המצב הכלכלי על הפנים. זה מה שכולם מספרים לנו. מה שהם לא מספרים לנו הוא שקרנות השקעה (Venture Capital המכונות VC בז'רגון המקצועי) מחפשות היום יותר מתמיד פרויקטים להשקעה.
איך נוצר מצב פרדוקסלי כל כך? פשוט מאוד. החברות האלו מחזיקות את עצמן בזכות כספים של אנשים פרטיים. על מנת שחברת VC כזו תצדיק את עצמה היא חייבת לשחק עם הכסף כל הזמן ולהרוויח. המצב כיום בשוק יצר עבור חברות כאלו הזדמנויות פז להשקעה – הן מוכנות להשקיע הרבה כסף ולקבל עבורו אחוזים נכבדים מהחברה בה הם משקיעים (לפעמים יותר מ-50 אחוז, מה שמקנה להם שליטה במוצר). במצב רגיל סביר שאותם יזמים שמחפשים משקיעים לא היו מוכנים להתפשר על יותר מ-20 או 30 אחוזים מהרעיון שלהם.
פה אתה, היזם בעל הרעיון המנצח, נכנס לתמונה. המצב הכלכלי על הפנים? אין בעיה. אתה מוכן שהמשקיעים יהיו בעלי השליטה בחברה שתקים – כל עוד אתה הולך להקים חברה בזכותם. הבעיה היא איך להציג את הרעיון שלך בצורה שתקנה לך מקום חם בלב של הכרישים שלפניך. הנה חמש עצות בסיסיות.
דע על מה אתה מדבר
אם הגעת לפגישה עם משקיע תהייה בטוח שיש לך את כל החומר מוכן ביד ושאתה יודע על מה אתה מדבר. נניח שבחרת להיכנס לתחום המשחקים המקוונים. איך אתה מתכוון לעשות כסף מהמוצר שלך? מה הסטטיסטיקות שיש היום לגבי אתרים אחרים בתחום? איזה משחקים אנשים אוהבים יותר? מי השוק שלך
לחילופין אם אתה מספק חומרה חדשה, תברר האם אתה תלוי בלקוחות גדולים שיהיו קשורים אליך כי המוצר דורש תמיכה, או שיש לך מוצר שכל הרווח בו טמון במכירות רבות ללקוחות רבים. אל תתעצל, גרד כמה שאתה יכול כדי לשבת עם איש כספים שיעזור לך לבנות תכנית כלכלית. היא לא צריכה להיות מורכבת אבל היא צריכה להיות הגיונית. משקיעים יודעים לעשות כסף, בגלל זה אתה בא אליהם. הם כנראה יקבלו בהבנה את חוסר היכולת שלך לבנות תכנית כלכלית לעשר השנים הבאות, אבל הם כן ירצו לראות שאתה מבין את השוק אליו אתה נכנס.
הכר את המתחרים
גיא קוואסאקי, יזם מפורסם ואחד מהדוברים המוצלחים ביותר שקיימים בשוק היום, מציע לאנשים שמגיעים אליו להכיר היטב את המתחרים שלהם – להכיר את המוצרים האחרים שקיימים בשוק ולדעת מה הייחוד שלך לעומתם. האם המוצר שלך זול יותר? אם כן, למה? האם המוצר טוב יותר? קוואסאקי מזכיר שוב ושוב, ”אל תספרו לי למה אתם הכי טובים, ברור לי שאתם חושבים את זה. ספרו לי מה האתגרים שעומדים בפניכם כדי להתגבר על המתחרים“. המתחרים שלך כבר בשוק ואפילו אם המוצר להם פחות טוב משלך, היתרון שלהם הוא שכבר ישי להם לקוחות. תסתכל על מיקרוסופט: המוצר שלהם הוא לא הטוב ביותר או המאובטח ביותר, אבל הוא הנפוץ ביותר. קח בחשבון שחברות לא ישנו את כל המערכות שלהם רק כדי לנסות מוצר חדש.
תתרגש ממה שיש לך ביד
דיוויד אס. רוס הוא אגדה בתחום היזמות וההשקעה. בהרצאה שנתן במסדרת TED הוא הדגיש שההתלהבות שלך מהמוצר היא אחד הדברים החשובים ביותר כשאתה בא להציג אותו בפני משקיע פוטנציאלי. ”אם אתם לא מתלהבים ממה שיש לכם ביד, למה שאני אתלהב מזה“ הוא שואל ובצדק. זה מעמד מלחיץ לעמוד בפני משקיעים. אתה רוצה למצוא חן, אתה רוצה להצליח ורק המחשבה על זה שאתה עלול להיות כישלון חונקת אותך וגורמת לך להזיע. אל תיתן לדברים האלו למנוע ממך להתלהב. אפילו אם חצי מההצעה שלך זאת שטות מוחלטת (אבל החצי השני מכיל גאונות אמיתית), ההתלהבות והאמונה שלך במוצר יכולה לקנות את המשקיעים. תוכניות עסקיות אפשר לבנות מחדש, מחקרי שוק אפשר לפברק, אבל תשוקה אמיתית היא משהו נדיר ומשקיעים מחפשים את זה.
תתחיל בקטן
את המחשבים הראשונים של אפל בנו סטיב ווזניאק וסטיב ג‘ובס בבית, והרבה לפני שחשבו על משקיעים הם כבר מכרו יחידות במאות אלפי דולרים. יש מוצרים שאי אפשר להשיק ככה, במיוחד היום בשוק כל כך גדול אבל אם תגיע למשקיעים אחרי שהשקעת את הכסף שלך ברעיון ואת הזמן שלך בפיתוח שלו, אתה תוכיח שעשית את כל מה שאתה יכול לעשות לבד.
זה קל לחשוב על רעיון ולטייל בעולם בחיפוש אחרי מישהו שישים עלייך כסף. הרבה יותר קשה לעשות את הצעדים הראשונים לבד ולבנות את הקהל שלך. יש לך רעיון לאתר הגדול הבא? תבנה אותו, אפילו בצורה הכי בסיסית, ותנסה להרים אותו למעלה. תסתכל על ”הרשימה של קרייג“. זה אתר מכוער, טקסטואלי וחסר כל חן – אבל בעולם של ווב 2.0 הוא אחד האתרים הנצפים ביותר. לבנות אותו לא עלה לקרייג כסף רב. הוא התחיל בקטן עם מה שהוא יכל להרשות לעצמו ובאופן אורגני הדבר הזה התרומם לאוויר.
אל תשכח ללחוץ על הברקס
בכל תקופה, ובמיוחד בתקופה של שפל כלכלי, מציאת השקעה היא דבר קשה. אתה תוציא הרבה כסף וזמן לפני שתמצא את המשקיע או חבורת המשקיעים שיהיו מוכנים לשים עליך כסף. יעברו עלייך לילות בלי שינה, יעברו על חשבון הבנק שלך רגעים מפחידים.
דע איפה הגבול שלך ואל תחצה אותו. אם הגעת לשם – תעצור, שים כסף בצד וצא לדרך שוב. אם אתה מסכן את הקשר עם המשפחה או החברים אל תעשה את זה. עומדת לפנייך עוד תקופה קשה ובלעדיהם לא תגיע רחוק. אל תוותר על העבודה הרגילה שלך לפני שהכסף מהמשקיעים נמצא בבנק. אתה תזדקק לחסכונות שלך. אל תתחמק ממנהל הבנק שלך, הקדם תרופה למכה ודבר איתו לפני שאתה מוצא את עצמך במינוס בלתי אפשרי. בנקים מעריכים אנשים שמדברים איתם ומהר מאוד מעלמים מאנשים שלא עונים לטלפון. יזמות משמעותה להיות נכון לפעול, לתפוס הזדמנויות ולא לקבור את הראש באדמה כשהכספים מתחילים להיעלם ביחד עם שארית החיים השפויים שלך.