משא ומתן הוא כלי שאנחנו משתמשים בו בסיטואציות רבות במהלך החיים - גם לא במודע. זה יכול להיות על חתימת חוזה ענק או ברכישת חברה, אבל זה גם נכון בריאיון עבודה, עבודה מול ספקים, בזוגיות, מול הילדים ולמעשה בכל אספקט בחיים. "המטרה הכי חשובה במשא ומתן מוצלח היא לא רק למקסם אינטרסים, אלא גם ליצור שותפות וקשר מוצלח לטווח הארוך", אומרת ד"ר הילה דותן, חוקרת ומרצה בתחום ההתנהגות הארגונית ומומחית למשא ומתן מהפקולטה לניהול באוניברסיטת תל אביב. "הקשר הזה הוא במקרים רבים ההזדמנות האמיתית במשא ומתן".
לדותן, שמלמדת גם בפקולטה למשפטים ובתוכנית לדיפלומטיה לבכירים, יש חברת ייעוץ שמתמחה במשא ומתן בינלאומי עסקי ומסייעת בין השאר לישראלים שמעוניינים לנהל מו"מ עם גורמים עסקיים מתרבויות שונות. היא החלה את הקריירה האקדמית שלה בהולנד ואף ניהלה משאים ומתנים מטעם ממשלת הולנד. בהמשך דותן השלימה דוקטורט במנהל עסקים באוניברסיטת UCLA, וצברה ניסיון בניהול מו"מ גם בארה"ב.
והמסקנות? לפי ד"ר דותן, לכל משא ומתן יש שלושה שלבים: הכנה, ניהול המו"מ והפקת לקחים (פידבק). להלן טיפים מעשיים של דותן לניהול מו"מ, מחולקים לפי השלבים השונים.
-
הכנה למשא ומתן
הפנימו שאתם לא בעמדת חולשה
פעמים רבות אנשים שמגיעים למשא ומתן (זה יכול להיות בקבלה למשרה, זה יכול להיות במיקוח עם ספקים או במו"מ בין חברות ענק) ושוכחים שהם באים בעמדה של כוח, הם קופצים על ההצעה הראשונה ולא מתמקחים. "רוב האנשים לא מבזבזים את זמנם סתם כך על משאים ומתנים", מסבירה דותן. "כלומר, אם מישהו קרא לכם לשולחן המו"מ, זה כבר שם אתכם בעמדת כוח, כי יש לכם משהו שהם, הצד השני, רוצים או צריכים".
אז בפעם הבאה שאתם מתמקחים על שכר - תדרשו את מה שמגיע לכם.
לא להיכנס למו"מ עם הנחות מוקדמות
כמה פעמים מצאתם את עצמם רבים על הכלים בכיור עם בן או בת הזוג, או מתווכחים על סעיף בחוזה ובסוף הבנתם שזה לא משנה כלום? "במקרים רבים אנחנו מניחים שהצד השני רוצה משהו מסוים - ופותחים ב'מלחמה' בלי שום סיבה", אומרת דותן. "אבל, אפשרי שכל הצדדים ייצאו מרוצים מהמו"מ - ולא זה על חשבון זה. זה יקרה רק אם נבין מהם האינטרסים האמיתיים של הצדדים".
לזהות אינטרסים אמיתיים של הצדדים במו"מ
כדי להסביר את הנקודה הזו דותן מביאה דוגמה מהחיים: "באחד הימים חזרנו הביתה ושתי הבנות שלי התחילו לריב על הקרמבו האחרון שנשאר בבית. הפתרון שרוב האנשים יחשבו עליו במצב כזה זה לחתוך את הקרמבו לשניים, אבל מאחר שדי מסובך לחתוך קרמבו, החלטתי קודם להקפיא אותו.
"כשנתתי לכל אחת מהבנות חצי קרמבו קפוא, ראיתי לאכזבתי שהן ממשיכות לריב. רק אז התברר לי שאחת רוצה את הקרם והשנייה - את העוגייה. אחרי שהבנתי את האינטרסים האמיתיים של שני הצדדים, קלטתי פתאום שהיה לי ביד פתרון הרבה יותר טוב מהפתרון החלוקתי".
להוסיף נושאים למשא ומתן
"זו דרך מצוינת להגיע לפתרון אינטגרטיבי, שמשלב בין הרצונות והאינטרסים של כל הצדדים. מומלץ להוסיף למו"מ נושאים שחשיבותם מבחינתנו גבוהה ומבחינת הצד השני - פחות. למשל, אם את בראיון עבודה, יכול שהיות שמאוד חשוב לך לצאת 2-3 פעמים בשבוע לאסוף את הילדים ב-15:30 - ויכול להיות שלמעביד אין בעיה עם זה, בתנאי שתשלימי את העבודה בערב. יש מעסיקים שלא יסכימו להעלות שכר, אבל כן יסכימו לתת רכב צמוד. צריך לחפש הזדמנויות כאלו לטרייד-אוף. זה תמיד עדיף, הן למעסיק והן לעובדים, על פני התמקדות בנושא מרכזי אחד כמו שכר".
לבוא למשא ומתן עם אלטרנטיבה/חלופה
"רצוי מאוד להגיע למשא ומתן עם לפחות חלופה חזקה אחת, רצוי עם כמה הצעות אטרקטיביות ממקומות אחרים. זה נותן כוח במו"מ וגם אפשרות פשוט לקום וללכת, אם דברים לא מסתדרים".
לקבוע מראש מהם הקווים האדומים שלנו
"חשוב לקבוע מראש, לדוגמא, מהו הסכום המרבי שנהיה מוכנים להוציא על שירות או מוצר מסוימים, או מהו הגבול העליון של השכר שנהיה מוכנים לתת למועמד לתפקיד בעבודה. אותו גבול עליון או תחתון קשור, במקרים רבים, לחלופות שיש לנו. למשל, במו"מ לרכישת רכב אנחנו יודעים בכמה מוצעים הדגמים המתחרים ומהי הנקודה שבה עדיף לנו לקום וללכת.
"קווים אדומים לא קשורים רק לכסף. יש אנשים שיעזבו ובצדק מו"מ בגלל שהצד השני התנהג בצורה לא אתית או הרים עליהם קול. חשוב להגדיר מראש מה אנחנו לא מוכנים לקבל".
-
ניהול משא ומתן
התמודדות עם לחץ
"אפשר לזהות עוד בשלב ההכנה למו"מ איך אנחנו מתמודדים עם לחץ, ולהגדיר מראש מה ייחשב בעינינו דגל אדום. לדוגמא, אם הצד השני אומר לנו 'יש לך שעה להחליט', יכול להיות שזה לא סגנון מו"מ שמקובל עלינו. צריך לנסות להבין למה שמים לנו דד-ליין ולזכור שצריך להיזהר מקבלת החלטות תחת לחץ. במקרים רבים, ההמלצה שלי היא לקחת טיים-אאוט, לצאת מהמו"מ כדי לחשוב בשקט על הדברים. זה אפקטיבי במיוחד מול נושאים ונותנים מיומנים, שיודעים איך ומתי להפעיל לחץ במו"מ".
עוגן במשא ומתן
"בכל משא ומתן שעניינו שכר או הצעה עסקית, מרחפת השאלה מי יזרוק ראשון מספר לשולחן. כדי לזרוק מספר ראשון חייבים לבצע סקר שוק, ולהבין איפה החברה שאיתה אנחנו במו"מ עומדת בהשוואה לשוק. צריך גם להבין ולדעת בדיוק מי אנחנו, מה אנחנו שווים ומה אנחנו רוצים. שוב, גם כאן חשובות החלופות שיש לנו ביד, אבל חשוב לא פחות שיהיו לנו כל ההסברים למספר שאנחנו מבקשים.
"עם זאת, אנחנו חיים במדינת ישראל וכאן בדרך כלל המספר הראשון שתזרקו צריך להיות גבוה ממה שתקבלו. אם אתם רוצים להרוויח 30 אלף שקל, אין סיבה שלא תתחילו ב-36 אלף. לעומת זאת, ברוב מדינות אירופה המספר הראשון יהיה מאוד קרוב למה שייסגר בסוף ובתאילנד יכול להיות שתבקשו 500 באט ותקבל 3 באט. זה מאוד תלוי תרבות".
לא לשכוח את הטווח הארוך
"כל משא ומתן הוא הזדמנות ליצירת קשר ושותפות עם הצד השני, לטווח הארוך. לפעמים, כדאי לתת הנחה או הטבה כדי לבנות את הקשר. חשוב לזכור שאנחנו חיים כיום בעולם גלובלי, שבו אף פעם אי אפשר לדעת מתי תפגוש בפעם הבאה את מי שניהלת אתו מו"מ לפני שנתיים. לכן, כשנוצרים מצבים לניצול הזדמנויות על חשבון האחר במו"מ, אני בגישה שצריך מאוד להיזהר מזה. עדיף להתמקד בבניית השותפות וטיפוח המוניטין. שקרים, איומים והטלת אולטימטום - כל אלו טקטיקות שמומלץ להתרחק מהן במו"מ".
-
הפקת לקחים (פידבק)
"מאוד חשוב לשבת לאחר סיום המשא ומתן ולחשוב איך יכולנו לנהל את זה טוב יותר מבחינת תהליך ותוצאה. זה חשוב מאוד כדי שנוכל להשתפר במשאים ומתנים עתידיים. אם יש שלבים נוספים במו"מ, חשוב לשבת ולתכנן אותם, בין אם עבדנו לבד או בצוות, בין כשלנו במו"מ או הצלחנו. חשוב גם להחליט את מי נרצה לשלוח להמשך המו"מ: אנחנו, מומחה מטעמנו או נציג שלנו שמבין איך לנהל מו"מ בתרבות/סביבה זרה או אחרת".