת נאותות מקיפה על ידי הבנק המרכזי", הוא משחזר. "הם התמהמהו ולקח להם קצת זמן ואז הגיעה הקורונה. הכול כבר חתום, המשקיע כבר פנה אלינו ואמר לנו לעשות צמצומים ולהוריד את הפעילות. דודו ישר אמר לי – תראה הוא לא פה, הוא לא יודע מה קורה. אנחנו מכירים כל עסקה, גם על אחת קטנה עם 30 יחידות אנחנו נלחמים".
"כשהוא התחיל ללחוץ עלינו ואמר לנו מה לעשות הבנו שזה מתחיל, אז עלינו לשיחה נוספת ואמרנו לו בוא ניפרד כידידים. יש קורונה, ודאות אפסית והחלטנו לעשות הסכם פרידה, אמרנו שאחרי הקורונה אם יתאים נחזור לעסקה. נשארנו בקורונה עם עצמנו. ואז, אחרי כמה חודשים שכבר התחילו להכיר אותנו כי חיפשנו משקיעים, כולם הציעו לנו במסגרת הזו לא ללכת להנפקה כי השווי יהיה נמוך מדי אמרנו נחכה עוד שנתיים ונגיע לשווי שאנחנו רוצים".
ואז, אחרי המלצה של ג'פריס שהבטיחו להביא 60 אחוז משקיעים בחו"ל הם החליטו להנפיק בישראל. "מי שעשה את זה עד אז היו מקס והבורסה בתל אביב והחלטנו שזה יהיה המשקיע הראשון שלנו", הוא מוסיף. "נתחיל את ההנפקה בשוק הישראלי, זה יהיה יותר קל לנו, אבל מצד שני ההנפקה תהיה גלובלית. הנפקנו 20 אחוז ושמרנו עוד 10 אחוז להמשך, זו הייתה הנפקה מאוד מוצלחת".
נחמד גם מתייחס לירידה שהגיעה אחר כך כשהשוק נכנס למשבר. "הפסיקו לאהוב חברות צמיחה, וקצת נפגענו", הוא מסביר ומתייחס לדוחות של הרבעון השני של השנה שהציגו עלייה בהכנסות וברווח הגולמי וירידה בהפסד התפעולי. "היום בשורה התחתונה אנחנו מתקרבים לאן שחשבנו שנגיע, בכל רבעון אנחנו רואים שהשורה התחתונה צומחת יותר – וזה המודל. אנחנו עושים את השינוי ועוברים מהפסד לרווח, שנה הבאה אם נכניס 100 מיליון דולר התמונה תראה אחרת לגמרי. אנחנו נפתחנו לשווקים רבים ויש לנו עוד אוקיינוס כחול לצמוח בו".
מה הטיפ שלך ליזמים?
"הכי קשה זה להבין את התמונה הרחבה, זה נורא קשה. לפעמים אתה עושה דברים ואתה מאוד מצליח, אבל אתה חייב להסתכל קדימה. איך מקבלים תמונה רחבה? פשוט מדברים עם הרבה אנשים. המטרה היא להבין את הטווח הרחוק, הרבה לא מתאמצים לראות את השלב הבא ולבחור את השאלה 'מה אם?'. האם מה שאני עושה מפשט לאנשים את החיים או מקשה עליהם? אתה צריך לראות גם אם אתה מקדם משהו שמביא אותך לדבר הבא וגם לראות שהתחרות לא מזיזה לך את הגבינה. מה שמוצג לך היום זה נכון להיום, זה לא נכון לעתיד. כל הזמן תבחן לאן הדברים זזים, כי הם זזים מהר".