ההפתעה הגדולה בממצאי הסקר, היא אולי העובדה כי שיעור המתמקחים על המחיר בחנות גבוה אפילו משיעור הנוהגים כך מול נותני השירות – זירה הנחשבת גמישה יותר באופן קביעת המחיר: 85% מהנשאלים נוהגים להתמקח עם מוכרים בחנות בעוד 82% נוהגים להתמקח עם בעל מקצוע. כשמדובר באחוזים כאלה, סביר להניח שההרגל לנהל משא ומתן למחיר גולש הרבה מעבר לענפים בהם מקובל, יחסית, להתמקח – כגון ענף הריהוט או תחום מוצרי החשמל, ונפוץ גם בחנויות אחרות בהן קיימת אינטראקציה הישירה בין המוכר ללקוח (בניגוד לרשתות מזון, למשל, בהן המחיר חקוק בסלע ואינו נתון לשיקול דעת או למיקוח בכל דרך שהיא).
הסקר נערך אינטרנטית על ידי מכון שילוב Millward Brown ביוני 2012, בקרב מדגם ארצי, אקראי ומייצג של כ-500 איש, מהאוכלוסייה היהודית בגילאי 18.
תדירות המיקוח לעומת זאת מעידה על יחס הפוך: בעוד שבחנות 5% מתמקחים תמיד, 22% נוהגים להתמקח לעתים קרובות ו-57% לעתים רחוקות - במפגש עם בעל מקצוע מעידים 12% כי הם מתמקחים תמיד, 29% עושים זאת לעתים קרובות ואילו 41% עיתים רחוקות.
20 אחוזים משיגים בין 20 ל-40 אחוזי הנחה
עד כמה זה מתגמל בפועל ניתן ללמוד מהאופן שבו מעריכים הנשאלים את גובה ההנחה שאותה ישיגו על פי רוב בדרך זו. גם כאן, קיימים הבדלים בהתאם לזירה: כמו שסביר יהיה לצפות, בחנות - שבה מדיניות התמחור קשיחה יותר פעמים רבות – יהיה קשה יותר להשיג הנחה גבוהה לעומת דין ודברים הנעשה מול אדם פרטי המציע את שירותיו.
ולמה לא בעצם? שלושה מכל ארבעה נשאלים בסקר מעריכים שהשיגו ע"י התמקחות בחנות הנחה בגובה של עד 20%. לעומת זאת, הנחה דומה מול בעלי מקצוע משיגים רק 58% מהמתמקחים; שיעורי הנחה גבוהים יותר של בין 20% ל-40% מצליחים להשיג 22% מהמתמקחים מול איש מקצוע לעומת 12% בלבד מהמתמקחים בחנות.
נשים, אגב, מסתמנות כאמונות פחות על מלאכת המיקוח – יש שיכנו זאת "פראייריות": רק 74% מהנשים נוהגות להתמקח עם בעל מקצוע לעומת 91% מהגברים. מבין הגברים המתמקחים, כ-60% טוענים שמצליחים להשיג בזכותה הנחה שגבוהה מ-10% - לעומת כמחצית מהנשים שטוענות לאותה הצלחה. יכולת מיקוח שונה, דבקות יתר במטרה או מתן קרדיט עצמי גבוה? לא לגמרי ברור.
נתון מעניין נוסף הוא האופן שבו בוחרים הישראלים את בעלי המקצוע שאת שירותיהם ישכרו. רוב מוחלט, 76%, בוחרים בעל מקצוע לפי המלצה של מכר או קרוב משפחה, ורק 7% לדוגמה נעשות על פי פרסום באינטרנט - כאשר גברים משתמשים באמצעי זה באופן מובהק יותר מנשים.
מנטליות של חוסר אמון
מנחה "יצאת צדיק", חיים הכט, מביע זעזוע עמוק מן המספרים: "זה כמו כולסטרול גבוה", הוא אומר, "הסקר מלמד שמשהו לא בסדר באורח החיים שלנו, וממחיש איזו מידה של חוסר אמון קיים אצלנו בין איש לזולתו. זה זולג להכול – כשאתה יודע שפה דופקים אותך ושם דופקים אותך, אתה ממשיך לכל הכיוונים ומתמקח על הכול".
אולם זו אינה המשמעות היחידה של הממצאים: "אם 80% מבעלי המקצוע יודעים שמתמקחים איתם ולא רוצים להפסיד לקוחות, את עלות המיקוח הם מגלמים במחיר מראש. כלומר - אנחנו מראש משלמים יותר משום שאנחנו לא מאמינים זה לזה".
הפתרון- מחירונים קבועים
רז סתר, מנכ"ל ומבעלי מדריך ואתר "המקצוענים", מופתע מעט פחות: "הישראלים נוהגים להתמקח על המחיר וזה אף מתברר כיעיל", הוא אומר, "אך זו כמו הביצה והתרנגולת: ברגע שהצרכנים לא סומכים על בעלי המקצוע הם נותנים מראש מחיר גבוה, מתמקחים ואח"כ יורדים למחיר היותר נמוך". האלטרנטיבה, לדעתו, היא הסתמכות על מחירונים מובנים, דוגמת זה שהוא מפעיל – ולנהוג על פיהם, תוך צמצום הרגלי המיקוח, מבלי להרגיש ש"עובדים עליך" ושמגיע לך לשלם פחות.
"במערכת היחסים בין הצרכן ובעלי המקצוע קיימת אחריות הדדית שעקרון ה'לסמוך' עובר בתוכה כחוט השני", מדגיש סתר. "מציאות בה כל אחד יעשה את המקסימום האפשרי כדי באמת להיות בסדר, בעולם בעלי המקצוע כמו גם בעולמות נוספים, אינה אוטופית. אני בטוח שככל שנחתור להפיץ ערכים של הוגנות ויושר בעולם הפרטי ובעולם העסקי, ייטב לכולנו".
ובכל זאת, מילה טובה על ההרגל שעשוי לעתים להיות גם מגונה: בתחומים של מתן שירות מתמשך כמו ענף התקשורת, בעיקר בעידן של תחרות ענפה, היכולת לעמוד על שלך עשויה להניב רווח משמעותי. גם מול גופים כמו בנקים, בהם כדאי להתמקח אולם לא כולם מודעים לאפשרות או מעזים לעשות זאת, המשמעות בסופו של יום עשויה להיות כבדה – וניסיון לנהל משא ומתן הוא לא רק לגיטימי, אלא גם מניב פעמים רבות תוצאות לטווח רחוק.
>> לכל כתבות הצרכנות
>> בקרוב: חיים הכט ממשיך לחפש אנשי מקצוע צדיקים - התכנית יצאת צדיק חוזרת בעונה חדשה, יום שני 9.7 ב- 21:00.
תגובות