מהם הדילים הלוהטים בשוק הרכב הישראלי - ואיך מוצאים אותם

שוק הרכב הישראלי החל את 2008 בטון אופטימי מאוד, אך סיים אותה בקטסטרופה כלכלית, שבלמה את המכירות עמוק לתוך 2009 והביאה להצטברות של מלאי ענק. בנוסף נרשם ב-18 החודשים האחרונים זינוק חד בייבוא האישי של רכבי פאר. שתי העובדות הללו בלטו היטב ב"סקר הקומבינות" השנתי שלנו, שנועד למצוא את ההזדמנויות המעניינות ואת התחומים האפורים שמסתתרים בשוק הרכב, הרחק מהמחירונים הרשמיים ומאולמות התצוגה הנוצצים.

אף על פי שהבדיקה כללה שיטוט פיזי בלא מעט מגרשי רכב נידחים, כיום אפשר לבצע חלק גדול מעבודת איתור המציאות גם באינטרנט, מבלי לקום מהכיסא. שיווק הרכב ברשת התפתח מאוד בשנים האחרונות בישראל, ואם בעבר השתדלו סוחרי הרכב הרשמיים והאפורים לשמור על פרופיל נמוך, הרי שכיום רוב הדילים האפורים מתבצעים בפומבי, או לפחות בגבולות הבטוחים של האינטרנט.

חיפוש הקומבינות התמקד בעיקר בכלי רכב עם אפס קילומטרים. איתור מציאות בשוק המשומשות הוא עסק מסוכן הרבה יותר, שדורש עצבים חזקים והרבה נאיביות; לעומת זאת כלי רכב חדשים הם סחורה בטוחה יותר, שיכולה להבטיח את הבונוסים הנובעים מהדיל של הרכישה. קבלו אותם.

מכוניות נישה "יתומות":
חיפוש במגרשים נידחים

בשלושת הרבעונים הראשונים של 2008 עוד הספיקו כמה יבואנים אופטימיים לייבא מספרים נכבדים של כלי רכב מעניינים, חלקם דגמי נישה, שהיו אמורים להיקלט ללא קושי בשוק הצומח.

אלא שהצמיחה הפכה לצניחה, וקברה את כלי הרכב הללו במגרשי הערובה של היבואנים. כיום הם מתחילים לצאת לשוק, לאחר שלא מצאו להם בעלים במשך 12 חודשים מאז ייצורם. במקרים אלה החוק מחייב את היבואן לבצע ברכבים "רישוי עצמי", כלומר לרשום את היד הראשונה על שמו.

את כלי הרכב הללו לרוב לא תמצאו אצל היבואנים עצמם. מלאי בלתי מכור אינו מקור לגאווה בענף הרכב, במיוחד כאשר מדובר בדגמים ייחודיים, שהיו אמורים לשדרג את תדמית המותג והיצרן. לפיכך הם נמכרים לחברות הליסינג, שמגלגלות אותם לסוחרים נידחים ברחבי הארץ על תקן "רחוק מהעין, רחוק מהכותרות".

דוגמה: במגרש רכב גדול באחד הכפרים הדרוזיים מצאנו פורד פוקוס קופה-קבריולה, שני ליטרים אוטומטית, עם אפס קילומטרים על השעון וסטיקר של "אלדן" מאחור. המכונית המרהיבה הזו, שיובאה על ידי דלק רכב בשנה שעברה, הייתה אמורה לשדרג את תדמית המותג פורד בישראל ממותג "ציים" אפור למותג לייף סטייל. אלא שהמשבר הכלכלי ותג מחיר לא הגיוני של 285 אלף שקלים הביאו את היבואן לסגור את הברז בשקט, ולטאטא את שאריות הייבוא מתחת לשטיח. מחיר המחירון של היפהפייה התכולה שראינו עמד על 235 אלף שקלים, אבל יכולנו לסגור עסקה גם ב-200.

אתרי הטרייד-אין של היבואנים:
"אאוטלט" של רכב חדש

לא תמיד צריך לשלוף את ה-GPS ולצאת לנדודים בנבכי הפריפריה כדי למצוא את כלי הרכב "היתומים", שנמכרים בתור "יד ראשונה, אפס קילומטרים" לאחר שלא מצאו להם קונה בתום 12 החודשים. בשנתיים האחרונות החלו כמה וכמה יבואנים להשתמש במערכי הטרייד-אין כדי למכור את כלי הרכב החדשים-ותיקים הללו. יש מי שיקרא לזה "מסלקה", אבל היבואנים מעדיפים להתייחס לטרייד-אין כאל צינור שיווק משלים למכירת עודפים, מעין "Outlet" של ענף הרכב.

בסוכנויות כאלה, דוגמת "אוטו-דיל" (של קבוצת צ'מפיון), "אוטו-סנטר" (של קבוצת מאיר) ואחרות, אפשר למצוא מבחר משתנה של כלי רכב חדשים "מהניילונים", שרשומים כיד ראשונה על שם היבואן או על שם חברת הטרייד-אין.

לא צריך להיבהל אם המחירים הרשמיים שמפרסמות החברות הללו (באינטרנט) קרובים כדי אחוזים בודדים למחיר הרשמי של רכב מקביל חדש לגמרי; חברות הטרייד-אין מחויבות לשמור, למראית עין, על יציבות מחירי המשומשות של המותג שהן משווקות, אך בפועל, בתקופות של לחץ מלאי, כמו שקורה השנה לאחר 2008 רבת התהפוכות, הסיסמה היא "יש על מה לדבר". מי שמגיע עם מזומן, ולא מנסה להשאיר את הטרנטה שלו בחברת הטרייד-אין, יכול לקבל הנחות משמעותיות מאוד, שעולות משמעותית על הערך של אובדן "יד" אחת.

דוגמה: במלאי של אוטו-דיל מקבוצת צ'מפיון מצאנו החודש גלריה שלמה של כלי רכב מודל 2009, "יד ראשונה אפס קילומטרים", מבית סיאט, סקודה ופולקסווגן. בלטו בנוכחותן ערימה שלמה של מכוניות פאסאט 1.8 טורבו מודל 2009, כמו גם גולפים, אאודי A3 ושלל מכוניות מבית סיאט. המחיר? "יש על מה לדבר".

מבצעי "מועדוני הלקוחות":
כביש שטח מקצועי ב-145 אלף שקלים

מבצעי מכירות הרכב של מועדוני הלקוחות הסקטוריאליים דוגמת "הוט" ו"חבר" הם תמיד מקום טוב לחפש בו מציאות, והשנה יותר מתמיד. גם היבואנים וגם "מחירוני המשומשות" מתייחסים למבצעים הללו כאל מתחם סגור ומבודד בנוסח "מה שקורה שם, נשאר שם". תיאורטית, ההנחות התקופתיות שמוצעות להוט ולחבר מיועדות אך ורק ללקוחות המועדון, לפיכך הן לא אמורות להפיל את המחירונים הרשמיים של אותו רכב בשוק.

מובן שעם ישראל למוד הקומבינות יודע איך להידחק למבצעים הללו, גם אם אינו שייך לסקטור הרלוונטי. לכולם יש קרוב משפחה, חבר או שכן שיש לו חברות במועדון, והאמת היא, שגם יבואנים רבים מקפידים רק למראית עין. למבצעים הללו מוקצה מלאי, ואם המכירות לחברים ה"לגיטימיים" מתנהלות בעצלתיים, הרי שאנשי המכירות לא נוהגים לסרב ללקוחות עם קרוב משפחה מדרגה רביעית, שבאים לסגור עסקה.

לרוב, ההנחות הממוצעות במבצעי מועדונים כאלה נעות סביב 7% ממחיר המחירון הרשמי, אך לעתים יש גם חריגות מרשימות, שמסתכמות ב-20% ויותר כאשר מדובר בכלי רכב שנמצאים בסכנת התיישנות.

דוגמה: במבצע הנוכחי של "חבר" מצאנו את רכב השטח סנגיונג אקטיון ב-145 אלף שקלים בלבד, כ-20 אלף שקלים פחות ממחיר המחירון הנוכחי וכמעט 40 אלף שקלים פחות מהמחיר המקורי שבו הושק הרכב בארץ. במחיר של יונדאי טוסון בסיסית מקבלים רכב כביש-שטח אמיתי עם מרווח גחון רציני, מערכת הנעה כפולה מקצועית, מרחב פנימי ונוכחות כביש בליגה של ג'יפ יפני גדול ומנוע בהספק של 150 כוחות סוס.

יבוא אישי:
"יד ראשונה, נמצאת בארץ"

יתרון המחיר של רכב יוקרה מייבוא אישי ידוע ומוכר, וגם המגוון לעתים רחב יותר. אבל לקוחות רבים נרתעים מכאב הראש, שמקורו בסבך הביורוקרטיה של משרד התחבורה, הכרוך בקבלת הרכב במועד בלתי ידוע ולעתים גם בחקירה צולבת במס ההכנסה. הפתרון, תיאורטית, הוא רכישת רכב מייבוא אישי, שכבר נמצא בארץ ועבר את תהליכי הרישוי. אלא שכאן יש מכשול לא קטן, מכיוון שהחוק אוסר על מכירת רכב מייבוא אישי בשנתיים הראשונות שלו בישראל. מכיוון שהזינוק הרציני בייבוא אישי התרחש רק ב-2008, המשמעות היא, שהיצע "היד השנייה" של רכב כזה אמור להיות דל מאוד לפחות עד 2010.

טעות. חיפוש קל באתרי אינטרנט של חברות העוסקות בתיווך ייבוא אישי מגלה היצע מגוון ולא קטן של כלי רכב יוקרתיים משנות המודל 2008 ואפילו 2009, שמוצעים לכל דכפין עם מספר רישוי ישראלי וכתובת מאירת עיניים "נמצא בארץ".

איך זה קורה? משרד התחבורה מאפשר ליבואן אישי להגיש בקשה לפטור חריג (או לפחות היה אפשר לעשות זאת בעבר) הכוונה לביצוע העברת בעלות על הרכב לפני תום "תקופת הצינון". שמענו גם על עסקאות לדחיית העברת הבעלות עד למועד שבו היא תתאפשר. משרד התחבורה מקדם כיום יוזמה, שתחסום את חלון ההזדמנויות הזה. כרגע היא קיימת.

דוגמה: מצאנו, למשל, פורשה 911 קאררה מודל 2009 עם מערך רציני של תוספות, כמו גם ארמדה של מכוניות מרצדס S קלאס, ג'יפים של ב.מ.וו ועוד. אחדים מכלי הרכב עם אפס קילומטרים(!) ואחרים עם קילומטראז' נמוך מאוד. המחירים, לרוב, נמוכים בעשרות אחוזים ממחירי המחירון הרשמיים של רכב משומש "רשמי" מאותה שנת מודל.