הנה משהו שכל יזם התחדשות עירונית, מקטן ומקומי ועד גדול וארצי מכיר: פרויקט תמ״א 38 הוא ההריון הארוך בעולם. משלב התכנון, דרך ההיתרים, הבנייה ועד שלב האכלוס, חולפת תקופה ארוכה של 3-5 שנים (ולעתים אף יותר). השאיפה של היזם, בכל שלבי התהליך, היא לשווק את הנכסים שאינם דירות התמורה, במיוחד כשהדירות כבר מוכנות - מאחר ששוויין גבוה יותר. אבל גם בישראל שבה שוק הנדל״ן רק ממשיך לבעור בשנה האחרונה, השאיפה לא תמיד מתממשת.
למרות זאת, בתכנון ובשיווק נכונים - יזמים קטנים ובינוניים, שלהם אין מערך שיווק ופרסום משומן וביתי, יכולים גם לעלות על דרך המלך.
מהן טעויות היזמים הנפוצות כשזה מגיע לשלב השיווק?
״היזמים נופלים הרבה לפני שלב השיווק, כבר בשלב התכנון״, אומר עידן בהרב, מנהל שותף בקבוצת "לוטוס" המתמחה בשיווק ומכירה של פרויקטים למגורים ונכסי יוקרה בישראל ובחו"ל, ומפנה את האצבע לגורם הראשוני למכשול במכירה, ״זה לא קורה מעודף פרויקטים אצל יזם, אלא נפילה באפיון. הדירות יכולות להיות יותר פונקציונליות ואופטימליות כך שיתאימו לצורך המיידי באזור השיווק של הפרויקט, וזה לא קורה בפועל. בנוסף, כשיזם מבצע פרויקט באזור מסוים, הוא צריך להבין איזה דירות ימכרו יותר והאם יש מחסור בדירות מסוימות באותו אזור, וזה משהו שיזם לא בהכרח מתמחה בו״.
אבל הטעויות האלו לא מסתיימות רק בתכנון ובאפיון, ואם לומר את האמת, גם פרויקט שלא זכה לליווי של 360 מעלות, לא חייב להמשיך לעמוד ריק זמן רב בשוק, הכל שאלה של שיווק. ״יכול להיות שייקח יותר זמן למכור דירות שלא תוכננו נכון, ולוקח זמן להעביר חזון לרוכש שמתעניין, אבל חשוב לשים לב גם לאופן שבו הן משווקות,״ מוסיף בהרב, מומחה לשיווק נדל"ן שפיתח שיטת מכירות נדל״ן יחודית, ״לא להוציא את הדירות בבת אחת לשוק, לעשות מדרג חכם כדי לא לפגוע במחירי הדירות בשוק שממשיך לעלות כל הזמן, לעבוד עם משווקים שמכירים את השטח וקהל המתעניינים הבשל והנכון כבר נמצא אצלם״.
לא רק שיווק: איך ממקסמים את מחיר הדירות?
״לא פעם נתקלנו במקרים של יזמים שקיבלו הערכה מאד שמרנית, והם אומרים: הערכת השמאי הופכת את הפרויקט שלנו לפחות אטרקטיבי, איך מתמחרים?״, משתף שניר עובדיה, מנהל שותף בקבוצת "לוטוס" ומומחה לשיווק ופיתוח עסקי, ״אנחנו מריצים בדיקה על סמך מכירות וניסיון שצברנו באזור שבו מיועד הפרויקט וכך יכולים למקסם את הערך האמיתי של הנכס שצפוי להתאכלס. בסופו של דבר, יזם יודע לבנות, לאתר את העסקה, לבחור קבלן, לנהל פרויקט בצורה מצוינת, אבל כשמגיעים לשלב השיווק - הרבה מהיזמים לא מחזיקים את האנשים המתאימים אין האוס, וכאן אנחנו נמדדים מבחינת הערך המוסף שלנו ליזמים כמעטפת של 360 מעלות - משלב התמחור ועד שלב השיווק״.
שניר עובדיה (מימין) ועידן בהרב (משמאל), בעלים ושותפים בקבוצת "לוטוס" המתמחה בשיווק ומכירה של פרויקטים למגורים ונכסי יוקרה בישראל ובחו"ל. צילום: שי שבירו
קבוצת "לוטוס" מתמחה בשיווק פרויקטים בוטיק ויוקרה למגורים עם התמחות בכל אזור המרכז, בדגש על אזורי מרכז והצפון הישן בתל-אביב. בין הפרויקטים המוכרים ביותר: הפרויקטים היוקרתיים בשדרות נורדאו 38-40 ו-57-59, שדרות רוטשילד 134 בסמוך להבימה, פרוג 25 ו-M24, פרויקט הבוטיק האינטימי ברחוב מיכה בתל אביב וברחוב בן יהודה 216, שצפוי להשתדרג משמעותית בשנים הקרובות.
הצוות של קבוצת "לוטוס" מספק שירותי אסטרטגיה, שיווק, ניהול פרסום ותקציב ליזמים קטנים ובינוניים, תוך איתור רוכשי דירות בשלים, באמצעות טכנולוגיות מתקדמות באונליין ואופליין, ביניהן מועדון לקוחות אקסקלוסיבי לאלפיון העליון, בקרבם הפרסום נעשה באופן דיסקרטי ומותאם במידות חליפה אישית.
״הכרתי את עידן ושניר במהלך ביצוע של פרויקט בתל אביב. הם הבינו מיד את האסטרטגיה והשיווק שהפרויקט שלי זקוק לו וגם הכירו את השטח מצוין״, אומר משה קטן, בעלי קבוצת מולטילנד בע״מ ויזם התחדשות עירונית, ״עצם זה שהם לקחו על עצמם אישית את המכירות בפרויקט הורידה ממני המון לחץ. השיטה שלהם עובדת מצוין מאחר שהם מעמיקים באפיון ומחקר, מכירים את השוק, בונים אסטרטגיה רצינית, וכמובן פרסום מנצח. הם פשוט לקחו את הפרויקט אליהם בשתי ידיים, נתנו לי שקט, ובסוף זה גם היה מתורגם למכירות וביצועים מעל המצופה״.
