כל מי שגולש לאתרי האינטרנט שמציעים דירות למכירה, חדשות או ביד שנייה, שם לב מיד שהיצע הנכסים הנראה לעין נמוך מאוד ואחוז ניכר ממה שמפורסם היום באתרי הנכסים נמצא בסטטוס לא רלוונטי או לא אקטואלי. במצב השוק הנוכחי, למשפרי דיור המעוניינים למכור ולהשתדרג לנכס אחר מאוד מורכב לבצע תהליך, ולכן שאלנו את אסנת ניניו, מומחית במכירת נכסים יד שנייה ובשיווק פרויקטים חדשים בהרצליה וברמת השרון, בעלת משרד ״נדל״ן חם״ האם יש פתרון.
״יש בעיה רצינית, כי אנשים רוצים למכור, לקנות ולהשתדרג והם לא יודעים מאיפה להתחיל כי מעבר לכך שזאת לא משימה שהם מורגלים אליה מחיי היום יום שלהם, אין היום מספיק נכסים שמוצעים בשוק״, היא מסכימה ומתארת את המצב הקיים, ״איש מקצוע טוב יכול לעשות את ההבדל. כל מי שמתחיל לחשוב על תהליך שדרוג, בין אם מכירה ובין אם קנייה, הוא בעצם, מוכר סמוי. למרות שאותו מוכר סמוי מאוד רוצה לצאת לתהליך הוא עדיין חושש לצאת עם הנכס שלו למכירה כי מבחינתו אין עדיין בנמצא נכס אחר לקניה עבורו. הרבה אנשים עומדים היום בדילמה הזו מכיוון שתקופת הסגרים בקורונה הניעה אותם לחשיבה של שיפור ושדרוג מקום מגוריהם. אנחנו מכירות את סוג הלקוחות האלה ועובדות איתם באופן צמוד״.
״בשביל לפתור בדיוק את הבעיה הזו, ולסייע ללקוחות האלה, אנחנו נדרשות לפעילות ׳מתחת לרדאר׳״, מסבירה ניניו, ״ופה מתחילה עבודת השידוך, לדוגמה, כשפונה קונה שמעוניין להשתדרג מדירת 5 חדרים לבית פרטי וממול יש זוג מבוגר שכבר לא צריך בית כל כך גדול, שני הנכסים הללו עדיין לא פורסמו, לא נרשמו בהיצע הרשמי, יש סיכוי גדול למאצ׳ כפול״.
משרד שידוכים לנכסים? כך עושים את זה נכון
לשדכנית הנכסים הנמרצת עולם הנדל״ן קרץ תמיד, זאת למרות שהיא מגיעה משושלת של מסעדנים ובעברה הייתה בעלת מסעדת ״דרבי בר״ המוכרת מרמת החי״ל. את דרכה בתחום הנדלן החלה לפני כ 7 שנים ומשרדה ״נדל״ן חם״ מונה צוות נשים חזק במגוון מחלקות שונות כגון שיווק פרויקטים, נכסים יד שניה, נכסי פרימיום, השכרות ומחלקה עסקית ומסחרית.
״ברור לנו תמיד, ודווקא בתקופה כזאת שחובת ההוכחה עלינו ואין ספק, אנחנו נשים שיודעות לקחת אחריות״, היא מעידה על צוות משרדה שמורכב מכוח נשי, ״אנחנו מסוכנות הנדל״ן שמתחילות את יום העבודה מוקדם בבוקר. נדרשת המון יצירתיות בתחום הזה, טוויית התאמות ועבודת תחקור, אנחנו יוצאות גם להרבה עבודת שטח וכל אלה, מובילים לתוצאה הרצויה.״
ניניו והסוכנות של ״נדל״ן חם״ מסתכלות על תכלית השירות ולא בהכרח על הרווח. ״כשלקוח מתקשר ואומר: ׳מכרתי דירה ואני חייב לעבור תוך 4 חודשים לדירת 5 חדרים׳ באזור של חוסר בהיצע, אנחנו יוצאות עבורו לשטח ודופקות על דלתות, בודקות היתכנות למכירה או אם אנשים מכירים אנשים אחרים עם נכסים דומים״, ניניו מתארת, ״תמיד יש מישהו שמכיר מישהו, אם זה מהשכונה או מהעיר, וכשרואים אותנו פנים מול פנים - יתנו לנו יותר פרטים. מיילים ורשימות תפוצה אמנם הם יותר בגדר ׳פינוק׳ מבחינתנו אבל מביאים תוצאות פחות טובות. כשאנחנו מביאות את עצמנו קל יותר להתחבר אלינו.״
כדי למצוא את הכלה המתאימה, חשוב גם להכיר את החתן, אסנת ניניו מבינה שהעבודה לא כוללת רק ארבעה קירות, העבודה היא מול אנשים, מול תקציבים וגם מול צרכים.
״הלקוחות שלנו מספרים לנו מה הם רוצים, והתפקיד שלנו זה להקשיב ולזהות את הצורך ולכן נדרש תחקור נכון שיחסוך זמן לכל הצדדים ויביא אנרגיה נכונה לכל התהליך; האם יש נכס למכור, הון ראשוני ומה היקפו, רמת מוטיבציה של רוכש ומה הוא מדמיין כשהוא חושב על הנכס הבא שלו למגורים״, ניניו קובעת.
כדי לאתר את הנכסים המתאימים, הסוכנות מבצעות התאמה מול מאגר הנכסים שמשווקים אצלן בבלעדיות, וגם פונות לשיתוף פעולה עם סוכנים אחרים באזור שיש להם נכסים בבלעדיות.
״צריך סבלנות כשרוכשים נכס, במיוחד בתקופה הנוכחית שהשוק בוער, עד שמוצאים את המאצ׳ים הנכונים״, אומרת ניניו, ״בדרך כלל זה לוקח קצת זמן, ואם המזל מתדפק על הדלת - לפעמים זה גם קורה באופן מיידי.״
ואיך יודעים שהמאץ׳ עובד? ״כשאדם נכנס לבית, מיד רואים אם יש כימיה או אין״, היא מסכמת, ״זה כמו דייט, רק עם בית , ואם הכימיה קיימת - זה בדיוק הסימן שהבית צריך להיות שלו.״