כ-55% אחוז מכלל העסקים בישראל הינם עסקים קטנים ובינוניים, העסק התחיל כעסק משפחתי או חברים שהחליטו אי שם בשנות ה20- או ה-30 לחייהם להיכנס לשותפות או להקים חברה, חלפו 30 שנה אחד השותפים הלך לעולמו האלמנה אינה תורמת לייצור הכנסה לעסק, השותף הפעיל בשנות ה60 המאוחרות רוצה לפרוש - אין שוק.
לפני עשור או יותר העסק נכנס למצב של טייס אוטומטי, הלקוחות קבועים, הספקים קבועים העובדים ותיקים, המכונות מיושנות, הלקוחות הינם על בסיס הכרות אישית, קווי האשראי לספקים אינם ניתנים להעברה, אין מערך הכשרה לעובדים חדשים, אין חלופות לחומרי גלם, אין שיווק, הדוחות הכספיים לא משקפים את הרווח האמיתי בחברה, ישנן אין סוף גיבנות בספרים , מלאי מת, העדר תיעוד, אי רישום פטנטים וזכויות יוצרים ועוד, אין דור המשך ואין דם צעיר בעסק, מסגרות האשראי צומצמו למינימום הנדרש.
היום בשלהי גיל ה-60 ולקראת ה-70 חושבים על פרישה אבל מתברר כי "אין שוק" לעסק והתמורה המוצעת לו אינה מספקת לבעל העסק.
על מנת שחברה ותיקה תוכל לייצר ערך לבעלים הפורש עליה לבצע מקסימיזציה של הערך הליך של "מיטוב ערך" וזאת על מנת להפוך עסק לא אטרקטיבי לעסק אטרקטיבי. על החברה לעבור תהליך השבחה והכנה למכירה לצורך יצירת ערך לבעלים.
מדובר בתהליך לא קצר, בעל העסק מברר את מחיר השוק לעסק, כפי שהוא ומגדיר מחיר יעד עם סיום ההליך.
הליך מיטוב הערך מתבצע בכל המישורים של העסק בבסיס ההליך נמצא הבעלים המכיר והבקיא בשוק, במתחרים, לקוחות, ספקים, כ"א, הליכים וכו', תפקיד הבעלים במסגרת מיטוב הערך הוא מיקוד בתחומי הליבה של העסק, לצדו של הבעלים פועל משביח העסק אשר תפקידו אינו בליבת העסק ומטרתו היא להכין אותו למכירה ולמקסם את ערכו בשוק.
מיטוב הערך נעשה בכל התחומים ,חשבונאית, תדמיתית, חזותית, תיעוד הליכים, הסדרת המערך הכספי, מסגרות האשראי, שעבודים, הסרת הוצאות עודפות, הסדרת יחסים בין שותפים ,יצירת פלטפורמה משפטית וכלכלית , הגדרת הממכר (כנסים, זכויות, פעילות ,נדל"ן, זכויות לא מוחשיות ועוד) בדיקת השוק ועוד.
הבעלים מגדיר מה התוצר שהוא רוצה לקבל בסוף התהליך, להישאר עם נכסים, מזומן, מניות או מקום עבודה מובטח או תועלת משפחתית, השבחת הממכר מותאמת לדרישות הבעלים. מניסיוננו לבעלים של עסק המעוניין למקסם את התמורה בגין מכירתו בכלל ולקראת פרישה בפרט אין חלופה טובה יותר מהליך מיטוב ערך יסודי.
להתכונן מראש, כמה שיותר מוקדם
במידה ומנסים למכור את הנכס ללא הכנה מקדימה וללא ההליך הבעלים עלול למצוא את עצמו ללא כושר עבודה או לעתים המשפחה לאחר פטירת בעל העסק מוצאת עצמה עם התחייבויות ללא יכולת ליצר הכנסה בהעדר כל מידע כיצד העסק מתפקד.
אם הבעלים לא יעשה דבר העסק ימשיך לדעוך וכל שנה שעוברת מקטינה את יכולת מכירת העסק ברווח. מבחינה כלכלית החל ממועד מסוים הסיכון של המשך תפעול העסק לבד ללא שותפים צעירים או משקיעים המתחלקים בסיכון הינו רב מידי מול הסיכוי של יצור הכנסה לעוד כמה שנים פוריות של הבעלים .
בלא מעט מקרים ההון של החברה הוא קרן הפנסיה של הבעלים , אם הבעלים לא ידע במועד להמיר את ההון לממון ימצא עצמו ללא הון וללא פנסיה.
אם העסק הוא טוב ואינו נסמך על כישורים אישים (כגון מנתח וכד') של הבעלים וככול והשוק מאפשר זאת העסק ניתן לשיפור ומכירה, על בסיס שיטות ההיוון ותזרים המזומנים ועוד ניתן ליצר מודלים כלכלים מתאימים לפי חמש שנות פעילות, בניה נכונה של תשומות ותפוקות, חיזוי ראלי של שונות העבודה העתידיות של בעל העסק, צרכי ההשקעה וצרכי ההון החוזר העתידי ניצול ושיפור כ"א הקיים בחברה כמו כן בדיקת המכפיל והשווי הנכסי של החברה.
על תהליך מקסימיזציה של החברה והכנת העסק למכירה להתבצע חודשים רבים ואף שנים טרם מועד המכירה והוא נעשה כהליך רב תחומי הכולל, עורך דין, ואנשי מקצוע נוספים בהתאם לצורך והכל במטרה להשיג את היעד הסופי של העסקה ומציאת הרוכש במחיר היעד.
מאת עו"ד בן ציון שפר יועץ חיצוני בשיתוף עו"ד ירון שלומוביץ שותף, שלומוביץ סורקין ושות'
***
כתבה שיווקית בחסות משרד שלומוביץ סורקין ושות'; הכתבה נערכה ע"י מערכת Duns 100