תמיד אומרים לכם שמה שחשוב הוא מה שבראש שלכם. בשוק ההדרכה באינטרנט, זה נכון בכל מובן. בעל עסק קטן או בינוני שמצליח ליצור הרצאה, קורס או ספרון הדרכה איכותי יכולים להגדיל את הכנסותיהם בלי להוסיף שעות עבודה. למעשה הוא מאפשר לשנות את הנוסחה "זמן שווה כסף" ל- "ידע שווה כסף".
החלק המפתה ביותר של המודל העסקי הזה הוא היכולת למכור אותו גם בלי נוכחות פיזית של בעל העסק, ללא תלות בזמן או במיקום גיאוגרפי של המוכר או של הקונה. בנוסף, קורסים אינטרנטיים מאפשרים חיבור עם קהל הלקוחות שממשיך ללמוד בזמן ובמקום המתאימים לו.
ומה בנוגע לעלויות? בהשוואה לקורסים המועברים פנים אל פנים, מדובר בעלויות זניחות. פוטנציאל הרווח גדול לעומת העלות החד פעמית של הקרוס. העלויות מסתכמות רק בשיווק ובהפצה.
רוזין רוזנבלום, מומחית מובילה בשיווק לעסקים קטנים, ומייסדת אוצר תכניות הפעולה לעסקים קטנים המוגש בפורמט וידאו אינטרנטי, מבקשת שנבין שמדובר לא רק בקורסים, אלא במוצרי מידע. "קיימים מספר סוגים של מוצרי מידע והדרכה אונליין", היא מסבירה "ספר דיגיטלי (EBOOK), למשל, הוא קובץ באינטרנט במבנה של ספר ומוגש בקובץ PDF עם עטיפה. ספרים אלו יכולים להימכר גם באמזון או שאפשר לתת בחינם כחלק מבונוס לקהל שלכם. עלויות הייצור של ספרים כאלו אפסיות. ברגע שהפקנו את זה העלויות הן יותר עלויות של שיווק. מדובר בספרי HOW TO - ספרי הדרכה או ספר מקצועי. הספר לא חייב להיות כתוב, אלא יכול להיות ספר מוקלט".
מוצרי מידע דיגיטליים אחרים שמונה רוזנבלום הם הוצאה של ספר על ידי הוצאת ספרים או במימון המונים ותוכנית רדיו אינטרנטית שמתנהלת עם מצגת בשידור חי או בהקלטה דרך מערכת וובינר.
ובכל זאת, גולת הכותרת ומשאת נפשם של כל בעלי עסק הוא פרסום קורס אינטרנטי באתר למנויים. "אתר מנויים בתשלום הוא פורמט מאוד מתפתח בעולם. מדובר במאגר של מידע שיצרתם ואתם מציעים את זה לקהל הלקוחות שלכם תמורת תשלום דרך כל מיני מודלים עסקיים - פר הדרכה, חודשי או שנתי" אומרת רוזנבלום.
ארז בן שוהם, מייסד האקדמיה הישראלית ללימודים באינטרנט, טוען כי כל אחד יכול ליצור מוצר מידע ולתת אותו כערך מוסף לקהל היעד. האקדמיה היא פלטפורמה ישראלית שמאפשרת לכל אחד לאחסן ולמכור קורסים ומוצרי מידע און ליין, ביחידה פרטית שלהם מוגנת בסיסמה. היתרון הגדול של האתר הוא שאין צורך להתעסק בטכנולוגיה.
"מניסיון של הרבה שנים הבעיה עם מוצרי מידע זה לא הפלטפורמה אלה היכולת למכור ולשווק את המוצרים - שם הרוב נתקעים. יש באקדמיה מוצרי מידע שמוכרים בהשקה אחת שנמשכת חודש בשלושה מיליון שקלים. למעשה העיסוק בפלטפורמה, במיתוג, בנראות אלו הסחות דעת מהעיקר והעיקר זה להצליח להיות מתוגמל על הידע שאתה מעביר בקורס אינטרנטי", אומר בן שוהם.
"יש רק גורם אחד שאין לי שליטה עליו וזה יכולת ההוצאה לפועל של הלקוחות. יותר מ-40 אחוז ממי שפונים אלינו לרכוש מנוי מופנים על ידינו לפתרונות אחרים עקב חוסר התאמה. כיום פועלים באקדמיה 3,924 אתרי חברים ומוצרי מידע, 27,131 מערכי שיעור ו- 218,639 תלמידים פעילים", מדגים בן שוהם עד כמה קורסים אינטרנטיים הפכו לדבר מבוקש.
"אם אתם לא רוצים שהמוצר שלכם ישב על המדף הדיגיטלי הדבר הכי טוב זה להתייחס לזה במלוא הרצינות ולתת את הערך הגבוה ביותר כי החשיבה הזו תעזור לכם להוציא משהו מובנה ואיכותי שבסופו של דבר יימכר", מסכימה רוזנבלום.
רוזנבלום ממליצה ליצור מגוון מכל סוג של מוצרי מידע, ברמות שונות של הפקה ושל מחירים. "מעצבת תכשיטים יכולה למכור קורס אינטרנטי שמסביר איך להתאים תכשיטים לבגדים בנוסף למכירת התכשיטים שהיא מעצבת. היא יכולה להדגים בקורס על המוצרים שלה עצמה ובכך מרוויחה בפועל גם שיווק של המוצרים עצמם" מדגימה רוזנבלום, "בנוסף היא יכולה להפיק קורס אחר של יצירת תכשיטים ביתיים מחומרים שניתן למצוא בחנויות לממכר חומרי יצירה. זה לא פוגע בה בתור תכשיטנית אלא להפך - ממצב אותה בתור אוטוריטה בתחום שהיא עוסקת בו ומהווה מקור הכנסה נוסף".
מסתם הדרכה ללהיט
"מוצר טוב משקף בראש ובראשונה את הידע הנרחב שיש לכם על נושא מסוים. זה לא צריך להיות אנציקלופדיה אלא משהו ברור וממוקד שמשלב תאוריה יחד עם המון תוכן פרקטי", מסבירה רוזנבלום, "הוא חייב להיות בשפה ברורה ובגובה העיניים, להיות יצירתי וליצור המון תובנות למי ששומע אותו".
המרכיב השני שרוזנבלום מצביעה עליו הוא תוכן מעורר השראה ומניעה לפעולה. המוצר חייב שלאחריו הלקוח יתמלא מוטיבציה ויבצע את מה שנאמר בהדרכה. "מוצר הדרכה טוב עוזר ללקוח לחולל שנוי בחייו", היא טוענת, "מוצא מידע טוב חייב לעורר השראה כדי לגרום ללקוח ליישם את מה שבעל העסק רוצה להטמיע".
מוצר מידע טוב חייב להיות מעורר השראה. רבים מאתנו ירכשו את ההדרכות הללו כי ללמוד מה צריך לעשות של מנת שמשהו בחיים שלנו ישתנה. "אנשים לא קונים ספר על דיאטות כדי שיהיה להם משהו לקרוא לפני השינה אלא כדי לרדת במשקל ולכן צריך לבנות הדרכה שתעזור ללקוח לייצר שינוי", מציינת רוזנבלום.
המרכיב השלישי שעליו מדברת רוזנבלום נוגע בתשוקות היסוד של כל אדם ואדם. על ההדרכה לענות על אחד מתשעת תשוקות היסוד. כאשר אתם בונים קורס או הדרכה חפשו איך לחבר את זה לאחד מתשוקות היסוד. האם הוא מדבר על איך להיות בריאים? נאהבים? עשירים? פופולריים? האם הוא מסביר איך הופכים ליפים יותר? איך לחסוך כסף? לחסוך זמן? לחסוך מאמץ או למנוע/לפתור כאב פיזי?
"כשמוצר מידע הוא טוב והלקוח מפיק ממנו ערך הוא מדבר עם אנשים על המוצר ובנוסף זה מייצר לכם לקוח נאמן שמשיך לקנות מכם מוצרים נוספים בהמשך אפילו אם הם יהיו יקרים יותר", מסבירה רוזנבלום.
מה זה מוצר מידע מנצח?
"ראשית חייב להיות למוצר יעד ברור ומוגדר", מסבירה רוזנבלום, "המוצר צריך לענות על איזו בעיה הוא פותר. אנשים לא יקלטו את המסר, אם הם לא מחוברים רגשית למוסר המסר ולכן אתם חייבים להוות מקור להשראה. תהיו אתם, ובזכות זה הלקוחות שלכם הם יפיקו יותר".
דעו את התפקיד שלכם ולמדו את ה'תכלס' אבל גם הסבירו מה עומד מאחורי הדברים שלכם. בנוסף אל תשכחו להיות אנרגטיים מכיוון שאנרגיה והתלהבות סוחפת את הלקוח ויוצרת ביטחון ואמון בעצמו.
צרו מסגרת מובנת ומאורגנת. המטרה שלכם היא להניע את הלקוח לצאת מנקודה א' לנקודה ב'. לשם כך יש ליצור תוכנית פעולה ברורה, פרקטית ומכוונת תוצאות. חשוב שלכל טיעון שלכם תתנו הדגמה שתהיה רלוונטית אך גם כזו שהשומע יתחבר אליה. "דוגמאות גם הופכות את התאוריה לפרקטיקה ביתר קלות וניתן להסביר לשומע יותר טוב איך הוא אמור לבצע את מה שאמרנו בפועל", מציינת רוזנבלום.
בסופו של דבר מלבד הכנסה פאסיבית וחיסכון בעלויות וזמן, מוצרי מידע ומוצרים דיגיטליים מקנים למי שמפיק אותם מעמד של אוטוריטה - מיצוב גבוה בשוק שהוא פועל בו. "אם ניקח לדוגמה עורך דין לענייני גירושין שמוציא ספר אלקטרוני הו הוא מסביר למי שהחליט להתגרש את כל התהליך, מכין אותו למה הוא נדרש ולמה הוא צריך לצפות - רוב הסיכויים שאדם שיקרא את התכנים והדבר יהווה לו ערך גדול ישכור את שרותיו של אותו עורך דין לייצג אותו בתהליך הפרידה גם אם הוא יהיה יקר יותר מאחרים, פשוט כי הוא נחשף לתכנים שלו והוא סומך עליו", מסכמת רוזנבלום.