טעות אחת קטנה גרמה לניר שרעבי לצפות בסחורה בשווי 7,000 דולר נעלמת מבין אצבעותיו בתוך שבע שעות, אחרי חצי שנה של עבודה והשקעה של עשרות אלפי שקלים. שרעבי יצר מראה שמאפשרת להורים לראות את ילדיהם הפעוטים בזמן הנהיגה במכונית. הוא החליט לנסות ולגייס לטובתו את כוח המכירה של אתר אמזון, ניסיון אותו תיעד בבלוג שלו, שעוסק בשיווק דיגיטלי.
"כחלק מהתהליך השיווקי בהשקת המוצר באמזון, נהוג להנפיק קופונים עם הנחה כדי לקבל סקירות מאנשים וכך לקדם את עמוד המוצר שלי", הוא מספר. "התהליך הזה הוא מוכר וידוע ומי שנכנס לזה צריך לקרוא את המדיניות של אמזון בנושא". שרעבי גילה מאוחר מדי שבתהליך יצירת הקופון קיימת ברירת מחדל, המאפשרת לכל אחד לראות אותו, ולעשות בו שימוש רב פעמי. בתוך מספר שעות נמכרה כל הסחורה, ככל הנראה למתחרים שראו שהמוצר נמכר בהנחה של 99 אחוז. "ניסיתי לעצור את התהליך ולעצור את המשלוח מהמחסנים של אמזון אבל זה כבר היה מאוחר מדי", אומר שרעבי.
עוד ב-mako כסף:
- העיתונאי שהחזיר בכוחות עצמו את המחאה לרוטשילד
- שישה דברים שדווקא זולים יותר בישראל
- האם אפשר להפוך 10,000 שקל למיליון?
יותר ויותר ישראלים גילו כבר את יתרונות המכירות באתר הקניות הקמעונאי הגדול בעולם. אלא שהכניסה לעולם המכירות הזה לא פשוטה כפי שנדמה בהתחלה, והיא דורשת מאמצים גדולים מצד מי שחשב לנצל את שעות הפנאי שלו לייצור הכנסה צדדית.
עינת כרמל פתחה עסק של ייצור ושיווק חולצות הריון, והחליטה שהגיע הזמן לפרוץ לקהלים רחבים יותר. בשלב מסוים הבינה שהנושא גדול מכדי להיכנס אליו ללא הכוונה, ולקחה קורס מסודר בנושא אצל יעל גלזר. "את נכנסת לקורס ומציגים לך עולם שלם וסיפורי הצלחות ואז את יוצאת החוצה וצריכה לשחזר את ההצלחה ורוצה לבדוק אם זה אמיתי ובאמת הולך", אומרת כרמל. "בפועל את נתקלת בבעיות שלא צפית מראש וצריך המון תושייה כדי לדעת איך לפעול. ברור שמכוונים אותך ומלווים בכל התהליך ואני עדיין חוזרת לקורס כל פעם שאני רוצה להשיק מוצר חדש אבל העולם הזה לא לבעלי לב חלש".
כאשר ניסתה לשווק את החולצות שייצרה, נתקלה כרמל במחסומים ביורוקרטיים רבים, שכלל לא הייתה מודעת אליהם. "החלטתי לחזור להתחלה ובעזרת מה שלמדתי בקורס לחפש נישות פחות מוגבלות והגעתי לתחום של מוצרים משרדיים. עבדתי בצורה מסודרת ומצאתי מוצר מבטיח ולאחר שבחרתי ספק ומיתגתי את המוצר, הספק שלח אותו למחסנים באמזון כדי שאוכל להתחיל למכור", היא מספרת.
אולם כאן לא הסתיימו הבעיות וכמה ימים לאחר שהשלוח נשלח עינת קיבלה התראה שהתגלתה בעיה במשלוח ומישהו מתוך ארצות הברית נדרש לקחת עליו אחראיות ולהתחייב שאין שם חומרים אסורים לשימוש. "חשבתי שכל ההשקעה שלי ירדה לטמיון כי נתנו לי 24 שעות למצוא מישהו לפני שהסחורה נשלחת חזרה לסין. למזלי התייעצתי בקבוצה הסגורה במסגרת הקורס וכך נוצר קשר עם ישראלי המתעסק בשילוח לחו"ל שהבטיח לעזור לי ושחרר את המשלוח והסחורה הגיעה למחסנים".
הבעיות הביורוקרטיות הן לא רק מנת חלקם של הסוחרים דרך אמזון בארצות הברית. "על מנת לעלות הילוך, ולהגדיל את קצב המכירות, פתחנו את החנות באמזון אירופה. התבקשנו לספק מספר מסמכים", מספר אלעד אדלר, יזם המתמחה במסחר אלקטרוני ומנהל מספר חנויות באיביי אמזון ופלטפורמות נוספות ביניהם האתר הישראלי Everywear. "המסמכים, תורגמו על ידי מתורגמן מקצועי ונחתמו על ידי נוטריון. על אף שאנחנו מוכרים מספר שנים באמזון ארה"ב, והמסמכים אושרו שם, באירופה סירבו לקבל את המסמכים. עברנו מעל ל-10 נציגי שירות, ומעל ל-200 מיילים עד שקבלנו את האישור מה שכמובן לקח לנו זמן רב ומשאבים יקרים".
אלעד מספר גם הוא על בעיות שלא צפה כמו העובדה שבניגוד לeBay , ששם כל חנות היא אינדיבידואלית , באמזון, כשמוצר באוויר, כל מוכר, המחזיק את אותו המוצר, יכול ללחוץ על הכפתור "sell similar" ולהיכנס ולמכור באותו דף מכירה. "מכרנו מוצר במחיר של 80 דולר במשך תקופה, ויום אחד הצטרף למכירה מוכר שהציע את אותו המוצר ב-37 דולר. בסופו של דבר החלטנו להזמין מהמוכר את המוצר והתברר שמדובר בזיוף, אבל הנזק כבר נעשה".
כך עובדת השיטה
אם בכל זאת אתם רוצים להצטרף לממלכת המכירות של ג'ף בזוס, כדאי להכיר את השיטות השונות בהן אפשר להרוויח כסף משימוש בפלטפורמת המכירות של אמזון.
תוכנית שיווק השותפים. Affiliate. בדרך זו ניתן לשווק כל מוצר שאמזון מוכרת על ידי הקמת אתרי נישה או אפילו דרך הפייסבוק. הדבר אינו דורש ידע מקדים או השקעה כספית אבל צריך לקחת בחשבון שאחוזי הרווח נמוכים מאודים (בין 4-7 אחוזים ממחיר המוצר) ולכן צריך למכור דרך הקישורים כמויות גדולות כדי להפיק הכנסה טובה. צריך להשקיע זמן בשיווק הקישורים ולהפיץ אותם בתפוצה רחבה על מנת להיחשף לכמה שיותר אנשים. היתרון הוא שבמידה וגולש נכנס דרך הקישור שלכם והחליט לרכוש עוד מוצרים “על הדרך”, תרוויחו את העמלה על המוצרים הנוספים שרכש.
לקנות וזול ולמכור ביוקר - קמעונאות ארביטראז'. ארביטראז' הוא ניצול פער מחירים של מוצר מסוים למטרת רווח בשני שווקים או יותר. כאשר אדם רוכש מוצר בשוק שבו מחירו זול (בדרך כלל בכמויות ובהנחה משמעותית) ומוכר אותו בשוק אחר (במקרה זה - אמזון) במחיר גבוה יותר תמורת רווח. היתרונות של השיטה הם שאין צורך למתג את המוצר, מכיוון שהוא כבר מוכר בשוק. החסרונות הם הזמן שמושקע על חיפוש המוצרים הספציפיים שנמכרים יותר בזול מאשר באמזון והיכולת להזמין מספר גדול של פריטים בדרך כלל מהחברה שמוכרת את מוצריה בעצמה באמזון.
כך למשל החלה יעל גלזר, מנכ"לית "גלזר הדרכה" את דרכה. "גיליתי מחדש מוצר מדהים – לגו! מצאתי דגם שחברת לגו הפסיקה לייצר, שממנו נותרו כמויות אדירות בארץ. אלא שכאן לא היה לו כל ביקוש. ולעומת זאת – בעולם הוא נחטף. קניתי מאות יחידות והתחלתי לגלגל כסף. בתום אותה השנה הפסקתי לעבוד עם ילדים ועברתי לעבוד באופן מלא מהבית. ובמקביל פתחתי את העסק שלי שמלמד אנשים לעשות כסף באתרי המסחר הגדולים בעולם, איביי ואמזון".
דרופ שיפינג (Drop shipping). מכירת מוצרים מספק שלא דורשת התעסקות ישירה עם המוצר. בשיטה זו מוצאים ספק שמוכר את המוצר אותו המוכר מעוניין למכור. לאחר מכן יוצרים באמזון עמוד מכירה של אותו המוצר וכאשר גולש רוכש אותו, יש לשלוח את ההזמנה לספק, ששולח את המוצר ישירות ללקוח.
בשיטה זו המוכר באמזון הוא רק המתווך בעסקה, ובדרך כלל מרוויח 50 אחוז מהמכירה. החיסרון הוא שהמוכר תלוי בגורם חיצוני, הספק, ובאמזון עצמה, ששירות הלקוחות שלה הוא זה שקובע את דירוג המוצר ואת מידת החשיפה שלו, ובסופו של דבר מכריעים את גורלו.
בשיטה דומה עובדת שיטת סיטונאים (Wholesalers). ההבדל הוא שבשיטה זו אתם אלה שתרכשו מהספק את המוצרים ותשלחו אותם ללקוחות. היתרונות הם שלמוכר באמזון אין תלות בגורם חיצוני, העלות נקבעת על ידו וכך גם הרווחים. החסרונות הם העבודה הקשה והזמן שנדרש להשקיע והסכנה שכרוכה ב"היתקעות" עם סחורה במידה והיא לא נמכרת כמו שציפינו.
(מיתוג עצמי)private labeling . בשיטה זו מפתחים מוצרים תחת המותג והשם של המוכר עצמו. השיטה כוללת מספר שלבים, ביניהם מציאת מוצר מתאים למכירה באמזון, התקשרות עם ספקים (בדרך כלל מסין), בחירת הספק, מיתוג המוצר ושליחתן ליצור בסין ושליחת המוצר למחסנים באמזון. היתרונות הם כמובן שהמוצר תחת שם המוכר והוא גורף הרווחים העיקרי. החסרונות הם שהתהליך מעט יותר מסובך ודורש לרוב ליווי והדרכה צמודים כדי לצמצם סיכונים. בנוסף, המוכר באמזון הוא בעל מותג לכל דבר ואחראי על כל התהליכים מהייצור ועד המשלוח ללקוח.
איך בכל זאת אפשר להרוויח?
ערן בלאושטיין הוא מומחה למסחר באינטרנט בכלל ובאמזון בפרט. לדבריו הוא מתמקד באמזון, כיוון שמדובר בפלטפורמה נוחה מאוד למוכרים המנהלים בו חנויות. החברה היא זו שאחראית ללוגיסטיקה, לשינוע ולשירות (בניגוד ל-ebay, שם האחריות לכל דבר היא על המוכר עצמו). אלה הם הטיפים שלו למקסום של רווחים ברשת.
לא לסחור בלי ידע וניסיון מקצועי - זה אולי נשמע טיפ בנאלי, אבל אמזון היא זירת מסחר מורכבת, וכשסוחרים בה ללא ידע מספק אפשר להפסיד לא מעט. החל מהפסד של כסף כש"נתקעים" עם סחורה, ועד לטעויות אדמיניסטרטיביות והתנהלותיות שבעקבותיהן אמזון עלולה לסגור את החשבון שלך כמוכר.
לנהוג ביושר – יש סוחרים שיחפשו קיצורי דרך ודרכים טריקיות לעשיית רווחים, כאלו המכופפות את חוקי אמזון ואת היושרה שהם מאמינים בה. באמזון מסמנים את המוכרים הבעייתיים ונוהגים מולם בקו נוקשה מאוד – החל מסנקציות שונות (כמו אי קידום של הפרופיל) ועד לסגירת חשבון.
סכום ראשוני להשקעה – עם הפיכתך לסוחר, עלייך להחליט על סכום ראשוני להשקעה. במרבית המקרים ההמלצה היא להתחיל עם 1,000 דולר, ולהתחיל במסחר תוך ליווי ותמיכה מתוך קורס. בעיקרון, אפשר להתחיל לסחור גם עם 500 שקל, אבל זכרו שככל שמשקיעים יותר כך מרוויחים יותר. רווח, בסופו של דבר, נגזר באחוזים מההשקעה.
מכירה בסיכון קטן (ורווח בהתאם) – כדי לקיים מכירות בסיכון מינימלי, השיטה הנפוצה ביותר היא להתלבש על גל קיים ולמכור מוצרים ממותגים הנמכרים בהצלחה באמזון, וזוכים לחשיפה רבה. לדוגמה: מוצרי ים המלח. מחיר מוצר כזה הוא בדרך כלל יציב ודי תואם בין כלל הסוחרים. הרווח במקרה הזה יציב ולרוב ינוע בסביבות 25-50 אחוז.
מכירה בסיכון בינוני – כדי לקיים מכירות בסיכון בינוני בוחרים במכירת מוצרים פופולריים באמזון. מאתרים באתרי הדילים השונים, בהם מוכרים את המוצר במחיר נמוך מאוד מערך השוק, קונים מאסה של מוצרים – למשל מאה מצלמות או מאה בובות. יום לאחר מכן הדיל האטרקטיבי כבר לא קיים, וניתן למכור את המוצר באמזון במחיר השוק הרגיל. הרווח במקרה הזה בינוני.
מכירה ברווח גבוה - כשרוצים להגיע לרווח גבוה במכירות, ניתן לבחור במכירת מוצר לא מוכר (פרייבט לייבל), מוצר שאינו קיים עדיין באמזון. למכירת מוצר כזה נדרשת השקעה התחלתית גבוהה מהרגיל, כי יש צורך להשקיע באפיקי פרסום, קידום ושיווק של המוצר כדי שיגיע לידיעת הרוכשים. אמנם זו השקעה של לא מעט כסף, אך כשבוחרים מוצר מוצלח וחלוצי ניתן להגיע לרווחים גבוהים מאוד. סכום ההשקעה מתחיל בכ-4,000 דולר ולרוב גבוה יותר, אך הרווחים נאים מאוד.
איתור סוכני מידע – מוכרים רבים נוהגים לרכוש מוצרים מארצות שונות, ולמכור באמזון. כדי להגיע למוצרים כדאיים במחיר רכישה מינימלי לסוחר, נדרש תחקיר שוק מקיף. דרך מהירה לחסוך את תחקיר השוק היא לאתר ברשת מקומיים שיוכלו לשמש כ"סוכני מידע" בתשלום, לערוך את סקר השוק המקומי, ולספק המלצות לרכישות הטובות ביותר עבורכם כמוכרים.
הגדלת הדירוג באתר – המוכרים באמזון מקבלים דירוג בהתאם לתנועותיהם באתר. ככל שמדורגים גבוה יותר, זוכים לחשיפה ולקידום גדולים יותר באמזון לעומת מוכרים המדורגים נמוך מהם. כדי להשיג דירוג גבוה יש לדאוג למכירות רבות. ככל שמוכרים יותר, כך הדירוג גבוה. דירוג גבוה משיגים גם בעזרת דירוגים של הגולשים. משתלם להיות מוכר אמין וישר ולזכות בדירוג גולשים גבוה, כי כך מתחזק גם הדירוג הכללי והמעמד באמזון.
יודעים מה הסיפור הבא שלנו? כתבו אלינו money@mako.co.il