למימוש פוטנציאל יש שתי משמעויות כבדות: הראשון הגדלת הכנסות, שזה תמיד תמיד טוב. אם למועדון יש פוטנציאל של עוד 3-4 מיליוני שקלים והוא מצליח להביא אותם, אז הוא יכול לשפר את מעמדו התחרותי, אבל יותר חשוב מזה, מימוש פוטנציאל מאפשר לדייק את ההוצאות.
כלומר עם מועדון מכניס 15 ועושה זאת במימוש פוטנציאל גבוה הוא לא יוציא יותר ולא ייכנס למשברים כלכליים בגלל חשיבה נאיבית שאם יגדיל הוצאות יפצה על זה בהכנסות. יש לזה גם משמעות נוספת והיא להקטין את הפחד: נניח שמועדון מסוים התרגל לרמת הכנסות מסוימת למרות שהפוטנציאל גדול בהרבה, ייתכן והגדלת השקעה סבירה ובעיקר חשיבה שיווקית שונה, תביא אותו למקום אחר ותשבור גלגל של שנים (זה תהליך שהפועל ת״א בכדורסל עוברת כרגע).
אז איך מחשבים פוטנציאל כלכלי של מועדון מעבר לשיחות פרלמנט שמסתכמות ב״וואלה אם מביאים עוד כמה החתמות אני בטוח ששוברים שיא מנויים״?
אז אני הייתי מחלק את הנושא לשניים:
הראשון הוא הכנסה לאוהד - בשביל זה צריך דאטה, להבין מי בדיוק האנשים שרוכשים שירותים מהמועדון (מנוי, תכנית נאמנות, מרצ'יינדז ועוד) ואז לחלק כמות הכנסות בכמות אנשים ולקבל את ההכנסה לאוהד. המספרים האמיתיים יהיו כואבים ברוב המועדונים: הם יחשפו בדיוק כמה אוהדים יש (רמז, הרבה פחות ממה שחושבים) וכמה האוהדים מכניסים לקופת המועדון. צריך לזכור שלאהוד קבוצה זה עסק שאין לו משמעות כלכלית להרבה אוהדים, חלקם בגילאים צעירים וחלקם מוציאים כסף על זה שלא מגיע למועדון, כמו תשלום למשחקי החוץ.
במכבי חיפה לדוגמא בזכות מערכות דיגיטליות מתקדמות ניתן למדוד ולנהל את הנושא: חיפה מנהלת לעצמה את מכירת הכרטיסים, החנות, פרויקט הגרין פלוס ועוד מערכות מתממשקות ביחד ויכולים לספק את התובנות. בבית״ר לדוגמא הפערים בין ההכנסות בפועל להצהרות על מאות אלפי אוהדי בית״ר לפעמים נראות מנותקות, בגלל שאין לה את המערכות האלה.
בכל מקרה, במעגל זה הייתי מכניס רק את הפעילים (רוכשי מנוי או תכנית נאמנות) וברוב המועדונים כלל האצבע הוא גידול כמותי צנוע וגידול כספי צנוע. קשה מאוד להפוך אוהד לא פעיל למחזיק מנוי.
המעגל השני הוא פונקציה של 3 פרמטרים: גודל האצטדיון, מספר המשחקים הגדולים וכמות המנויים.
אסביר - בואו ניקח את הפועל ב״ש, מספר המשחקים הגדולים שהיא משחקת בשנה עומד על כ-15. זה נהדר, אבל תכולת האצטדיון בינונית וכמות המנויים גבוהה, ככה שהיכולת למכור כרטיסים יקרים נמוכה, בניגוד לבית״ר או הפועל ת״א שיש להם בפוטנציאל (בתנאי שישיגו הצלחה ספורטיבית) לשחק כמו דומה של משחקים גדולים בין היתר בזכות יריבויות שאין לב״ש כמו מוסד דרבי או הקרב הישיר ביניהם וכיוצ״ב.
לבית"ר ולהפועל ת"א יש אצטדיון ענק וכמות מנויים שמכסה בערך שליש מהאצטדיון - זה מאפשר לשתיהן למכור הרבה מאוד כרטיסים לקהל הביתי וגם לאורח (תחת כל המגבלות הברורות של יחסי מועדון וקהל) וזה מראה על פוטנציאל גדול מאוד, אבל ברור שאינו ממומש.
לסיכום, הדרך לעבור מחלומות למציאות, משיחות פרלמנט למימוש פוטנציאל עוברת בעבודת נמלים של פרטים רבים וניסיון להבין ולנתח מה באמת הפוטנציאל וכמה כסף שווה להשקיע בקידום מכירות (שיווקי וספורטיבי) כדי להביא אותו.
הכותב הוא חבר בפודקאסט "צבע אדום", פודקאסט אוהדי הפועל ת"א
