שלושים אלף עד מאה אלף שקל, פלוס שלוש עד ארבע שנים: זה מה שיידרש ממך כדי לצאת לשוק העבודה עם קצת יותר שכל ממה שהיה לך קודם. זה, והאופציה להוסיף שורה לקורות החיים שלך שמעבירה את המסר – "הנה, למדתי. לא בטוח שאני זוכר משהו מהתואר, אבל העיקר שאני מסוגל, לא?"
כי בינינו, מעטים הם התארים הראשונים שמשדרגים אותך מבחינה מקצועית. זה לא שתיישם את ההשלכות של חיתוך עקומת ההיצע ועקומת הביקוש, ומשל המערה של אפלטון הוא לא בדיוק הקו המנחה של חייך. אבל כולם לומדים, ואם יש לך כסף לזה, סביר להניח שזה גם מה שאתה תעשה. מה לעשות שלהגיד בראיון עבודה שרמת ההשכלה הכי גבוהה שלך היא בגרות מלאה, יגרום למראיין שלך להמשיך לחייך ובאותו זמן לדמיין איקס אדום גדול באוויר בערך איפה שהפרצוף שלך.
לא רוצה ללמוד? לך תהיה זונה
אז נניח שאין לך כסף לעשות תואר, או שפשוט לא בקטע שלך לנמנם בספסל האחורי באולם הרצאות מספר 1 ואחרי זה לרדוף אחרי איזו גיקית שתסכים לתת לך לצלם את החומר. יכול להיות שבכל זאת יש לך סיכוי להגיע לליגה של הגדולים? גיל פרץ, יו"ר המרכז הישראלי לאימונים בעסקים, טוען שכן. ולא סתם, אפשר לעשות מלא כסף, מיליונים של כסף, ולא לשמוע על המערה של אפלטון אפילו פעם אחת.
כל מה שצריך, אומר פרץ בדרמטיות, זה לעבוד במקצוע שכולם היו צריכים מאז ומתמיד. חושב על זונות? גם פרץ לא רחוק מזה, יהיה מי שיאמר. הוא מתכוון למקצוע שאם תדע לעשות אותו טוב תוכל לעבור מביזנס לביזנס, תהיה לך גמישות שתאפשר לך לעבוד בעשרות ג'ובים במשך כל שנות חייך, ואם תהיה ממש טוב, אולי תרוויח יותר ממנכ"לים. הוא מתכוון לחולייה הכי חלשה בשרשרת המזון של השוק החופשי. הוא מתכוון, תסלחו לי, לאיש מכירות.
במקום עגלה בקניון, תמכור סטארט-אפ
רובנו, מה לעשות, מפתחים פזילה מכוערת בעין שמאל ברגע שמציעים לנו משרה שקשורה למכירות, ובצדק: איש מכירות מתקשר באופן אוטומטי למילים כמו התרפסות, התחנפות, עצבים, תסכול, וערסים-לייט עם חולצת צווארון, ג'ל בשיער וקלסר שדופקים לנו בדלת. אבל תעזוב רגע את הדימוי הגרוע, תחשוב במונחים של ביקוש והיצע: מי שיש לו אינטרס להרוויח, חייב שיהיה לו איש מכירות. תותח. וזאת מיומנות שאפשר לפתח על הדרך, בלי תואר, מתוך החיים.
ראה לדוגמא את הישראלי הממוצע שמטייל עם עגלה עמוסה במוצרי ים המלח בקניון באוהיו. "דיס איז גוד סטף", הוא יגיד וינענע את הראסטות שלו בחן, בעודו מציג את המוצרים לראווה לעיני קבוצת נשים אמריקאיות עמוסות שקיות. וקרוב לוודאי שהוא גם ימכור להן, יעשה חמשת אלפים דולר בחודש, ואז יחזור לארץ ויבזבז את כל הכסף על לימודים אקדמאיים – כדי שהוא יוכל להרוויח חמשת אלפים שקל בחברה שסימנה במרקר צהוב את השורה הכל-כך חשובה שהוא הוסיף בקורות החיים שלו. אם, לעומת זאת, הוא יידע לנצל את כישורי המכירות שלו ולהתברג בעולם ההיי-טק, ויתחיל למכור טכנולוגיית סטארט-אפ במקום ג'ל לניקוי עמוק, הוא יוכל יום אחד לקנות את הקניון ההוא באוהיו.
דרוש: בעל חוש הומור עם גישה חיובית לחיים
ככה זה. בעולם הטכנולוגי של היום כולם צריכים אנשי מכירות טובים, ולמעשה יש גידול משמעותי בביקוש לאנשים כאלה. זה לא אומר שלא צריך ללמוד, אנשי מכירות צריכים ללמוד כל הזמן – אתה צריך להפגין שליטה אבסולוטית במוצר שאתה מוכר, לדעת מה הסיכונים, מה התועלות, מי המתחרים ומה הם סוגי הלקוחות שכדאי לפנות אליהם. צריך הרבה סבלנות והתמדה, לדעת לקבל הרבה לא כדי שבסוף תקבל כן, צריך גישה חיובית, חוש הומור, ביטחון עצמי ויכולת הקשבה גבוהה.
ועוד משהו – בניגוד לשכירים אחרים שמרוויחים משכורת גלובאלית עם מדרגת שכר אופציונלית כל כמה שנים, אתה כאיש מכירות תלוי אך ורק ביכולות שלך. ככל שתעבוד קשה יותר ותעשה יותר עסקאות, כך תרוויח יותר – וכך גם תטפס מהר יותר בסולם החברתי והמעמדי של החברה. ברגע שאתה הופך להיות rainmaker, לאמור מי שמפציץ את החברה במזומנים, תהיה בטוח שכוווולם יכירו אותך. ואם אתה עובד בענף היי-טק בו הפתרון נמכר במיליוני דולרים, נו, כבר הבנת את הקטע. השמיים הם הגבול.
תקדח את עצמך פנימה
בסופו של יום, גם אם אתה מספיק תותח כדי למכור קריפטונייט לסופרמן, עדיין תתקל במכשול הראשוני של הניסיון. אם אין לך ניסיון אבל יש לך תואר – מילא, יש לך עוד סיכוי קטן להתברג. איפשהו. אבל אם אין לך לא ניסיון ולא תואר, "מה אתה עושה פה ילד" תהיה הגישה ברוב המקומות שתלך אליהם. לפני שאתה חוטף את הקריזה, תזכור שהמעסיק לא פוסל אותך בגלל חוסר הניסיון שלך, אלא כי הוא חושש שלא תעשה את העבודה כמו שצריך.
פרץ נותן מטאפורה מרתקת של מקדחה: אנשים לא קונים מקדחה בשביל מקדחה; הם קונים מקדחה כדי לעשות חור בקיר. אתה, כמו המקדחה, צריך להדגים למעסיק שלך שאתה יכול לעשות חור בקיר. איך עושים את זה? תציע למעסיק שלך לעבוד בהתנדבות לשבוע שבועיים, ותבטיח להראות תוצאות. אם הבאת לו כסף בתקופה הזאת, רוב הסיכויים שהוא לא יוותר עליך. מי יודע, אולי יום אחד הוא גם יתחיל לשלם לך, ואז כבר לא יהיה מי שיוכל לעצור אותך.