מכירה וקנייה של נדל״ן הן לא רק עניין כלכלי, אלא גם עסקה שבעלי נכסים משקיעים בה ערך רגשי רב. לא בכדי רכישת דירה נחשבת לעסקה החשובה ביותר בחיים, אבל היא משמעותית לא פחות כשמגיע היום למכור, ולכן הסתייעות במתווך יכולה בהחלט להקל על התהליך. בין המתווכים שתפגשו בדרך, רבים מהם יציעו לכם בלעדיות על שיווק הנכס. המשמעות היא שבתהליך המכירה רק מתווך אחד ינהל את שיווק הנכס באופן בלעדי.
אחת השאלות הראשונות שיעלו על הפרק היא למה לי כמוכר, בעצם, לתת למתווך אחד לעשות את העבודה בזמן שאפשר לתת לעשרה מתווכים לפעול ולמכור את הבית. ״כשלוקחים הרבה מתווכים לשווק נכס, מי שהופך להיות חשוב זה הקונים ולא המוכר, התחרות היא בין המתווכים, מי יזכה למכור את הבית ולא משנה בכמה ולא על מחיר הבית״, מסבירה אסנת ניניו, מומחית במכירת נכסים יד שנייה ובשיווק פרויקטים חדשים בהרצליה וברמת השרון, בעלת משרד ״נדל״ן חם״, ״מעבר לכך, מה שקורה זה שיכול להגיע קונה דרך אחד המתווכים, והוא לא יידע אם יש על הבית מספר הצעות מחיר והגובה שלהן."
במקרה כזה, מסבירה, ניניו, המחיר הופך ללא רלוונטי ומי שמפסיד בסוף זה המוכר, שכנראה ימכור בסוף את הבית בפחות כסף מאשר אם יעניק בלעדיות למתווך אחד, אשר פועל בשיתוף פעולה עם אותם המתווכים, כל ההצעות עוברות דרכו וניתן לערוך התמחרות ומו״מ. לא אחת, במקרה של ריבוי מתווכים, תיתקלו בלוחות המודעות באותו הנכס שמפורסם על ידם באופן שגוי, ללא שם הרחוב ובמחירים ונתונים שונים. ״המסר שעובר לקונה היא שיש מוכר לחוץ, דבר שלא תורם להליך המכירה, מוזיל ומוריד את ערך הנכס בעיני הקונה״, מוסיפה ניניו.
מה כוללת בלעדיות בשיווק הנכס?
עם מתן הבלעדיות על הנכס, המוכר יחתום עם המתווך או המתווכת על אמנת שירותי תיווך, שם גם תיקבע עמלת המכירה, וטופס הזמנת שירותים בלעדיים. במסגרת השירותים הבלעדיים, המתווך או המתווכת יתחייבו למימון פרסום ושיווק (ואם יתרשלו בעבודתם זוהי עילה לביטול ההסכם), מיון ותיחקור רוכשים, ולהביא מביניהם רק את הרציניים שיש להם את התקציב המתאים, ולעתים אף יעבדו בשיתוף פעולה עם מתווכים אחרים שמייצגים רוכשים.
״מתווך טוב, ישר ואמין, ימקסם את הסיכוי של המוכר למכור את הנכס במחיר הגבוה ביותר ובזמן הקצר ביותר, ויעביר אותו לאורך התהליך בתחושה חיובית וטובה״, אומרת ניניו, ״במסגרת עבודת התיווך הבלעדית יתבצע מיון ותיחקור רוכשים, כדי לוודא שמגיעים רק הרציניים והמתאימים שיש להם את התקציב והיכולת, ייקבעו זמנים שנוחים למוכר ויתנהל תהליך בשיתוף פעולה עם מתווכים טובים אחרים שיש להם את מאגר הלקוחות שלהם. המטרה היא ליצור חשיפה נכונה של הנכס, שתביא בסופו של דבר לתוצאה של מכירה במחיר שבו המוכר מעוניין״.
מעבר ל״התחייבויות היבשות״, לדברי ניניו, מתווך טוב יידע להפנות את המוכר לבדיקות רלוונטיות כמו מיסוי, לוודא שלא יהיו הפתעות בשלב מאוחר יותר, כמו למשל חריגות בנייה בנכס, פערים בין הנכס עצמו לתשריט, הסכמי שיתוף ושאר ״עזים״ שעלולים להשפיע על המחיר בסוף התהליך. כאשר בשל שלב הליך החוזה, המתווך יגשר בין המוכר לקונה וינווט בין עורכי הדין. ״משא ומתן משמעותו להביא שני צדדים שיהיו מרוצים, בסופו של דבר שניהם רוצים אותו הדבר״, מסבירה ניניו את הרציונל. בנוסף, המתווך יסייע למוכר, אם צריך, להתנהל מול יועצי משכנתאות, שמאים ועוד אנשי מקצוע רבים שיכולים לסייע בהליך מכירת נכס, ולעתים המוכר לא לוקח אותם בחשבון או שלא פנוי או מודע כיצד להתנהל מולם בתהליך המורכב.
מוכרים את הנכס? הקליקו לפרטים נוספים אודות שיווק בבלעדיות
איך תדעו שבחרתם במתווך המתאים?
״אדם שמוכר את ביתו, מקום שבו בדרך-כלל הוא חי שנים, צבר זכרונות - עובר תהליך אמוציונלי, וקשה הרבה פעמים להיפרד מהבית. בנוסף, תהליך המכירה כולל אנשים ש׳מסתובבים׳ בבית, מפריעים את שגרת יומו של המוכר, ומתווך טוב ידע לעשות זאת כך שהמוכר יחווה את התהליך אחרת מזה״, מעידה ניניו מנסיונה, ״חשוב לתחקר ולבדוק את זהות המתווכים, לפגוש כמה מהם, לבקש המלצות מלקוחות קודמים שלהם, להגיע למשרד לבחון סביבת עבודתו, ולוודא שמתנהלים מול איש מקצוע ישר, שקוף ומקצועי. איש שיווק מצטיין לא יחכה שיתקשרו אליו, אלא יעבוד בנוסף עם מאגר לידים של קונים שקיים ברשותו, ויידע להתאים במדויק את הנכס של המוכר לרצונות ולצרכיהם״.