בני אדם נחלקים באופן גס לשתי קבוצות - אלו שיצר ההתמקחות והסחר זורם בדמם לעומת כאלה שאפילו טיפה של וכחנות לא דבקה בם. לרוב, בני הקבוצה הראשונה לא זקוקים לאף אחד זולתם כדי לנהל משא ומתן. לעומתם, בני הקבוצה השנייה מוכרחים להכיר לפחות חבר אחד שיודע להתנצח, כדי לנהל משא ומתן מוצלח.
למיומנות שלנו להתמקח יש השלכות גם על ההתנהלות בחיי היומיום; בלי לחשוב על כך, אנחנו מנהלים משא ומתן עם החברים, עם בני הזוג, עם הילדים, עם הממונה עלינו בעבודה, וכמובן – עם מוכרים בחנויות ובשווקים.
"אנשים חושבים שהתמקחות זאת פעולה קשה ומורכבת שקשורה לחדר ישיבות וחליפות, אבל משא ומתן הוא למעשה פעולה יומיומית", מסביר עו"ד יניב זייד, כלכלן ויועץ עסקי, מחבר הספרים "לדבר בפני קהל" ו"לדבר בפני לקוח". "גם כשאנחנו מעירים את הילדים וגם כשאנחנו קונים בחנות בגדים, הכללים הם אותם כללים; יש הצע וביקוש ושני צדדים שווי כוחות. אין צורך לבטל עצמנו, גם לא מול חברות ענק".
למה אנשים נמנעים מהתמקחות?
"הרבה אנשים חושבים שהם פשוט לא טובים בזה, ושלא יעזור להם להתמקח מול חברות גדולות. חוץ מזה, כשמבחינים בתג המחיר, אנשים נמנעים מלהתווכח כי למילה הכתובה יש המון כוח. אני טוען שעל כל דבר אפשר לשאת ולתת; כשרוכשים מוצר, כשעוברים דירה, כשעובדים עם ספקים ואפילו כשלוקחים משכנתה בבנק, שם לכאורה הגמישות מאוד מוגבלת. כמעט על כל דבר אפשר להוריד מחיר, וגם אם בסופו של דבר הצד השני לא מסכים לכך, לא נורא, לבקש תמיד אפשר".
חי ערב, מאמנת אישית ומנחת הסדנה לניהול הכסף בחיי, טוענת שאנשים רבים, בייחוד נשים, נרתעים ממשא ומתן כי הם מוצאים בו מתח, יריבות ותוקפנות לא נעימה, בנוסף לחשש מדחייה של הצד השני. "נשים מכוונות יותר ליחסים, הרמוניה ואמפתיה, ולכן פחות נוח להן עם זה. הן יטו לדאוג גם לצד השני ולרחם עליו", היא אומרת. "עבור גברים או אנשים שנהנים מוויכוח, ניצחון ומשחקים, לעתים מדובר בסוג של שעשוע או ספורט מהנה".
על מה אפשר להתמקח? ובכן, על מה לא? על המחיר, על תאריך פקיעת התשלום הראשון, על מספר התשלומים ועל גובה הריבית. אבל צריך גם לדעת היכן לוותר: "במחקר שערכתי גיליתי שברשתות גדולות כמו סופרמרקטים או המשביר לצרכן, אין טעם לנסות להתמקח", אומרת ערב. "עם זאת, כשמדובר במוצרי חשמל, בהחלט יש מקום למשא ומתן".
איך עושים זאת נכון?
אז איך מתמקחים? זייד וערב מגישים כללים וטיפים להתמקחות יעילה:
* לפני ההתמקחות, חשבו בבהירות מה ברצונכם להשיג, ועל מה תתפשרו;
האם אתם מעוניינים במחיר נמוך יותר? האם ברצונכם להחליף את המוצר, אבל תסתפקו גם בזיכוי, למשל? חשבו היכן עובר הקו האדום מבחינתכם, ומה תעשו אם בסופו של דבר לא תצליחו להשיג את מבוקשכם.
• הכנה מוקדמת היא תמיד משתלמת; במשא ומתן ידע הוא כוח. ערכו סקרי שוק, כתתו רגליים בין חנויות ושאלו מכרים. ככל שיהיה לכם יותר מידע, כך תגדל יכולת ההתמקחות שלכם.
• התאימו את האסטרטגיה לאדם שבצד השני; "למוכרים בחנויות פרטיות, האסטרטגיה הטובה ביותר היא האמת", אומרת ערב. "לדוגמה: 'אהבתי את הבגדים שלך, אבל אני לא יכולה להוציא סכום כל כך גדול'".
• התמקחות היא לא רק על כסף. לעיתים אי אפשר להוריד את המחיר אבל אפשר להתמקח על דברים אחרים ולמצוא פתרונות יצירתיים. למשל, במשא ומתן עם הבנק על משכנתה אפשר לבקש פירעון מאוחר יותר או לדרוש אפשרות לשלם את המקדמה בעוד חודשיים במקום בימים הקרובים. דוגמאות נוספות: ברכישת מקרר, למשל, אפשר לכלול בתשלום את ההובלה הביתה, אפשר לבקש הנחה על רכישת המוצר השני מאותה חנות וכו'.
•
גם עם מטפלים לטווח ארוך כמו פסיכולוגים, קואצ'רים או מדקרים, אפשר לנסות לסכם על מחיר יותר נוח לאחר שהקשר מתבסס.
• לעולם אל תרגישו נחותים מול הצד השני; גם אם אתם מנהלים משא ומתן מול חברה גדולה ומבוססת במיוחד או לחילופין, מול פסיכולוג עסוק במיוחד - זכרו שבתור צרכנים יש לכם מה להציע לנותן השירות כלקוח חוזר בעל כוח.
• אמצו מראש ובאופן מודע את סגנון ההתמקחות המתאים לכם ואל תנסו לחקות צורות התמקחות של אנשים אחרים; זה עלול להיות מייאש משום שלכל אחד יש סגנון מיקוח שמתאים לו. למשל, אם בחורה תביט מהצד על גבר שמתמקח בצורה תוקפנית לטעמה, ייתכן שהיא תיכנע מראש משום שהיא יודעת שהיא לעולם לא תוכל להרגיש נוח עם טונים כאלה.
• עמתו את נותן השירות או המוכר עם המתחרים; אמרו לו שערכתם סקר שוק ושקיבלתם הצעות נמוכות יותר, אך אל תחשפו פרטים רבים מדי ושמרו על אמינות מול המוכר.
• אל תחפשו פגמים שאינם קיימים רק כדי להוריד את המחיר. זה קנטרני ולא אמין.
• אסרטיביות וביטחון בעצמך ובמסר שאתה מבקש להעביר, הם הכרחיים לכל משא ומתן. ברגע שמתחילים לנהל אותו, צריך לדבר בביטחון ובלי להתנצל.
• אם אתם מרגישים ממש לא נוח בסיטואציות הללו, מומלץ להגיע עם חבר או בן משפחה שאתם סומכים עליו, ולזכור שגם המוכר עשוי לחוש באותה אי הנוחות מולכם.