כשראש הממשלה דאז בנימין נתניהו טען ב-2018 כי ווייז (Waze) נמכרה לגוגל חמש שנים קודם לכן בנזיד עדשים, הורמו כמה גבות. לדברי נתניהו, אלמלא נמכרה אפליקציית הניווט לגוגל בכמיליארד דולר, היה שוויה פי 15 או 20".
מוגזם? אם לשפוט ממה שקרה לשווי של חברת המודיעין העסקי הישראלית-לשעבר "זום אינפו" (ZoomInfo), שהמודעות שלה מככבות לאחרונה בצידי הכבישים בישראל (ולא, היא לא קשורה לפלטפורמת שיחות הוידאו שכולנו מכירים), ייתכן שאפשר לומר – נתניהו לא רק שלא הגזים. הוא לא הגזים מספיק.
זום אינפו נוסדה בשנת 2000 על ידי היזם הישראלי יהונתן שטרן. ב-2017 היא נמכרה, לראשונה, לקרן ההשקעות הפרטית האמריקאית Great Hill Partners. סכום הרכישה היה מכובד מאוד לשעתו - 240 מיליון דולר. כעבור שנתיים בלבד היא נמכרה שוב. הפעם תמורת סכום כפול, או משולש, תלוי את מי שואלים. הרוכשת היתה לא פחות מאשר המתחרה הישירה של זום אינפו - חברת מודיעין עסקי אמריקאית בשם DiscoverOrg, אותה ייסד בשנת 2003 היזם האמריקאי-ממוצא-איראני, הנרי שאק (Henry Schuck), בהיותו בן 23 בלבד.
מאחר שזום אינפו היתה מתחרה ישירה, ולא סתם עוד מוצר לפורטפוליו של החברה הרוכשת, התרחש לאחר הרכישה של זום אינפו בידי דיסקברי דבר יוצא דופן: במקום שהחברה הרוכשת תבלע את המותג שזה עתה רכשה, דיסקברי החליטה דווקא לוותר על שמה שלה, ואימצה את שמה של החברה הנרכשת.
לא חלף זמן רב, וזום אינפו היתה לחברת התוכנה הראשונה שהנפיקה לאחר פרוץ משבר הקורונה. כיום, פחות משנה וחצי לאחר מכן, עומד שווי השוק שלה על כ-25 מיליארד דולר. פי למעלה מ-100 מסכום המכירה המקורי.
"אין מצב שההנפקה היתה מצליחה בלי האנשים מישראל", קובע המנכ"ל שאק בנחרצות, בריאיון בלעדי ל-Business כשביקר בישראל. "צוות המהנדסים בחברה שאני עצמי ייסדתי והצמחתי - לא התקרב אפילו לצוות הישראלי. לא רק שצמחנו לאט, לקח למוצרים שלנו זמן רב מדי להגיע לשוק. מאז שהצוות הישראלי הצטרף הכל האיץ".
הן זום אינפו, והן החברה שרכשה אותה, פועלות באחד התחומים החמים בשוק ההייטק: פיתוח ממשקי עבודה שמשרתים גופי ואנשי מכירות. הן עושות את זה תוך התבססות על דאטה ובינה מלאכותית, באופן שמאפשר לאנשי מכירות לייעל את ולמקד את מאמצי המכירות שלהם, ובכך להגדיל את התחרותיות שלהם מול אנשי מכירות אחרים, ולהגדיל את הכנסות האירגונים שעבורם הם עובדים.
הפלטפורמות שפיתחו החברות אוספות, מקטלגות ומנגישות תמורת תשלום - מידע על חברות עסקיות. מידע שכזה כולל למשל מידע על בעלי התפקידים הבכירים השונים, פרטי הקשר שלהם, המוצרים הטכנולוגיים השונים שבהם חברות משתמשות, ובעצם - כל מה שיכול לשמש בידי אנשי מכירות ומנהלים במטרה להבין מי עשויים להיות הלקוחות או השותפים העסקיים הבאים שלהם.
אלא מה שנשמע לכאורה כמו משימה פשוטה, הוא בפועל אתגר עצום. מאחר שחברות, בפרט אם מדובר בחברות פרטיות, לא מחויבות לספק את פרטי המידע הללו. למעשה, אחת הסיבות שמנהלים הולכים לכנסים פיזיים, היא כדי לשם כך - להתעדכן בזמן אמת בדיוק במידע זה - לא רק במידע המקצועי, אלא גם מי עובד עם מי, ומי קונה ממי.
המתחרות – קראנצ'בייס, לינקדין והסטארטאפ הישדר
בשוק המידע העסקי בו פועלת זום אינפו, פועלת עוד שורה של חברות, בין אם מתחרות ישירות, או כאלה שמתחרות בפיצ'ר כזה או אחר של החברה. בין המתחרות, למשל, הסטארטאפ הישראלי "לושה", שמאתר ומספק פרטי קשר כמו אימייל וטלפון של משתמשי הרשת החברתית העסקית "לינקדין", מאגר המידע קראנצ'בייס, או מסלולי הפרמיום היקרים שמציעה לינקדין עצמה. ויש עוד חברות נוספות, פחות מוכרות.
הביקור הנוכחי של שאק בישראל הוא חמישי במספר, והראשון מאז החל משבר הקורונה. כמו חברות היטק וסטארטאפים רבים בשנים האחרונות, התחרות הקשה על טאלנטים, בוודאי כאשר מדובר בחברות שההנפקה מאחוריהן, היא הגורם המרכזי שמביא את המנהלים לדבר עם התקשורת. בלי שתי המוטיבציות האלה, היו רוב החברות מעדיפות להמשיך ולהתנהל תחת הרדאר לנצח. זו לא הערכה. מנהלים אומרים זאת שוב ושוב ובפה מלא. "מיתוג מעסיק" הוא גם הסיבה שהביאה את שאק להתראיין.
"כשאתה חושב על חברות טכנולוגיה או מרכזי פיתוח ישראליים – על מי אתה חושב? על וויקס, על צ'קפוינט, אולי פאלו אלטו או על סימילרווב. לא חושבים כך עלינו, למרות שיש לנו שורשים ומסורת ישראליים", הוא אומר בראיון ומבטיח - "אנחנו הולכים לשנות את זה. אנחנו אולי מותג הטכנולוגיה הלא-מוכר הכי צומח בישראל, וממשיכים לגדול בכ-50 אחוזים משנה לשנה. זה יותר מוויקס ויותר מסימילרווב, ואנחנו עושים את זה כחברה רווחית".
הצמיחה של זום אינפו רק מתחילה בכוח אדם. על בסיס הכספים שהתקבלו מההנפקה בנאסדא"ק, החלה החברה במסע רכישות. שתיים מהן במהלך פחות מחודשיים. בתחילת יוני היא רכשה חברה בשם Insent, שהמוצר שלה מאפשר לחברות לדעת מי מחפש מידע באתר האינטרנט שלהן, במטרה לייצר אליו פנייה עסקית, או לחשוף אותו "מתעניין" לקמפיין פרסומי אונליין. מדובר במידע יקר ערך, מסביר שאק, משום שלדבריו, "אין כיום דרך לבנות רשימה של קהל יעד עסקי (B2B) ישירות מתוך רשתות כמו פייסבוק, או טוויטר. בפייסבוק אתה בסך הכל יכול לדעת אם הוא עשה לייק לפוליטיקאי, אבל אין לך מידע על הפרופיל העסקי שלו".
כחודש לאחר מכן, באמצע יולי, היא ביצעה את הרכישה השנייה שלה בישראל - הסטארטאפ הישראלי Chorus.ai – תמורת סכום של 575 מיליון דולר. את קורוס רכשה זום אינפו בין היתר כדי להתחרות בסטארטאפ ישראלי אחר שעלה לאחרונה לכותרות - "גונג" - לאחר שביצע סיבוב גיוס הון לפי הערכת השווי הגבוהה ביותר לסטארטאפ בישראל – 7.2 מיליארד דולר. שתי החברות הללו מציעות מערכות לניתוח שיחות מכירה שיסייעו לאנשי וגופי מכירות לאבחן דפוסים ומגמות בנתונים שמתקבלים במערכותיהם, ועל ידי כך לנפק תובנות שעשויות להגדיל מכירות.
כך, צעד צעד, בונה זום אינפו את עצמה הרבה מעבר לחברה של מודיעין עסקי. הרכישות שהיא מבצעת מצביעות על כוונה אפשרית שלה להפוך לפלטפורמה שתציע פתרון מלא יותר לגופי מכירות. פיתרון שמשלב הן את המודיעין העסקי, ומבצע אוטומציה של פעולות המכירה שנובעות מאותו מודיעין.
"חשבתי שהחברה שאני עובד בה לא מתנהלת טוב"
שאק, בן 38, נשוי עשר שנים ואב לילדה בת חמש, גדל בקליפורניה, למד בלאס וגאס, וכיום הוא מתגורר עם משפחתו בעיירה ונקובר שבמדינת וושינגטון. הוא סיפר שאימו, שנולדה באיראן וגידלה אותו כאם חד הורית ועבדה בשלוש עבודות כדי לפרנס, נתנה לו מענק של 5,000 דולר לקראת לימודיו בקולג' בלאס וגאס. כשהכסף נגמר בסוף שנת הלימודים, הוא החל לחפש עבודה והחל לעבוד בחברה ש"דומה לזום אינפו" שפעלה מחוץ ללאס וגאס.
לאחר שהחל בלימודי המשפטים הוא מספר, "הסתכלתי על החברה שבה עבדתי וחשבתי שהיא לא מתנהלת טוב אך האמנתי שיש בתחום הזדמנות גדולה". שאק חבר ליזם נוסף, ויחד הם השקיעו 25 אלף דולר שלקחו מחברת אשראי והחלו לבנות פלטפורמה חדשה. "בנינו אותה כך שהיא תהיה רווחית, שזה דבר נדיר בחברות תוכנה, כי לא לקחנו כסף מקרנות הון סיכון. עשינו זאת במשך שבע שנים בטרם הכנסנו פנימה קרן פרייבט אקוויטי, ורק לאחר מכן התרחבנו באמצעות רכישות".
"יש לנו יותר מ-25 מיליארד נקודות דאטה, ובינה מלאכותית שעושה סדר"
לזום אינפו יש כיום כבר כ-23 אלף לקוחות. כמו שירותים מקבילים שמיועדים לאנשי מכירות, גם דמי מנוי של זום אינפו עשויים להגיע למאות דולרים בחודש. עם זאת, החברה מציעה מודל שימוש חינמי "פרימיום", תמורת שיתוף דאטה. מודל זה גם מסביר את חלק ממקורות המידע העסקי שזום אינפו מציעה.
במודל זה, משתמשים שמוכנים לאפשר למערכות זום אינפו גישה אינטימית לתיבות האימייל שלהם, יכולים לקבל גישה חינמית למערכת. המידע שזום אינפו לוקחת כולל את רשימות של אנשי הקשר, שורת הנושא של האימייל, וכל הפרטים שמופיעים בחתימות של המיילים בו הם עושים שימוש עסקי במסגרת ארגונית. "אנחנו לא מסתכלים על מידע כמו הזדמנויות מכירה ושאר פרטי מידע רגיש", מבהיר שאק.
בנוסף, סורקת זום אינפו גם את הרשת החופשית בחיפוש אחר עדכוני מידע על חברות, כמו הנפקות, הכנסת שימוש במערכות טכנולוגיות שונות, ותזוזות של מנהלים מחברה לחברה, וזאת על בסיס הבלוגים של החברות, דיווחים חדשותיים, פרסומים של משרות חדשות, וכיו"ב. "אם אנו רואים שיש 20 מודעות דרושים שמזכירים שימוש במערכת 'ווטסון' של IBM, אז כנראה שאפשר להסיק שהחברה משתמשת במערכות יבמ ווטסון", הוא מסביר.
גישה נוספת למידע יקר ערך היא מקבלת כאשר חברות מחברות אותה אל מערכות ניהול קשרי הלקוחות שלהן (CRM). "יש לנו יותר מ-25 מיליארד נקודות דאטה, ובינה מלאכותית שעושה בהן סדר", הוא מסביר. "יש לנו קבוצה של לקוחות שמחברים אלינו את מערכות ה-CRM שלהם ואת מערכות אוטומציית השיווק או אוטומציית המכירות. אנו לוקחים את המידע הזה, מוודאים שהוא נכון, מנקים מה שצריך, ומשלימים את החסר". החברה, מספר שאק, מעסיקה בארה"ב כ-400 חוקרים שכל תפקידם לטייב את כל הדאטה הזה שמתקבל.
איך מרגיש להיות מנכ"ל ממוצא איראני של ישראלים, בישראל?
"אני מרגיש בבית. תרבותית אנחנו דומים. בכל פעם שמישהו מתלונן על כמה שהישראלים ישירים ובוטים, אני מצטט להם בדיחה מהספר 'סטארטאפ ניישן', על ישראלי, אמריקאי, רוסי וסיני שנשאלים 'סליחה, מה דעתכם על המחסור בבשר?". האמריקאי שואל מה זה 'מחסור'. הרוסי שואל מה זה 'בשר', הסיני שואל מה זו 'דעה', ואילו הישראלי שואל מה זה 'סליחה'. זו התרבות הישראלית, אני אומר להם, היא לא אותו דבר, אבל היא מרעננת ואני אוהב את זה".
"אני בטוח במאה אחוז שכשהצוות כאן הבין שאני ממוצא איראני, זה חיבר אותם אלי, ובדרך חיובית. הרבה יותר נוח לי להגיד שאני ממוצא איראני בישראל, מאשר באמריקה. זה מוזר. כששואלים אותי אני אומר בשקט שאני איראני, ואז מייד אז מתחיל לתרץ ולהדגיש שנולדתי בארה"ב, ושאני לא מציר הרשע ולא מרגיש מציר רשע. אבל בישראל דווקא מרגישים קרוב אליי בגלל זה".
האם אתה חושב שיום אחד תעסיקו כאן איראנים ממש?
"אפשר רק לקוות", הוא מפטיר, ומזדרז לעוד פגישה.