לקראת העלאת המע"מ הצפויה מחר (ד'), נתונים חדשים חושפים כי 73 אחוזים מהעסקים הקטנים בישראל מדווחים על חשש מפגיעה משמעותית בהכנסותיהם. סקר שנערך בקרב 1,200 בעלי עסקים קטנים ובינוניים מגלה כי 45 אחוזים מהם שוקלים "לספוג" את העלייה במחיר, צעד שעלול לפגוע ברווחיות העסקית.

"אנחנו רואים מגמה מדאיגה", אומרת עו״ד ענת צימט, מנכ"לית חברת הייעוץ האסטרטגי GETSTARTED. ""העלאת המע"מ ב-1 אחוזים נשמעת מינורית, אבל ההשפעה המצטברת על העסקים משמעותית הרבה יותר. העלייה ביוקר המחיה גורמת ללקוחות להסס, לבדוק שוב ושוב את המספרים, ולחפש את העסקאות הזולות ביותר. חלקם אף יחליטו לדחות רכישות מתוך חשש כלכלי. כשלקוחות דוחים רכישות או משנים סדרי עדיפויות, קיימת סכנה לתזרים של אותם עסקים קטנים ובינוניים שפונים ללקוחות האלו, במיוחד אם לא נערכים לשינוי מראש. כתוצאה, עסקים רבים, במקום להתאים את עצמם לשינוי, מנסים 'לספוג' את העלייה בעצמם".

המספרים מדברים בעד עצמם. 68 אחוזים מהצרכנים מדווחים כי יצמצמו רכישות לא הכרחיות ב-2025, 42 אחוזים מהעסקים הקטנים כבר חווים ירידה בהכנסות ברבעון האחרון של 2024 ו-35 אחוזים מהעסקים מתכננים לבצע התייעלות תפעולית בעקבות השינוי.

אבל רגע לפני שאתם מרימים ידיים, עו"ד צימט מבהירה: "דווקא בתקופה כזו נפתחות הזדמנויות. עסקים שישכילו להתמקד בערך המוסף שלהם ולא רק במחיר, יוכלו לצאת מחוזקים מהמשבר". לטענתה, יצירת אסטרטגיה מותאמת והצפת ערך מעבר למחיר, עשויה לא רק לסייע להתמודד עם עליית המע"מ בהצלחה, אלא גם להניח בסיס איתן לצמיחה עסקית. "ככל שהערך הנתפס של המוצר או השירות גבוה יותר – כך המחיר הופך לפחות רלוונטי", היא מדגישה.

כך עסק קטן יכול להתמודד עם העלאת המע"מ

בחינה מחדש של הצעת הערך העסקית

" יש לבחון את הצעת הערך הקיימת של העסק והתועלות שלו כמו איכות, נוחות, סדר, תוצאות, חסכון עתידי, מענה ופתרון בעיות ועוד, ולנסות לדייק ולמקד את הערך שהמוצר או השירות מציפים לקהל הלקוחות", ממליצה עו"ד צימט."הצעת הערך היא הבסיס לכל. זה הזמן לשאול את השאלות הקשות: מה באמת מייחד אותנו? למה לקוחות בוחרים דווקא בנו?"

"לקוחות מוכנים לשלם יותר עבור מוצר או שירות שמספק ערך ייחודי ברור", היא מדגישה. "שבו וחישבו מה היתרונות הייחודיים של העסק שלכם, שאלו לקוחות לדעתם, בדקו מה הם צריכים ותתאימו את המוצרים והשירותים לצרכים העדכניים של השוק".

דיוק המסרים השיווקיים והדגשת התועלות ללקוח

"צריך לבחון מחדש את כל נושא השיווק של העסק, לשנות את השיח מול הלקוחות ואת המסרים השיווקיים בצורה שתדגיש ותציף את הערך בצורה ברורה", היא אומרת. " אפשר גם לבחון את סל המוצרים או השירותים. למשל פיצול של שירותים קיימים לשירותים קטנים ונקודתיים יותר יכול להדגיש ערכים של יעילות והתאמה אישית. הוספה של מוצרים משלימים או יצירת חבילות שנותנות מענה מקיף לצורך של הלקוחות גם כן יכולה לייצר ערך".

"חשוב לזכור שכשמציפים ערך ללקוחות, יש להתמקד ב'למה' עושים את הדברים ולא ב'איך' עושים אותם", היא אומרת. "תדגישו למה ה אתם מאמינים שהשימוש בשירות או המוצר יעשה עבור הלקוחות. זה המקום שבו צף הכי הרבה ערך ללקוח והשיח הוא לא שיח ענייני פונקציונאלי אלא מעורר רגש. הלקוחות צריכים להבין לא רק מה הם מקבלים, אלא גם למה זה חשוב להם".

"קליניקה לטיפולי פנים למשל יכולה להתמקד בביטחון העצמי של הלקוחות שלה", היא מדגימה. "היא לא רק מדברת על מה היא עושה 'מעניקה עור בריא או נטול קמטים', אלא מדברת על ה'למה' של העסק. היא מאמינה שעור בריא יעניק לך ביטחון עצמי שמקרין החוצה".

יצירת בסיס לקוחות נאמן

"חשוב להשקיע במערכות היחסים עם הלקוחות הקיימים. יצירת לקוחות נאמנים היא הבסיס לעסק יציב, במיוחד בזמנים מאתגרים", אומר עו"ד צימט. " שקיפות ותיאום ציפיות בתקשורת עם הלקוחות הם המפתח. עסקים שמדברים אל הלקוחות שלהם בגובה העיניים ומסבירים ללקוחות את השינויים, במקרה זה העלייה בשיעור המע"מ – תוך הדגשת הערך– יצרו בסיס של שותפים לדרך".

במקביל, היא מציעה, ניתן להעניק ללקוחות קיימים תמריצים במטרה לשמר אותם ולאפשר להם להנות מהנאמנות שלהם למותג שלכם. "חנות קמעונאית למשל יכולה להציע חברות במועדון לקוחות שתעניק ללקוחות הטבות ייחודיות, כמו הנחות או גישה מוקדמת למוצרים חדשים. המסר ללקוחות הוא שהם חשובים לחנות ושמעריכים את הבחירה שלהם", אומרת עו"ד צימט.

שיפור מערך תפעולי

מעבר לאסטרטגית הצפת הערך וקשרי הלקוחות, התייעלות תפעולית יכולה גם כן לסייע בהתמודדות של עסקים קטנים ובינוניים עם עליית המע"מ. "ניתוח נכון של העלויות של העסק, חיפוש דרכים להתייעלות, ואפילו התאמת תזרים המזומנים יכולים להקל על ההתמודדות עם האתגר", היא ממליצה.