הדרך לגיוס הון של מאות מיליוני דולרים או להנפקה במיליארדים, מתחיל אמנם ברעיון טוב, שני יזמים בגראז' והרבה לילות ללא שינה, אבל סטארטאפ מתחיל לחיות באמת, רק כשהכסף מתחיל לזרום. כדי לגייס את העובדים הראשונים, לנסח מצגת משכנעת, ולשרטט דגם של מוצר ראשוני – חודשים רבים ואף שנים לפני שהוא יונח על המדף – חברות סטארטאפ זקוקות לכסף, ולהרבה ממנו. בעוד שפיתוח עסקים בתעשיות מסורתיות נעזר במערכת הבנקאות, סטארטאפים פונים לצורך מימונם לקרנות ההון סיכון (VC). אלה מהוות את השיבר של הכסף שזורם לתעשיית הסטארטאפים. הן בוחרות מי יקבל את ההזדמנות לקום ולגדול, ומי לא.
טירוף ההנפקות וגיוסי ההון שאחז באקוסיסטם הישראלי, והתחרות על הטאלנטים שבאה בעקבותיו, לא פסחו גם על הקרנות. כמו חברות ההיטק שמתחרות על עובדים איכותיים, כך גם הקרנות נאלצות להתאים את עצמן לשינויים. קרן שלא תתאים את עצמה לתנאים המשתנים בשוק פשוט עלולה לפספס הזדמנויות השקעה ולהישאר מאחור.
בשיחות עם Business הסבירו 8 משקיעות ומשקיעים כיצד השפיעו עליהם השינויים שעברו על התעשייה בשנה האחרונה, מה הם מחפשים ביזמים היום יותר מתמיד, ומהם סודות ההשקעה המעודכנים שלהם:
אייל ניב / פיטנגו פירסט
"התחרות יותר גדולה לוחות הזמנים מתקצרים, ועל כל סטארטאפ טוב יש כמה קרנות שרוצות להשקיע. לכן מוכרחים להגביר את הקצב. זה מחייב גם אותנו להיות מוכנים ולהבין את הסביבה שבה פועלות היזמיות והיזמים מבעוד מועד", אומר אייל ניב מקרן "פיטנגו פירסט".
מה שהשתנה בתקופה האחרונה, הוא מעיד, הוא שמצופה יותר ויותר גם מהמשקיע להבין בתחום של החברות שהוא פוגש. "נקודת האיזון השתנתה בתקופה האחרונה", הוא מציין. "יש המון משקיעים מכל מיני סוגים, ואין ספק שאחרי יזמיות ויזמים מצוינים יש הרבה רודפים. צריך לבוא לפגישות עם היזמיות והיזמים עם הרבה צניעות. ליזמיות וליזמים יש פחות סובלנות למשקיעים שלא מבינים".
איה פטרבורג /S קפיטל
פטרבורג היא אחת מהנשים הראשונות שייסדו קרן הון סיכון בישראל. את S קפיטל הקימה פטרבורג ב-2018 יחד עם חיים סדגר, עימו עבדה בסקויה. הקרן השקיעה בין היתר בחברת הפינטק "קפיטוליס" שגייסה עד היום 170 מליון דולר ובסטארטפ salt שגייס עד כה 131 מיליון דולר.
"אנחנו מסתכלים על כימיה עם היזמים, כדי שיהיה נעים לעבוד יחד", מסבירה פטרבורג. "למרות שמשקיעים נהנים לעבוד עם יזמים של פעם שנייה, אני נהנית לא פחות לעבוד עם יזמים שזו הפעם הראשונה שלהם. כאלה שבאמת מוצאים את הבעיה העסקית, לאו דווקא הטכנולוגית. כאלה שיודעים להקשיב ללקוח, וללמוד שפת מכירות ושוק חדשים מהר מאוד. כאלה שיוכלו לפתח חסם כניסה למתחרים. ובעיקר שיידעו בעיקר לצאת מאותו בור שכנראה מתישהו ייקלעו אליו. להתמודד עם חור שחור ומשבר, למשל אם יבוא תיקון בשווקים ויתפתח משבר עולמי".
לשם כך מתארת פטרבורג, בקרן "מקדישים חלק ניכר מתהליך בדיקת ההיתכנות להשקעה בסטארטאפים (דיו דיליג'נס) להבנת היכולת הנפשית, החוסן הנפשי והנחישות שיש לאותם יזמים, ובעיקר מסתכלים על איך אותה יזמת או יזם התנהגו בשעת משבר".
"אנחנו בודקים באמצעות רשת הקשרים שלנו איך הם פעלו במצבי לחץ ובקשיים ואיך הם התמודדו עם סיטואציות פחות נעימות", היא מציינת. "אם הם ניהלו אנשים, לא נבדוק רק איך הם כמנהלים, אלא נראה איך הם התנהלו מול הבוסים שלהם ומול הקולגות. האם הם ידעו לסחוף, להנהיג ולהוביל, להסתכל על התמונה הגדולה ולרוץ קדימה או שהם נתקעים יותר מדי".
אלו אינן סיבות פסילה, מדגישה פטרבורג. "גם אם יש ליזם רפרנס לא חיובי, זה לא אומר שהיזם לא טוב", היא אומרת. "הדבר יכוון אותנו לנקודה שבה צריך לעזור לו. אף אחד לא מושלם. לא יזמים של פעם ראשונה ולא יזמים של פעם שנייה".
אלי וורטמן, PICO Ventures Partners
פיקו היא קרן הון סיכון ירושלמית המשקיעה בחברות בשלב המוקדם עד שלבים מאוחרים יותר, בעלת משרדים בירושלים, תל אביב וניו יורק. את הקרן הקים היזם הישראלי אלי וורטמן בשנת 2015, ומאז גייסה 140 מיליון דולר בשתי קרנות. וורטמן מתמקד בפיתוח התעשייה הירושלמית. וורטמן נכנס לתחום ההיי-טק לפני 25 שנה ובין היתר חתום על הקמתה של דלתא -3 שהציעה בזמנו שירות טלפון באינטרנט, הונפקה בנאסד"ק והפכה לחד קרן הראשון של ירושלים. הוא ייסד והשקיע בחברת Vroom שפיתחה פלטפורמה דיגיטלית למכירת רכבים משומשים ונסחרת כיום בשווי של מעל ל-6 מיליארד דולר, והשקיע בחדי הקרן Wix , Ironsource ו- וKHealth.
וורטמן סיפר על ההתאמות שעשו לתקופה. "הבנו מהר מאוד שקיים המון כסף פנוי להשקעות, והסיטואציה גרמה לנו להבין שצריך למצוא הזדמנויות בשלבים מוקדמים יותר אצל החברות, כבר משלב הפרה סיד", הסביר. "מצד שני הבנו גם שמוטלת עלינו האחריות לסייע לחברות בכל דרך לצמוח ולהאיץ את החברה למימדים גדולים בצורה הכי מהירה כדי להישאר רלוונטים לשוק הנוכחי".
"קודם כל אני מחפש אמביציה", אומר וורטמן. "מי שרוצה להגיע לפסגה זה בראש. אני בוחן אם יש לבן אדם את היכולת ללכת עד הסוף. הרבה משקיעים חושבים שצריך טכנולוגיה חדשנית, אני אומר שהרכיב מספר אחד זה הדרייב. הכסף הוא לא מטרה, אם המטרה של מישהו היא להרוויח הרבה כסף אז הוא כנראה ייכשל – מה המטרה המשמעות הסיבה שבן אדם רוצה להגיע לפסגה".
"בדרך כלל צריך עוד רכיב", מציין וורטמן. "אנחנו יודעים מהמחקרים שבדרך כלל מי שחי בתחושה של אנדרדוג יש לו יותר דרייב להצליח. בירושלים למשל, המורכבות יוצרת יצירתיות יתר. ראיינתי יזם שגדל בירושלים בארמון הנציב, הוא הגיע לתל אביב וכולם הסתכלו עליו מלמעלה, אז היה לו הצורך להוכיח שהוא לא פחות טוב. אני מחליט מהבטן, אני תמיד בודק מה הסיפור של הבן אדם".
"השאלה השנייה שאני מנסה לפתור", הוא מוסיף. "זה האם יש בעיה באמת? מה הכשל בשוק שמנסים לפתור והאם הפער מספיק גדול. תעשיית הרכב למשל היא ענקית, אז אם אני פותר בעיה שם זה שווה המון. מספיק להגיע להצלחה בנתח מאוד קטן מהשוק וזה עדיין מספיק גדול".
אביעד אייל / אנטרי קפיטל
מאחורי המשקיע אביעד אייל, שהקים יחד עם רן אחיטוב וערן ביילסקי את אנטרי קפיטל עומדות כבר השקעות של יותר מ-600 מיליון דולר ובפורטפוליו שלהם יותר מ-90 חברות. חלק מהחברות הללו מככבות בכותרות באופן תדיר לאחר שגייסו מאות מיליוני דולרים או שהונפקו באירועים מתוקשרים. כמו למשל מאנדי.קום, בה השקיעה הקרן 13 מיליון דולר, עוד בתחילת הדרך, סנאפ, וריסקיפייד. השווי של חברה נוספת שבה השקיעו, חברת הפינטק האמריקאית Stripe, כבר מוערך ב-95 מיליארד דולר. בשנה שעברה דורג אייל במקום העשירי ברשימת משקיעי ההון סיכון המובילים באירופה של מגזין "פורבס".
גם אייל, כמו יתר המשקיעים, מספר על קיצור משמעותי בלוחות הזמנים. השיטה של אנטרי להתגבר על כך, הוא מסביר, היא לא לחכות ליזמים, אלא להכיר לעומק את התחומים שמעניינים אותם כמשקיעים. "אנחנו מפוקסים על אזורים שהחלטנו בעצמנו להתעמק בהם", מסביר אייל. "אחר כך אנחנו כותבים עליהם תזה ומנסים למפות מראש את החברות ואת הדרכים הפוטנציאליות לעשות איתן עסקים. כאשר מגיעה חברה שמתאימה לאזור הזה, חסכנו הרבה עבודה כי אצלנו הכל היה מוכן וכך נותר לנו זמן לבחון את הצוות ואת הטכנולוגיה".
משקיעים רבים מציינים את העדיפות של יזמים מנוסים, או מי שמכונים לעיתים יזמים סדרתיים. אייל מבחין ביניהם וטוען שיזם של פעם שנייה לא שונה מיזם של פעם ראשונה. ההבדל, הוא אומר, מתחיל להיות משמעותי במיזם השלישי. "מחקר שערכה הקרן תוך השוואה למחקר דומה שנערך בארה"ב, גילה שאין הבדל גדול בתוצאות בין יזם שבונה חברה בפעם הראשונה ליזם סדרתי", הוא מסביר. "יש הבדל בינם לבין יזם שהוביל שלוש חברות".
"אנחנו מנסים לחקור את היזם פעמיים או שלוש ממש לעומק כדי להבין מה יגרום לו להצליח והאם יש לו את התכונות שכנראה יתרמו לו לסיכוי יותר גדול להצליח, או שנבחין בדגל אדום", מסכם אייל.
קובי סמבורסקי ואריק קלינשטיין / גלילות קפיטל
מייסדי קרן גלילות קפיטל קובי סמבורסקי ואריק קלינשטיין, שפועלים היום לצד שני שותפים נוספים - ליאור ליטבק ונופר עמיקם, הכירו בשירות המשותף שלהם ביחידת 8200. הקרן שנודעה כקרן שמתמחה בהשקעות בחברות בראשית דרכן, בשלב הסיד, התרחבה לאחרונה להשקעות בשלבי צמיחה מתקדמים מעט יותר.
"מה שהשתנה זה הקצב, מהירות ההחלטה של המשקיעים, וגודל הצ'קים", מספר סמבורסקי. "להחליט להשקיע 7-10 מיליון דולר בלי שהזנחת את התהליך או חיפפת – זה האתגר הגדול".
מצד שני, בתנאים של תחרות מוגברת הזמן הופך למרכיב קריטי מסביר סמבורסקי: "יזמים יכולים לפגוש שלושה משקיעים בשבוע ולהתקשר אחרי פגישה ולספר שקיבלו השקעה. אנחנו מסתכלים על הרקע של האנשים, מה אדם עשה שהוביל אותו למצב שבו הוא רוצה להיות יזם. הרבה פעמים מסלול הקריירה וההחלטות שהוא עשה מעידים על האיכות".
דרך נוספת של המשקיעים להבין מול מי הם ניצבים היא להצטרף לשיחות עם לקוחות פוטנציאליים. "בשיחות הללו שומעים איך היזמים עושים את שיחת המכירה, הפיץ', שלהם", הוא מוסיף. "איך מסבירים ומתמודדים עם שאלות. אם הם עושים רושם של מי שיודעים לתקשר טוב להעביר את המסר בצורה טובה ולהתמודד עם שאלות מקצועיות בצורה טובה – זה מעודד להשקיע".
"בסוף היום המבחן הוא לא טכנולוגי אלא עסקי-מסחרי", מזכיר סמבורסקי, ומספר על היזמים שכבר יודעים להגיע מוכנים לפגישות ההשקעה. "הרבה יזמים באים אלינו ואומרים שאת השיחות שהתכוונו לעשות איתם – הם כבר עשו, ומציגים לנו סיכומי שיחות עם חמישים סמנכ"לים: הנה תמצית השיחות, הנה בדיקת השוק, והנה בדיקת התחרות שעשינו. אלה התגובות, אלה המגמות".
ההצלחה של תעשיית הסייבר הישראלית, מולידה לדברי קלינשטיין גם תחרותיות עזה. "ישראל אחראית לשליש מהשקעות הסייבר הגלובליות השנה", הוא מציין. "זה מספר מטורף שהמשמעות שלו היא שיזמים יודעים שעל כל נישה תהיה להם תחרות. לכן הדגש הוא לא רק על היכולת הטכנולוגית וההבנה העסקית – אלא גם על הביצוע – צריך לבנות את החברה מהר, ולהגיע לשוק מהר. בנאדם לא הופך להיות ביצועיסט בגיל 40, לכן צריך להבחין אם הוא הוכיח יכולות ביצוע בשלבים קודמים".
"למרות שהכל מתחיל בטכנולוגיה, וברוב הצוותים יש איזה גאון טכנולוגי, היזמים צריכים להראות בעיקר הבנה עסקית וחזון עסקי באשר לשאלה לאן העולם הולך להתפתח, ולמה מה שהם עושים הולך להיות דבר גדול", מסכם סמבורסקי.
דקל פרסי/ TPY קפיטל
קרן TPY השקיעה בכמה מן החברות המרשימות ביותר באקוסיסטם הישראלי. למשל הסטארטאפ AI21 שמפתח את התוסף הפופולרי WordTune, מנוע מבוסס בינה מלאכותית להשבחת טקסטים באנגלית, שבו מושקע גם מייסד מובילאי אמנון שעשוע, או סטארטאפ המיחשוב הקוונטי "קדמה".
דקל פרסי, שמוביל את הקרן ביחדד עם גיא ימין, מדבר בזכות היזמים הסדרתיים. "כמו במערכות יחסים אישיות, אצל יזמים של פעם שנייה ויותר, בניגוד ליזמים שזו הפעם הראשונה שלהם, אנחנו מחפשים דברים אחרים", הוא מסביר. "לא רק התאהבות ראשונית, ויותר מסע ארוך. חשוב גם ליהנות מהדרך גם ברמה האישית, לצד יכולת לפתור בעיות ביחד גם בתקופות הקשות".
פרסי מציין שהשאלות שהוא שואל קשורות למערכות היחסים עם היזם: "האם יהיה כיף לעבוד יחד וכאשר תהיה מחלוקת, האם אפשר יהיה לפתור אותה בצורה קונקרטית, ולשים את האגו כמה שיותר בצד?".
פרסי מספר על ההשקעה בחברת הקוונטום "קדמה", שהיתה תוצאה של תהליך שנמשך כמה שנים. "פניתי לפרופסורים בתחום הקוונטום, לא רק בארץ", הוא משחזר. "הצעתי להם עסקת חבילה של שיעורים פרטיים בקוונטים תמורת שיעורים בהשקעות הון סיכון. כך גם הכרתי חברים וגם למדתי את התחום".
הקשר עם המומחים איפשר לפרסי להבין אם הכיוון מחזיק מים או לא: "עטפתי את הבסיס הטכנולוגי עם מערכת קשרים בצד המסחרי, כדי לוודא שאם הצוות יצליח להרכיב את המכונה יהיה מי שיקנה אותה וכמה הוא יהיה מוכן לשלם".
לדבריו, "יזמים מגיעים לשוק שיש בו הרבה כסף ולא מעט חלופות, ולכן לא רק המשקיעים, אלא גם המושקעים לוקחים את השהות לבחור את השותף הנכון. לא תמיד מדובר במי שנתן את הסכום הכי גבוה, או זה שהשקיע לפי הערכת השווי הכי גבוהה".
שארין פישר דיברוב / Fort Ross Ventures
שארין פישר דיברוב מונתה לפני כשנה לשותפה בקרן פורט רוס ונצ'רס, קרן הון סיכון גלובלית המנהלת כ-450 מיליון דולר. הקרן שהוקמה ב-2014, השקיעה בסטארטפים מובילים בישראל ובארה"ב שהנפיקו חברות כמו אובר ו-Tufin. ברזומה של הקרן רשומים שישה אקזיטים, ארבע חברות שהגיעו לסטאטוס "יוניקורן", והיא גם אחת הקרנות הראשונות שהשקיעה בחברת eToro שמתכננת להנפיק בשווי 10 מיליארד דולר. במהלך חצי השנה האחרונה השקיעה שארין במספר סטארטאפים בהם Explorium שגייסה סבב C של 75 מיליון דולר.
כמו אצל כמה קרנות אחרות, אירועי השנה האחרונה הביאו גם את פורט רוס ונצ'רס לשנות מעט את מדיניות ההשקעות שלה ולהשקיע לא רק בחברות בסבבי B ו-C אלא גם בשלבים מוקדמים יותר. "אם אנחנו מאמינים שיש לחברה את הפוטנציאל להגיד לשלב ההתפתחות הבא שלה, לא נחכה שיעשו את סיבוב B, כי השוק כבר הפך למאוד תחרותי. כך השתתפנו החודש בסיבוב A בהיקף של 22 מיליון דולר, גם אם משמעות הדבר היא לשים בהתחלה צ'קים יותר קטנים, ממה שהיינו רגילים".
"אנחנו מחפשים צוות שמכוון רחוק, בעל חזון, רעב להצלחה, שיכול להסביר מה הוא זיהה אחרת, שאחרים לא הבינו. קשה להגדיר זאת במילים, אבל כשרואים צוות כזה קשה לפספס". לדבריה, למרות שהשאיפה לפתח חברה גדולה ולא למהר לאקזיט, היא הבון טון העכשווי, "הרבה מאוד לא אומרים את זה. וגם כשהם אומרים את זה אתה יכול להרגיש מתי זה אותנטי, מאיפה זה בא, והאם זה באמת מגיע ממקום רגשי של רצון לבנות ולהוכיח".
זווית בחינה נוספת "שלא מדברים עליה מספיק", לדברי פישר, היא הכימיה בין היזמים לבין עצמם. חשוב לנו להבין האם הם מסונכרנים מבחינת המטרות, חושבים לאותו כיוון וגם אם לא – שיש את המנכ"ל שמקבל את ההחלטות באמת ומוביל את החברה".
עוד נושא שלדברי פישר לא מדובר מספיק הוא רשת הקשרים העסקיים, הנטוורק: "איז גישה יש לאיזה סוג של עסקאות ואיזה סוג של אנשים. זה גם עוזר להיכנס לעסקאות תחרותיות בתקופה שלכל סטארטאפ יש כמה חוזים על הפרק והם צריכים לקבל החלטה. הכרות מוקדמת עוזרת לקצר תהליכים וכך לנצח בעסקאות תחרותיות".
פישר נשואה ליבגני דיברוב, מנכ"ל חברת הסייבר "ארמיס", שנמכרה לקרן אינסייט, וגייסה בתחילת השנה 125 מיליון דולר לפי שווי של 2 מיליארד. בתשובה לשאלה מה המשמעות, בהיבט העסקי, של לחיות עם מנכ"ל של סטארטאפ מצליח תחת אותה קורת גג השיבה פישר "יבגני מעורר השראה, בי ובכל מי שפוגש אותו. אנחנו מאוד עוזרים אחד לשנייה, מייעצים ואוהבים לשמוע את הפידבק ועוד זוויות. הניסיון והנטוורק של כל אחד מאוד תורמים, אנחנו מייצרים אחד לשנייה הרבה הזדמנויות. זה מגיע ממקום של חברות אמיתית".