"אני לא יודע אם לקרוא לזה טיפשות או צעירות, אבל בטוח שהיה מעורב פה הרבה טמטום", מסכם גלעד שגב במשפט, ספק בחצי חיוך וספק ברצינות, את ההצלחה של הרשת שלו ושל שותפו אורון אזולאי. שניהם בסך הכול בני 27 והם כבר מנהלים כיום את שלושת חנויות הבאקלס שפזורות במרכז הארץ – וכבר מסתכלים מעבר לים על החנויות שייפתחו בחו"ל.
אני מבקש מגלעד להיכנס לפלאשבק והוא מתאר איך השותף שלו אורון עבד באנגליה במקצוע האהוב על ידי כל כך הרבה ישראלים – מכירה באמצעות עגלות. במקרה שלו: אבזמים וחגורות. "כשהוא חזר ארצה הוא הביא לחברים מתנות וכולם מאוד אהבו את זה, באותו הזמן לא היה את זה בארץ אז בדקנו עלויות ואמרנו שננסה. היינו חבר'ה צעירים אחרי הצבא מלאי מוטיבציה, אז למה לא?".
זה יכול לעבוד גם בארץ. אולי
גלעד ואורון קנו 20 חגורות עם אבזמים שיש להם מצית מובנית ויצאו למסיבות. "היינו ממש דגים אנשים במסיבה, מראים להם את הפטנט ומנסים להוציא אותם לכיוון תא המטען של הרכב, שם הייתה "החנות" שלנו", הוא נזכר. "הצלחנו למכור מעט, אבל אמרנו שזה לא יעבוד ככה. אז החלטנו להקים דוכן בקניונים וירידים. קנינו שולחן מתקפל מאיקיאה, מפה מאימא ובפיאט פונטו ישנה היינו נוסעים לכל מקום שרק אפשר, מקימים את הדוכן המאולתר ומנסים למכור. כל פעם שהצלחנו למכור משהו ישר משקיעים את הכסף חזרה בעסק, קונים עוד מעמד שיהיה ליד השולחן, מביאים עוד מוצר".
וזה תפס תאוצה בדוכנים?
"ממש לא. בקושי הצלחנו למכור, באותו זמן גם עברנו לגור יחד כי אנחנו חברים טובים עוד מהילדות ואמרנו שזה יהיה טוב יותר לעסק. עבדנו באיזה 2-3 עבודות כל אחד וכל מה שחסכנו היינו מוציאים על העסק. היינו מפסידים כסף כל הזמן, אנשים רציונאליים היו עוזבים את זה מזמן".
אבל גלעד ואורון פחות רציונאליים מרובנו, והם דבקו בתכנית בלי לומר נואש. עם הזמן, מספר גלעד, הדוכן התחיל להראות טוב יותר, אז הם חסכו והחליטו לפתוח דוכן קבוע בסינימה סיטי בגלילות. "הציעו לנו מיקום גרוע, מאחורי העמוד וליד המעלית, אבל לקחנו את זה. הספקים והיבואנים עזרו לנו, הם ראו שני חבר'ה צעירים שמפסידים כסף אבל מאמינים בעצמם, אולי גם הם האמינו בנו. אחרי כמה חודשים בדוכן הקבוע – כשאנחנו עדיין מפסידים – אמרנו לעצמנו שזה עדיין לא זה. אנחנו רוצים חנות קבועה".
אתה ממש עיוור, מה עם חובות?
"זה כבר לא היה משנה, הייתי רגיל להיות במינוס, אז מה ההבדל אם יש לך שניים שלושה או ארבעה אפסים אחרי המספר? זה עדיין כתוב באדום".
גלעד ואורון התעלמו כאמור מהמספרים האדומים בחשבון ויצרו קשר גם עם סינימה סיטי בראשון לציון, שבדיוק היה בהקמה. "חודשיים סיננו אותנו. מי יעשה עסקים עם ילדים בני 24 שלא מבינים כלום מהחיים שלהם? יום אחד המתווכת מהסינימה התקשרה ואמרה שמישהו חתך לה באמצע ויש כמה שבועות בלבד לפתיחה. תוך כמה שעות חתמתי איתה על עסקה של חצי מיליון שקל בתמורה לחנות באמצע הקניון בלי ריצוף, עם צנרת יוצאת מכל מקום ואין תקרה בכלל, אה, וכמובן שכל זה כשיש לנו רק 500 שקל בחשבון של העסק. אבל האמנו שנצליח".
עם האמונה הזאת גלעד ואורון התחילו לבקש מחברים, בנקים וסתם אנשים ברחוב (סתם לא) שיתנו להם הלוואות. "כשהבאנו אנשי מקצוע, היינו עובדים איתם בתור הפועלים כדי לחסוך עלויות, מה שיכלנו הינו עושים לבד. כולם ממש ריחמו עלינו, זוג ילדים בתולים בעולם העסקים מנסים לפתוח חנות במרכז קניות ענק. אחרי שלושה ימים כבר הבאנו ויטרינה לחנות כי פחדנו שמישהו ממש ישתלט על המקום הזה ברגע האחרון. הצלחנו לעמוד בזמנים, החנות נפתחה ונראתה כמו בית מרקחת ריק. בלי יותר מדי סחורה ועם קירות לבנים כי כבר לא היה כסף לצבוע אותם. אבל פתאום, אנשים התחילו להיכנס".
איך שאבזם מסתובב לו
מזוג צעירים בחובות שהשליכו את כל הונם על אמונה בלבד, פתאום גלעד ואורון מצאו את עצמם עסוקים מאוד. "כל סכום שחסכנו, קנינו עוד מוצר לחנות ועוד מעמד ועוד איזו תאורה, התחלנו להחזיר לאנשים את הכסף שאנחנו חייבים להם והלקוחות מצדם ראו שהחנות כל הזמן גדלה ומשתנה אז הם היו חוזרים. ככה התחלנו להתגלגל ולחסוך עד שפתחנו עוד סניף בכפר סבא ועוד אחד בדיזינגוף סנטר".
מה הסוד להצליח בזירת העסקים הישראלית?
"תשמע, לפי דעתי אחד הכללים הוא לבוא עם ראש פתוח. בתחום שלנו, שהוא תחום מוצרי העור, הגיל הממוצע הוא בערך 70 ומשהו. אנחנו זוג חברים צעירים שבאים עם חשיבה חדשה ולא מקובעת. לומדים מטעויות שאנחנו עושים. חוץ מזה כלל חשוב הוא לדעת שהכל מתנקז ליחס שלך ללקוח, שהוא גם בן אדם אגב. נגיד אצלנו אין אותיות קטנות. אם מגיע לקוח לא מרוצה, אנחנו נהפוך אותו למרוצה. כל האותיות הקטנות האלה של 'מדיניות הרשת', תשכח מזה. אנחנו לא מחפשים לדפוק את הלקוח וזו הסיבה שאנשים חוזרים כל הזמן ומספרים לחברים שלהם. לקוחות הם שגרירים מעולים. ואנחנו הנהלה גמישה וליבראלית, גם לעובדים שלנו אנחנו משלמים טוב יחסית לשאר השוק, אני אפילו אגיד לך שהיינו משלמים להם הרבה יותר ממה שאנחנו היינו מרוויחים בעצמנו. ולמה לא? בסופו של דבר אני רוצה שאנשים יצאו מפה מרוצים. עובדים ולקוחות כאחד".
"אנחנו מאמינים שהלקוחות צריכים לקבוע מה יהיה בחנות", מוסיף גלעד. "אתה לא יכול להכריח בן אדם לקנות משהו שהוא לא רוצה, אז כל פעם ראינו מה הלקוחות אוהבים יותר והיינו מביאים את זה, ממש לבקשתם, גם מבחינת המחיר - תן ללקוח לקבוע, כמה הלקוח שלך היה מוכן לשלם על זה? אתה מברר מעט ובונה לך תמונה ממוצעת. זה הגיע למצב שהיום אנחנו בונים את הקטלוג שלנו לפי בחירת הלקוחות וככה אנחנו יודעים מה אנחנו הולכים להביא."
הגעתם בזמנו לחובות של חצי מיליון שקלים. איך היו לכם את הביצים להמשיך?
"מטיפשות נטו, כמו שאמרתי לך אתה מתרגל לראות מינוסים ואתה מתרגל לחתום על צ'קים גדולים. מה יעשו? יקחו לנו את הבגדים? זה גם ככה כל מה שיש לנו. אבל תמיד היה לנו ברור שאנחנו הולכים להחזיר כל שקל לכל מי שאנחנו חייבים לו, והנה, היום אנחנו רגועים, העסק חי ומצליח".
מה אתם מתכננים לעתיד?
"כרגע אנחנו פעילים בשלושה סניפים חזקים בארץ וחוץ מזה אנחנו מייבאים ומייצאים מוצרי עור שונים לכל העולם, כולל ארצות הברית ודרום אפריקה ומפתחים מותג משלנו למוצרי עור. ממש עכשיו אנחנו עובדים על פתיחת סניף בחו"ל. בסופו של יום אנחנו רוצים סניפים בכל העולם וזה יקרה בקרוב, כי יותר מזה אנחנו רוצים לפרוש צעירים".