"אני בסדר סך הכל. מנסה למצוא דירה שתתאים לי, כי אני לא מסוגלת לגור יותר עם האקס", "אתה המלאך שלי בעולם הרע הזה דורון, הלוואי שהיית פנוי". הציטוטים האלה לא נלקחו מפרק של הטלנובלה הטורקית המצליחה "הכלה מאיסטנבול", אלא משיחות אמיתיות שמנהלים צעירים מחוסרי דירה עם דורון, בוט פייסבוקי, שמגדיר מחדש את הכללים בשוק השכירות בתל אביב. אם אתם בשנות ה-20 או ה-30 לחייכם וחיפשתם דירה בשנה האחרונה בתל אביב, הסיכוי שלא שמעתם עליו קלוש. הוא אמנם רק בן שנתיים, אך צבר בחייו הקצרים כ-22 אלף עוקבים בפייסבוק, יותר מ-50 אלף אינטראקציות עם משתמשים, בהם חברת הכנסת סתיו שפיר, ועל פי הנתונים שמציגה החברה, כ-3,000 עסקות שנחתמו בזכותו.
דורון (Dooron) הוא בוט מהזן הרגיש במיוחד, שנשען על אלגוריתם חכם לחיפוש דירות להשכרה בפייסבוק. מאחוריו עומדים שני מתכנתים, שהכירו לפני 15 שנה בצוות בסיירת מטכ"ל, הדר לנדאו ועמרי קלינגר, והספיקו מאז לפתוח יחד כמה מיזמים טכנולוגיים (שכבר נסגרו) ולבצע יחד כמה השקעות. כיום, לנדאו מתגורר בתל אביב וקלינגר במנהטן, והם עובדים יחד על פיתוח ושכלול כלי ה-Machine Learning ו-AI (בינה מלאכותית) בסטארט־אפ רילפרינד (Realfriend), שבמסגרתו נולד דורון. החברה מפתחת כלים שעוקבים אחרי רצונות השוכרים, במטרה לשדך להם נכס מתאים מתוך מלאי דירות העומדות בשוק ומפורסמות בשלל הקבוצות בפייסבוק ובאתרים ייעודים לפרסום דירות, דוגמת יד2, לצד סנכרון מידע ממקורות נוספים.
"דורון יודע לדלות את כל המידע הרלוונטי שקיים ברשת עבור חברים שלו כדי שימצאו דירה, על בסיס שיחה חופשית בצ'אט", מסביר לנדאו. "בתל אביב המרכיב שהכי מחפשים שוכרים זה דירות שמתאימות לבעלי חיים, אז דורון יודע להשתמש גם במידע הציבורי של עיריית תל אביב ולהצביע על קרבה לגינות כלבים. דורון יודע גם לסמן רחובות רועשים מבנייה או תחבורה, ולהביא את זה בחשבון כשהוא מציע דירה למי שמבקש אזור שקט. הוא יודע לסקור תמונה ולהגיד אם הדירה מוארת או שמדובר בפילטר של פוטושופ. דורון סוקר את כל המרכיבים שמשפיעים על שוק הדיור – מה שקשה לכל מתווך או מחפש דירה לעשות בעצמו – ומנתח בצורה אוטומטית וברמה גבוהה את כל המידע כדי להמליץ איזו דירה לראות ומהי מידת ההתאמה והכדאיות.
"בחזון הרחב שלנו, דורון הוא היועץ להחלטות הפיננסיות החשובות בחיים. על דירה מוציאים בתל אביב 80 אלף שקל בשנה בממוצע, וקניית נכס זה במיליונים. מכאן, שבהחלטות הכלכליות הגדולות ביותר, כדאי שיהיה לך יועץ זמין ברקע, שאפשר לשאול אותו כל דבר. זה החזון של דורון".
אז דורון הוא בעצם מתווך מתוחכם?
קלינגר: "גוגל יצרה מהפכת ידע מטורפת ויש הרבה דאטה נגיש, אבל צריך לדעת לחפש אותו. בניו יורק למשל, אפשר לקרוא את היסטוריית המחירים של כל נכס ולחפש לבד איפה תחנות הסאבוויי הקרובות, אבל זאת עבודה קשה שיכולה לקחת שעות ביום. גם למתווכים אין גישה מלאה לכל המידע, כי זאת עבודה מורכבת וסיזיפית. העניין שלנו הוא בארגון הידע, קטלוג ותעדוף, ובשביל זה יצרנו בוט היברידי, שיודע ליצור קשר עם אנשים וללמוד מהאינטראקציות שלו. כיום כ-75% מהאינטראקציות של דורון ולוק, הבן דוד שלו במנהטן, הן אוטומטיות".
"השירות חינמי כי כשניסינו לגבות 50 שקל מכל משתמש, זה לא עבד"
בוטים זה קצת פאסה, לא? למה שדורון ישרוד?
קלינגר: "בכוונה בחרנו להתמקד בעולם של הנדל"ן ולתקוף אותו מזווית שונה של מערכות הבינה המלאכותיות והיועצים האישיים, כמו סירי ואלקסה (מערכות הבינה המלאכותיות של אפל ואמזון בהתאמה; ג"מ). תחום הנדל"ן מתנהל בצורה ארכאית במובנים רבים ויש הרבה מקום לטכנולוגיות ופיתוח, לא רק בבנייה ובניהול נכסים, אלא גם בחוויה הצרכנית. הרעיון הוא לא להחליף את יד2 או להציג אחרת נכסים, אלא לפתור בעיה באמצעות תהליך קל ופשוט עם נתונים בדוקים. ברור לנו שבאיתור מסעדה ברדיוס של 5 ק"מ ממך בכל מקום בעולם לא ננצח את גוגל, אבל בייצור כלים לניתוח פיננסי מותאם אישית בתחום הנדל"ן יש לנו סיכוי טוב".
ואיך דורון מרוויח מכל זה?
לנדאו: "כרגע אין לנו מודל עסקי סופי, ואנחנו עדיין מפענחים מה נכון. המודל הנוכחי הוא Freemuim (מודל עסקי, שלפיו השירות הבסיסי ניתן בחינם ורובד נוסף בתשלום; ג"מ), כלומר, מי שרוצה משלם 500 שקל כדי לקבל שירות VIP ועדיפות בבחירת הדירות. אנחנו רואים שמי שעסוק ולחוץ על דירה – משלם. בשנה שעברה ניסינו לגבות 50 שקל מכל משתמש, אבל זה לא ממש עבד. יש לנו קהילה של עשרות אלפי אנשים בתל אביב ואלפים נוספים בניו יורק, מתוכם כמה מאות משתמשים בשירותי הפרימיום. ויש גם מי שמוכנים לשים טיפ, ביוזמתם".
משקיעים, אתם מתכוונים?
קלינגר: "היום למשל, אחת המשתמשות נתנה לדורון 500 שקל אחרי שמצאה דירה בעזרתו אף שלא רכשה את שירותי הפרימיום. אלה לא משקיעים. יש לחברה שלנו כמה שותפים עסקיים שהשקיעו בנו, אבל אנחנו אלה שהבאנו את מרבית הכסף מהבית, לצד הכנסות מדורון – ששומרות עלינו מאוזנים בינתיים. אנחנו מעריכים שבעוד שנה – אחרי שנשלים כמה מהלכים שנמצאים על הפרק – נצא לסבב גיוס משמעותי".
אילו מהלכים?
לנדאו: "אנחנו מתכוונים להציע שירותים שונים גם למשכירים, בעיקר בתחום התמחור – שם נמצא פער גדול. הם מתמחרים תמחור עודף, ואז מחכים יותר זמן משציפו על המדף. שירות נוסף נוגע ל'אריזה'. אנחנו מציעים לבעלי הדירות שירות צילום של 360 מעלות לדירה, מה שמאפשר להביא לדירה רק את מי שהיא מתאימה לו. זה מביא תועלות לשוכר ולמשכיר, ומקצר את תהליך השכרת הדירה".
קלינגר: "חשוב להגיד שבחירת דירה זה ממש לא רק עניין של כלכליות ויעילות".
אלא?
קלינגר: "השכרה ורכישה של דירה היא החלטה רגשית מורכבת, וכאן התפקיד של הבוט נכנס חזק לתמונה. המדד המרכזי שמעניין אותנו בפיתוח הוא מדד שאנחנו מכנים אוקסיטוצין, כמו הורמון האהבה שמופרש בגוף".
איך בוט יודע למדוד הורמון אהבה – שרבים כנראה יופתעו לשמוע שמופרש בזמן חיפוש דירות מייאש בפייסבוק?
קלינגר: "לעומת סירי, שמזהה ומבצעת משימות פשוטות כמו הפעלת שעון מעורר או מציאת שיר, אנחנו מדברים על יועץ שמסייע לקבל החלטות מורכבות ועל היכולת לבצע אינטגרציה ולנתח מידע. זה היתרון שלנו על פני גוגל ואפל. דווקא כי מדובר בהחלטה רגשית, שדורשת מאמץ, ויתורים, פשרות, והשוכר נמצא במקום של שינוי בחיים – אמון הופך להיות הפרמטר הכי חשוב בבחירת הדירה. אנחנו רואים כמה מותגים מנסים לייצר כיום הזדהות ואמון עם הלקוחות, כמה פייק ניוז שוחק את האמת ומחדד את הרצון להבין למי להאמין. האמון והביטחון בבוט זה מה שאנחנו מתעסקים בו הכי הרבה".
בוט יכול להחליף ב-100% מענה אנושי?
"יש לנו מערכת שלומדת מהר, ואיפה שלא – נכנס אדם, שנותן את המענה ומלמד את המערכת. בגלל שהשיחה היא עם שאלות ותשובות פתוחות, המערכת מעודדת את המשתמשים להסביר לדורון מה הם מעדיפים. זה דווקא מייצר אצל המשתמשים אמפתיה ומעורבות, והם מתקנים ומשלימים מידע עבורנו".
לנדאו: "אנשים סומכים עליו כי הוא תמיד עונה, גם אם זו תשובה כמו 'לא הבנתי'. הם מרגישים נוח להגיד לו דברים שהם לא אומרים לאף אחד אחר, בטח לא למודעה ביד2. הם יכולים להגיד לו כביקורת – 'וואו, הדירה מכוערת', או 'דורון, אתה חופר לי היום ועוד לא התאוששתי מהפרידה. אל תשלח לי היום עוד הודעות' – והוא מבין את הרוב.
"בנוסף, כל משתמש מקבל מאיתנו ציון ודירוג בהתאם לאינטרקציה איתו. למשל, אם אנחנו מזהים משפט שיש בו הבעות רגש או גינונים חיוביים, או אם הוא פותח הרבה מההודעות וההמלצות שלנו – הדירוג ישתפר. זה גם מלמד אותנו מה בהתנהגות של דורון מעורר את האוקסיטוצין של החבר של דורון".
נשמע כמו פרק עתידני של הסדרה "מראה שחורה".
לנדאו: "בגלל הפרסונליזציה, אנשים פתוחים עם דורון ומשתפים עמו את רגשותיהם. גם פייסבוק פנו אלינו כדי ללמוד על דורון ולנתח אותו כמקרה בוחן, שהייחוד שלו הוא באיכות השיחה. עם זאת, המטרה שלנו היא לא שדורון יהיה חבר, אלא שהוא ימצא דירה. זה נכון שלפעמים ממשיכים אתו את הקשר אחרי שמוצאים דירה ושולחים לו הודעות אהבה, אבל אין מקרי קיצון של אנשים שמפתחים תלות בדורון. הבוט מכוון לתת תשובות שמחזירות לעולמות התוכן של ייעוץ מקצועי בתחומי הנדל"ן, ומשתמש בהן כדי לדייק את החיפוש. החזון נשען על מערכת יחסים ארוכת טווח".
זה אומר שאתם רוצים לפגוש את אותם אנשים שוב, בצומת של קניית דירה ולקיחת משכנתא?
לנדאו: "בהחלט. אנחנו בונים מערכת יחסים שתמשיך לאורך זמן, ואנחנו מתכוונים להיכנס לתחום הדירות לקנייה ומכירה בתל אביב רבתי כבר ברבעון הראשון של 2020".
שם אפשר לגזור קופון שמן?
קלינגר: "אנחנו רוצים להשתמש בטכנולוגיה ובממשק שלנו כדי לסייע בהחלטות משמעותיות שקשורות ללקיחת משכנתא, ביטוחי חיים ושאלות של מימון הנכס. זה נכון שיש כיום טכנולוגיות שמאפשרות להשוות בין ביטוחים ומשכנתאות, אבל זה עדיין נחשב מידע מורכב ולא נגיש. אנחנו רוצים לבוא ולעזור לאנשים לקבל את המידע הרלוונטי להם".
והם יעדיפו בוט על פני יועץ משכנתאות, שילווה את ההחלטה הכי משמעותית בחייהם?
לנדאו: "כבר עשינו פיילוט בתל אביב ל-30 יום, וראינו שיש לזה קהל ושאנשים הולכים לראות דירות שהמלצנו עליהן. 75% מהמשתמשים של דורון הם בני 24-37, בני דור המילניום, והם מגיעים לשכור ולקנות דירה בלי מספיק ידע. בתל אביב בוחרים דירה להשכיר תחת לחץ, כשהשוק עם היצע מוגבל וביקושים מטורפים. עסקות נסגרות כאן בטווח של כמה דקות ועד שעות ספורות, כשאנשים מגיעים עם צ'קים ומשלמים כסף עבור רהיטים או לשוכר הנוכחי כדי שיעדיף אותם. שוכרים מוציאים על דירה 80 אלף שקל בשנה, הם מוותרים על נסיעה לחו"ל כדי לגור בבית שהם יאהבו, והם מחפשים דירה במשך 40-45 יום בממוצע, אז הם רוצים לדעת שהם עשו בחירה טובה ומחפשים שמישהו יגיד להם אם העסקה טובה ומתאימה להם, או שהם מבזבזים את הזמן ויוצאים מהעבודה באמצע היום לחינם. זה נכון פי כמה שזה נוגע לרכישת דירה.
"כ-30% מההכנסה של אזרחים המתגוררים בערים הגדולות הולך על דיור (שכר דירה או משכנתא), ושיעור השוכרים שעוברים לערים הגדולות רק עולה. כשאתה מבין שאתה משלם נתח כל כך משמעותי מהשכר שלך על דיור, אתה רוצה להבטיח לעצמך עסקה טובה, ובשביל זה אנשים מחפשים עזרה".
המתווכים לא עושים את העבודה?
לנדאו: "הכלי שלנו מייעל את התהליך ומשכלל את שוק הדירות. עד היום למתווכים היה חלק חשוב בשיקוף המחיר הריאלי של הדירה לבעלי נכסים, ולמשבצת הזאת אנחנו גם יודעים להיכנס. מי שמרוויח אלה השוכרים, שלא יצטרכו לשלם יותר את השכר דירה הנוסף למתווכים, שהוא הסיבה העיקרית לדימוי השלילי ש'הרוויחו' המתווכים. אגב, אנחנו לא רואים שהמתווכים הם מיליונרים שגוזרים קופון. הם חיים בינינו, והרבה מהמתווכים הם אנשים נחמדים, שמתאמצים בשביל הלקוחות שלהם".
"בחודשים האחרונים, השוק בישראל הורע"
השוק בניו יורק דומה לשוק הישראלי?
לנדאו: "לתחושתי, השוק בישראל הורע בחודשים האחרונים עם ביקושים ומחירים שמאמירים. בניו יורק אמנם יש פיקוח על המחירים, אבל גם ביקושי ענק. אפשר לראות שם גם יותר בדידות, ויותר אנשים שרואים בבוט חבר טוב שלהם".
קלינגר: "בארץ, החיבור אל דורון יותר אינטואיטיבי, ועם לוק לקח לנו יותר זמן לפצח את השפה. הכלי המרכזי של הבוטים דורון ולוק הוא השפה, ושפה היא לא רק מלים, היא תרבות. זה אף פעם לא תרגום ישיר ויש המון ניואנסים. I agree או Ok זה שונה, וגם הבחירה איזה אימוג'י לשים ומתי. לכל אלה יש המון משמעות בתקשורת. אנחנו עובדים עם צוות מקומי, ומבינים שזה מה שנצטרך בכל עיר שאליה נתרחב. בניו יורק יש הרבה יותר קהילות מהגרים ותתי־תרבויות מבישראל, שצריך להביא אותן בחשבון. אין לנו פורמולה אחת שמתאימה לכולם, אלא יש סוגי שיח וסוגי ליווי בתהליך. משתמש אחד רוצה משהו יבש, ענייני ועובדתי, ומשתמש שני רוצה יותר הוליסטי, ושיהיה אפשר להתלבט עם דורון. אנחנו מנסים להתאים את הליווי של הבוט לכל אחד מהמשתמשים".
כמה מידע אתם אוספים על המשתמשים?
לנדאו: "הבוט יושב על המגבלות של פייסבוק והמידע שהוא מאפשר לנו לקבל. את רוב המידע על המשתמשים שלנו אנו מקבלים מהם – מהמידע שהם כותבים בצ'אט בצורה חופשית. אין לנו עניין לאסוף מידע נוסף".
מה יקרה אם מישהו ירצה לקנות מכם את כל המידע המסחרי שאתם אוספים על שוק הדיור? תמכרו מידע לטובת שיתופי פעולה מסחריים?
לנדאו: "המוצר שלנו מושתת על אינטראקציה ותקשורת בינאישית, ואם לא נהיה בצד של המשתמשים, זה יהיה בעייתי. ברור לי שככל שנתקדם נעמוד בפני יותר דילמות ונצטרך לקבל החלטות שיהיו לטובת השוכרים שלנו".
זה עלול לפגוע באמון.
לנדאו: "אין ספק. כיום אנשים לא סומכים גם על גוגל, אולי כי מבינים כמה כוח יש לחברה. זה מתבטא גם בכך שרק 3% מהמשתמשים בגוגל לוחצים על המודעות הממומנות שבתוצאות החיפוש".
אצלכם אין פרסומות?
לנדאו: "זה לא הגיוני שיהיו פרסומות בחוויית השימוש מול דורון".
אל תיתממו. אפשר לקדם רשת רהיטים בדיוק כמו שאפשר לעודד לאמץ כלב – צעד שדורון כבר עשה.
לנדאו: "אנחנו יכולים לעשות שיתופי פעולה, והאמת שקיבלנו כבר הצעות, אבל עד היום דחינו אותן. אנחנו נעשה את זה רק איפה שיהיה ערך אמיתי. ניסינו לבדוק את זה בחבילות תקשורת, וראינו שהמחירים דומים מדי ושאין לזה ערך. אנחנו סבורים שאם נדע להציע מוצר שעוזר ויש לו ערך, יהיה לנו איך להתקיים".
קלינגר: "כרגע נראה לנו פחות נכון למכור את המידע שלנו. יש הרבה חברות שעושות מזה כסף, ואנחנו יכולים לייעץ לפי התנהגויות ומגמות שאנחנו לומדים ומזהים בשוק, אבל זה כרגע לא על הפרק".
ומה הלאה?
קלינגר: "אני מקווה שנגיע לעוד הרבה ערים. נדל"ן זאת המצוקה הכי גדולה בעולם, ותחום שלא ראה חדשנות כבר הרבה זמן".
