השקיפות הייתה מאז ומתמיד העקב אכילס של יזמי הנדל"ן בארץ ובחו"ל. ביזמות קיים מתח תמידי בין הרצון של המשקיעים לקבל את המידע המלא והעדכני ביותר, בזמן אמת, לבין הרצון של היזם להשאירם בערפל ובחוסר ודאות מסוים. לא מעט יזמים מעדיפים לא לגלות את האמת כולה למשקיעים הקטנים, ולהשאיר את השליטה והכוח לגבי ניהול והתקדמות הפרויקט, נתוני הפיננסיים וסיכויי הצלחתו, בידם.
החברות והיזמים משקיעים משאבים אינסופיים בשיווק ובמכירה, ועובדים ימים כלילות על מנת להציג למשקיעים מצג אופטימי למדי אודות הפרויקט, להשרות אצלם תחושת ביטחון, יציבות ומאה אחוז שליטה. עם זאת, במציאות אפשר להגיד המון דברים על תחום הנדל"ן – אבל ודאות אין בו אף פעם.
עבור הרבה מהחברות ומהיזמים, המשקיע הקטן הוא ארנק פתוח ולא מתוחכם במיוחד, שמספיק לו משרד מנצנץ, אספרסו קצר ורשימת ממליצים שנבחרה בקפידה, כדי לקבל את תחושת הביטחון שהוא מחפש. הם יוצאים מנקודת הנחה שמשקיע ממוצע לא יצליח להתמודד עם המציאות כפי שהיא, ולכן עדיף שלא לתקשר מולו את רמת הסיכון האמיתית של הפרויקט, וכמובן שלא להטרידו עם בלת"מים וקשיים שאליהם נקלע הפרויקט.
כשהאקסל פוגש את המציאות בצד הפחות ורוד שלה
אז מה עושים על מנת ש"לא להטריד" את המשקיעים? מייפים את המצב. התוכנית העסקית נבנית לרוב בצורה אופטימית למדי, ולכן לא מפתיע שבאחוז גבוה מדי מהפרויקטים – היא לא פוגשת את המציאות. לרוב המשקיעים אין את הכלים ואת הידע לבחון את הפרויקט, לנתח את האקסל ולהעריך את מידת השמרנות של היזם ושל החברה – והתוצאה של ההתנהלות העקומה הזו, היא שמשקיעים נכנסים להשקעה מבלי להבין עד הסוף לאן הם נכנסים. כשהאקסל יפגוש את המציאות בצד המכוער שלה, המשקיעים לרוב יגלו את זה רק כשכבר יהיה מאוחר מדי, גם עבור המשקיעים ולפעמים גם עבור היזם.
למעשה, מדובר בשיטת שיווק אינטנסיבית, שבאה לא פעם על חשבון שיקוף המציאות. לצערי הרב, אני נתקלת ביזמים ובחברות שמשתמשים בהבטחות חוזיות כאקט שיווקי שאמור "להרגיע" משקיעים, גם במקרים שאין לכך בהכרח אחיזה במציאות. נורא קל להבטיח דברים, ואף לעגן אותם בהסכם, אך הרבה יותר קשה לקיים אותם. נזילות בהשקעה, היא דוגמה מצוינת לכך. יזמים מבטיחים למשקיעים שיוכלו לצאת מההשקעה, אך נשגב מבינתי להבין כיצד בפרויקט שמוזרם אליו הון משקיעים בגובה של 3 מיליון דולר, היזם מתכוון להנזיל את כל המשקיעים בבת אחת, אם כולם רוצים לצאת באותו הזמן?
כשהתחלתי לעסוק בנדל"ן בארה"ב וניהלתי קרנות של כמה עשרות משקיעים, גם אנחנו שמנו בהסכם אופציית יציאה. ברבעון אחד שהיה חלש יחסית, שישה משקיעים ביקשו לממש את סעיף היציאה. נאלצנו למכור נכסים במהירות כדי לא להפר הסכם. זה יכול היה ליצור נזק לקרן ולמשקיעים שנשארו, והעמיד אותנו במצב מאוד בעייתי. מאז, יש לי חוק ברזל מול עצמי - לעולם לא להתחייב חוזית למשהו שעלול לפגוע במשקיעים או בפרויקט, או בי ובשותפים שלי. למרות שנורא מפתה לתת למשקיע את מה שהוא מחפש, זה לעולם לא יבוא על חשבון המציאות.
יזמים – תופתעו לגלות עד כמה המשקיעים מקבלים בהבנה קשיים בפרויקט
הנקודה שלתפיסתי רוב החברות והיזמים מפספסים, היא שהרבה לפני תשואות גבוהות ורקורד מרשים, משקיעים מחפשים אמת. ולא רק משקיעים, אגב. הטבע האנושי הוא לסמוך ולתת אמון. לצד זאת, ככל שעובר הזמן אני מגלה, עד כמה למשקיעים יש יכולת להכיל בלת"מים, כל עוד תיקשרו את זה מולם בצורה שקופה וכנה. שקיפות מזמן הפכה להיות נורמה להתנהלות עסקית, אבל מעטים היזמים והחברות שבאמת מקיימים את ההבטחה.
דמיינו לרגע איך יראה עולם ההשקעות, אם חברות השקעה ינהיגו כנות ואותנטיות מול משקיעים, במקום מצגי שווא מזויפים של שליטה וביטחון. דמיינו את מערכת היחסים בין היזם לבין המשקיע בעולם שבו הכול מונח על השולחן, ואין צורך להסתיר דבר. דמיינו עד כמה גיוס המשקיעים היה פשוט, אם את אותה "אמת" שעובדים כל כך קשה להסתיר, היו מציגים בדיוק כפי שהיא. ואם האמת כפי שהיא אינה מספיק "מוכרת", נשאלת השאלה – למה מלכתחילה היזם או החברה משווקים את ההשקעה הזו?
הבשורות הטובות הן, שבניגוד לדעה הרווחת, רוב השחקנים בעולם השקעות הנדל"ן אינם נוכלים. הם פשוט מפחדים שהמציאות בתחום, על כל המורכבויות והסיכונים שבו, לא פוטוגנית מספיק, ולכן הם משקיעים המון מאמץ בלהציג מציאות נוצצת יותר, כזו שחפה מטעויות ומבעיות. אבל לדעתי, זה עובד פחות ופחות. לכן, כשאתם חושבים על עבודה עם יזם או יזמות נדל"ן, לא משנה אם בישראל או בארה"ב – חפשו שקיפות, כנות ואותנטיות, במקום הצגות נוצצות.
אותם יזמים לא יודעים שלא רק שאפשר לעשות את זה אחרת, אלא שזה גם משתלם יותר לכולם. חברות ויזמים של העולם החדש, זה שמבין שבעולם של רשתות חברתיות אין מקום למשהו מזויף, הם אלה שמביאים אנושיות, אותנטיות ואמת למרחב העסקי. הם מגלים מרחב פעולה אדיר שמאפשר לכולם להרוויח ביחד. הם חווים שיתוף פעולה ולויאליות ברמה אחרת מהמשקיעים, אמון חזק ואמיתי שמבוסס על מציאות, ולא על שיווק.
![נטע אור (צילום: שרון אלדר) נטע אור (צילום: שרון אלדר)](https://img.mako.co.il/2024/01/29/gdfgdf_re_autoOrient_i.jpg)
הם מציגים תוכניות עסקיות זהירות, כי הם מבינים שהסיכוי לפגוע בול הוא נמוך, ושמירה על כספי המשקיעים שלהם לטווח ארוך חשובה להם הרבה יותר מלהצליח לגייס אותם לפרויקט. הם באמת מבינים שעסקים עושים עם בני אדם, ולא רק משתמשים בזה כסיסמה ריקה שמקשטת אתר אינטרנט מושקע.
לצערי, אין הרבה כאלו. אנושיות, כנות ואותנטיות, עומדות בניגוד מוחלט לעולם הנדל"ן כפי שאנו מכירים אותו. במקומם, שורר עדיין מרחב עסקי שבו "החזק שורד", שמחייב את השחקנים שבו להיות אגרסיביים, לא להראות שהם גם טועים ונכשלים, לא להראות אנושיות ופגיעות, אלא רק לשדר ביטחון ושליטה, לפני הכול.
אבל העולם הזה התחיל להשתנות, אפשר לראות את זה כבר עכשיו. חברות ויזמים שישכילו להבין את הצורך האמיתי של המשקיעים שלהם, בשקיפות, בכנות ובחיבור אנושי ואמיתי, יטוסו קדימה מבחינה עסקית – ועל הדרך גם יגלו שהם עושים את זה עם הרבה פחות מאמץ.
הכותבת נטע אור היא יזמת נדל"ן