מעייף, העניין הזה של שגרת עבודה. לפעמים זה קורה כשהבוס שלך מנחית עלייך איזה משימה שלא רצית, לפעמים נדמה לך שאתה לא ממצה את עצמך ובחלק גדול מהמקרים אתה די בטוח שאתה לא מרוויח כמו שאתה צריך. האופציה העיקרית שעומדת בפניך אם נמאס לך להיות שכיר היא להפוך להיות עצמאי. לא בטוח שתהיה מיליונר תוך לילה, או שניים, או אלף – אבל אולי תרוויח יותר וכנראה גם שתחושת המיצוי העצמי תעלה. אבל לפני שאתה מגיש מכתב התפטרות ויוצא אל הלא נודע, אולי כדאי שתבדוק אם יש לך את מה שדרוש כדי להצליח שם.
מי שמספר לנו מה דרוש הוא מיכאל כהן, מנכ"ל מט"י (מרכזי טיפוח יזמות) רעננה. הוא מכהן כיו"ר עמותת פורום מט"י בישראל ובעברו ניהל חברת השקעות. כיום הוא חבר בוועדה המייעצת של לשכת המסחר אטלנטה-ישראל. בקיצור, הוא מבין משהו בלעשות כסף. "אין נוסחאות מדעיות להצלחה", הוא מסייג מראש. "יזמות זה לא הנדסה. מה שעובד בשביל אחד לא בהכרח עובד בשביל אחר. מראש צריך לומר את זה. אין תורה מסיני, והפעולות נגזרות ממבנה אופי, פעולות ומזל".
הכללים
אחרי שהוצאנו את זה מהסיסטם, נתקדם לתכל'ס. ליזמות יש שתי רמות, הוא אומר. הראשונה היא עסקית פרופר. היא כוללת בין היתר ניהול זמן, יכולת יזמות וחוש עסקי. אבל לצידה, חשובה לא פחות, יש את הרמה ההוליסטית. שזה, לפי כהן, הנחישות של הבן אדם והרצון שלו. יזמות זה לא רק להקים קונצרנים. יש לך נחישות ויכולת עסקית? תתחיל לסמן וי על הסעיפים הבאים:
1. יכולת ארגון: לפי כהן זהו הכלל הראשון, לא בהכרח לפי סדר חשיבות. "יזם מצליח הוא כזה שיש לו יכולות גבוהות לארגן דברים בזמן שלו". מה שאומר שאם המשבצות בלוח השנה שלך עולות זו על זו והמשרד שלך נראה שהוא זקוק בדחיפות לאקסטרים מייקאובר, יהיה לך קשה להתקדם בתחום היזמות.
2. אפקטיביות: "לדעת להפריד את המוץ מהתבן. לדעת לזהות מה יביא אותך להצלחה, מה יקדם אותך הלאה בעסק. לראות קדימה את האבנים הגדולות. לעבור מאבן דרך אחת לאחרת. לא לתת למטרדים להפריע לך לעשות מה שאתה רוצה לעשות". במילים אחרות, אם אתה גבר שנותן לכל הסחת דעת (ראית את המייל הזה ממיקה מהשיווק שקפץ כרגע? תתעלם ממנו) להפריע לו, אתה בבעיה. אם יש מטרד, קפצו מעליו, מסביר כהן.
3. תכנון עסקי לטווח ארוך: "שתהיה לך תוכנית עסקית ברורה בראש. שיהיה לך ברור איך אתה עושה, מה אתה עושה, לאן אתה הולך". מצד שני, הוא אומר, צריך לקיים איזון ראוי אל מול גמישות. "שתהיה לך גמישות בפעולה שלך. יזם טוב הוא גמיש ויודע לזהות הזדמנויות".
4. כישורים פיננסיים: "יזמים שרוצים להצליח נדרשים לכישורים ברמה הפיננסית. אי אפשר להצליח בעסק ברמות גבוהות אם אין לך שליטה פיננסית. אתה יכול להגיע עד רמה מסוימת", הוא אומר. העניין האופטימי, גם כאן, הוא שמדובר במיומנויות נרכשות. הסעיף הבא, ממש עוד רגע, מסביר איך.
5. המנטורים הנכונים: קצת צניעות, צריכה להיות לו ליזם. "לכל אחד כדאי שיהיו לו את המנטורים שלו", כהן מסביר. "לא ברמה של יועץ. יזם צריך אנשים שאיתם הוא יודע להתייעץ. יזם טוב הוא אחד שיודע להקשיב, לשמוע, ובדרך כלל הוא בונה לעצמו קבוצת מנטורים שאיתם הוא מתייעץ ולא פועל לבד. ברוב החברות המצליחות זה ככה". וכדאי להקשיב לכהן, שמפאת הסכמי סודיות לא יכול לחשוף את החברות איתן עבד, אבל האמינו לנו שהוא יודע על מה הוא מדבר.
6. הבנה טובה של אנשים: "צריך להבין את הלקוח טוב", הוא אומר. "להבין לעומק מה הצרכים שלו. לרדת לאינטריגות הקטנות של מה עושה לו את זה ללקוח שלך ולמה הוא איתך ולא עם מישהו אחר. זה קריטי להצלחה עסקית ויזמים גדולים יודעים לעשות את זה. יודעים לזהות את הסגמנט הקדינאלי. ראה ערך אפל. זה בדברים הקטנים".
7. יכולת למידה: "הכול ניתן ללמידה", מרגיע כהן. "אין דבר שבן אדם אומר 'זה אני לא מסוגל'. יש אנשים שזה בא להם יותר בטבעיות כי כאלה הם. אנו לא כולם זהים. אפשר להשתפר, וחלק גדול מהלמידה הוא מהתנסות. מעטים היזמים שסיימו תיכון והקימו עסק מיד. עוד יותר מעטים הם אלה שהצליחו ביום הראשון. רוב היזמים המוצלחים הצליחו אחרי כישלון. החל מביל גייטס למשל, כולל אפל. עשו ניסויים, ניסו דברים. לרוב לא מצליחים מיידית". לדבריו, אחד היתרונות שיש ליזמות בארץ הוא השירות הצבאי – שמחשל אנשים.
8. מזל: הרי לא חשבת שתתחמק מזה. "כמו כל דבר בחיים צריך הרבה מזל גם בעסקים".
הטעויות
הבנת מה צריך לעשות? אפשר להתקדם לשלב הבא: מה לא לעשות. לשם כך ניעזר באורי שרף, מנכ"ל מט"י ירושלים, שהקים לפני שני עשורים את המט"י הראשון בישראל ביחד עם טדי קולק המנוח. לפני כן ניהל עסקי אופנה עילית תקופה נוספת של שני עשורים. כך שגם הוא מבין דבר או שניים על הצלחה עסקית, והוא יסביר לנו על השגיאות הנפוצות.
1. חוסר התחשבות במיקום: לפני מספר שנים פורסם בארה"ב סקר שבו נבחנו 500 עסקים שנסגרו. ב-93 אחוז מהם סיבת הסגירה הייתה טעות שבעל או מנהל העסק עשה. "לא הר רעש או רעידת אדמה", אומר שרף. "אלא טעות שאפשר היה למנוע". אם מדובר בעסק לא אינטרנטי, שמקבל לקוחות, טעות נפוצה לדבריו היא בחירת מיקום לקוי.
2. שגיאות שיווק: "אני צריך לזהות מה קהל היעד שלי ומה צריך להשקיע כדי להביא אותם אל העסק, ואנשים לא יודעים איך לעשות את זה בצורה הכי אפקטיבית". הוא מביא דוגמא של בעל עסק שאיתו עבד. "מוסך, שמפרסם באוטובוסים. שאלתי אותו מה אתה חושב שיקרה? לא כל צורת שיווק נכונה לכל עסק. יש גם עסקים שקשה לשווק אותם", הוא אומר. "אם אני מודד קרקעות, לא אשים מודעות למשל. אשווק אצל יועצים".
3. מכירה גרועה: נניח שכבר פתחת עסק והשיווק שלך היה לא רע ככה שהגיעו אלייך אנשים, אתה צריך גם לדעת למכור. "אתה יכול לפספס לקוח בידע לקוי על מכירה", שרף אומר. "נניח שאתה תיכנס לעסק מסוים עם מישהי. אם המוכר יראה לך מאה דברים הוא מעייף אותך. צריכה להיות במכירה התבונה להאזין לקונה. אם אתה הולך עם חברתך, הוא צריך לאבחן מי בעל ההחלטה בנושא. בקניית מכונית אתה תחליט ובקניית מקרר היא תחליט. לאט לאט הוא ייצור סיטואציה שבה מקבלים את ההחלטה על סגירת העסקה".
4. חוסר ידע מקצועי: טעות נוספת, לדבריו, היא שהרבה אנשים לא יודעים מה זה תחשיב. כמה כסף עליהם לגבות בעבור המוצר או השירות שהם מספקים. "האם לחשב את שכרי כמנהל העסק? יש כל מיני מרכיבים בתחשיב שצריך לדעת איך לחשב אותם. אתה צריך לבדוק את השוק משמאלך או ימינך. תמכור יקר לא יקנו, תמכור זול תפסיד. זאת תורה שלמה".
5. המשמעות של תזרים מזומנים: "פעם היינו בקורס ושאלתי מי יודע מה זה תזרים מזומנים. ענו לי שזה מה שאשתי עונה לי כשאני מגיע הביתה". לדבריו, אנשים מתחילים ביזמות ולא לוקחים בחשבון שבהתחלה קונים בתנאי אשראי נחותים ומוכרים בתנאים של אשראי וצ'קים דחויים. "אתה יכול להגיע לחדלות פירעון תוך כמה חודשים בלי להבין בכלל", הוא מסכם.