"מי מוכן לשלם לי עשרה שקלים תמורת השטר הזה של 100 שקל? 20 שקל? 30?" עשרות ידיים מתרוממות שוב ושוב באוויר הדחוס של קפה נגה בתל אביב. "אני מזכיר לכם את החוקים של המשחק", מניף פרופ' דן אריאלי את אצבעו, "מי שמשלם הכי הרבה יקבל ממני את השטר, וזה שיגיע שני במרוץ משלם גם – אבל לא מקבל כלום".
הידיים ממשיכות להתרומם, ואריאלי נעצר על שתי צעירות שהציעו 80 ו-90 שקל. "את מעלה ל-100?", הוא שואל את ההיא עם ה-80. היא מהססת. "המצב כרגע הוא שהחברה שלך תשלם לי 90 ותקבל 100, ואת תשלמי לי 80 ולא תקבלי כלום", הוא מתרה בה. היא חושבת. "תוציאי את ה-80 שקל שלי", מאיץ בה הפרופסור, "קדימה. או שתעלי ל-100". היא חושבת: אם תעלה ל-100 תצא בלי הפסד, אבל עכשיו כבר ברור לה שמתחרתה תעלה מיד את ההצעה שלה ל-110 שקלים – ותעדיף להפסיד 10 שקלים ולא 90, וכך הלאה והלאה. ההזדמנות לכסף קל הפכה למלכודת, ומאות עיניים סקרניות מציצות מבין כוסות הבירה בשתי הארנבות שמנסות להיחלץ ממנה.
"פעם מכרתי ככה 100 יורו תמורת 490 יורו", צוחק אריאלי, חותך את המתח ומחזיר את השטר לכיס. "זה משחק שאסור בכלל להיכנס אליו. אנשים חושבים רק צעד אחד קדימה. אף אחד לא חושב אסטרטגית".
תירגעו, זה לא שאריאלי יותר טוב בזה. המומחה לכלכלה התנהגותית, שכבר ניסח את כל הטעויות האנושיות ברבי המכר שכתב ומייעץ לתאגידים ולממשלות גדולות בכל העולם (בישראל, אגב, ויתרו על שירותיו), עדיין יכול לטעות בעניינים פשוטים של בני אדם.
כמה דקות לפני תחילת ההרצאה עמד פרופסור אריאלי בכניסה לפאב במצב ממש לא נעים. מילא החום, הלחות והפיח של דאון טאון תל אביב. אלה גם לא פירות עץ הפיכסה שנבטשו בעקבי כפכפיו לתוך האספלט המזוהם, אלא עשרות האנשים שעמדו מעבר לשרשרת הברזל והתחננו בפני הדורמן אטום ההבעה שייתן להם להיכנס, לשמוע את הגורו מחלק מתובנותיו. מצלמת הטלוויזיה שתיעדה את האירוע נעה בין הפרצופים המיוזעים והמתחננים שבחוץ ובין פניו הכוויות למחצה של אריאלי, שהביעו חוסר נוחות. "האמת, לא ידעתי שזה יהיה ככה", הוא אומר בהתנצלות, בלי שמץ גאווה. "זה קצת מביך ומלחיץ. חשבתי שיבואו 25 אנשים".
מה שגם המזיעים בחוץ לא ידעו, זה שגם בפנים כבר לא כל כך נוח. כל המעברים בין שולחנות הביליארד לדלפק הברמן נכבשו על ידי 500 מאזינים שניסו לשפר זווית מול הבמה המאולתרת. על המסך הגדול קותי עוד מראיין בדממה את ירון אילן, הרמקולים עסוקים בפלייליסט הברים המקומי והמזגן קורס נוכח הצפיפות. מתוך התור שבחוץ מישהו מגניב לאריאלי עותק של ספרו "לא רציונלי ולא במקרה". אם לא נכנסו לשמוע, לפחות יזכו לחתימה. אריאלי מתנצל ארוכות ובכתב על גבי הספר. מי שנחשב היום לגדול המומחים לטעויות אנושיות לא בז לטועים. להיפך, הוא בהחלט מבין לליבו של הקהל.
אנשים לא יודעים מה עושים עם המסים
"נניח שאנחנו באים לחנות לקנות עט, ובוחרים בעט שעולה 40 שקל. והמוכר אומר 'אתם יודעים מה, בגלל שאתם סימפטיים, אני אספר לכם שאותו עט נמכר בחצי מחיר בחנות אחרת, ארבעה רחובות מפה'. כמה מכם היו חוסכים את הכסף הזה? הולכים ארבעה בלוקים כדי לחסוך 20 שקל?", ידיים מתרוממות בקהל. עכשיו אריאלי הופך את הסיפור.
"נניח שאנחנו הולכים לקנות משהו מאוד יקר. שולחן הביליארד הזה, שעולה 20 אלף שקל. והמוכר אומר לכם שהוא לא רוצה לרמות אתכם, ושתדעו שאפשר לקנות את אותו שולחן בדיוק בחנות אחרת ב-19,980 שקל. כמה היו הולכים ארבעה בלוקים כדי לחסוך 20 שקל? אני מניח שאף אחד. למה? כי אנחנו חושבים על כסף באופן יחסי. אם המחיר ההתחלתי גבוה, לחסוך קצת לא נראה לנו משמעותי. כשהמחיר נמוך, לחסוך חצי ממנו נראה לנו המון. אבל לחשבון הבנק שלכם לא אכפת איך חסכתם את ה-20 שקל האלה. ואגב, זה אחד הטריקים שבגללו אנחנו מוציאים הרבה כסף על כרטיסי אשראי. אם אתם כבר חייבים הרבה כסף בכרטיס, מה זה עוד 200 שקל?"
אריאלי גורס שהטעות שלנו היא שאנחנו חושבים על כסף באופן יחסי ולא אבסולוטי, מה שאומר שבקניות גדולות אנחנו בקלות עושים שטויות. "מי שמשפץ את הבית מכיר את זה טוב: הקבלן בא ואומר 'בשביל עוד ככה וככה אם יכולים לקבל איזה שדרוג'. נניח, שיש איטלקי. ובשנייה אתם יכולים להסכים. ואז אתם הולכים לסופר וצריכים להחליט איזה עגבניות לקנות, וחושבים עשר דקות אם לקנות עגבנייה יקרה יותר בעשר אגורות. ההחלטות שתקבלו על העגבניות כל החיים שלכם לא יעלו כמו אותו סכום שאפשר לוותר עליו בשנייה – כשהמחיר ההתחלתי גבוה".
שלא תתבלבלו, כל הסיפורים שלו נשענים על מחקרים מדעיים לחלוטין שהוא ועמיתיו עורכים. אריאלי, 44, הוא אחד המדענים הבולטים בעולם בתחום הכלכלה ההתנהגותית – ענף שמצוי בין הפסיכולוגיה והכלכלה, ומנתח התנהגויות שונות של בני האדם. הכלכלה מתחילה כולה מהנחת מוצא אחת – שהאדם מקבל החלטות רציונליות. את אריאלי זה מצחיק. מי אמר שהאנשים מקבלים החלטות רציונליות, הוא תוהה, ויש לו בכיס אינסוף דוגמאות שמוכיחות את זה. האמת, מספיק לפתוח את עיתוני הכלכלה כדי להבין שיש משהו בדבריו.
הכעס על העלאות המסים מעסיק את הכותרות בימים האחרונים, וגם הפעם – אריאלי מאמין שאנחנו טועים. "אנשים לא מעריכים נכון מה הם מקבלים מהמסים. נכנסנו לספרייה ציבורית בארה"ב ושאלנו אנשים – בתוך הספרייה הציבורית! – מתי בפעם האחרונה נהניתם משירותים בזכות משלם המסים. אף אחד לא יכול היה לענות. אנשים לא יודעים מה עושים עם המסים שלהם, ולכן הם כועסים ולא רוצים לשלם. אני הייתי נותן לכל אזרח לבחור לאיפה ילכו 5 אחוז מתשלום המסים שלו".
היכולת שלנו להנאה מוגבלת, היכולת לסבול אדירה
זה די נדיר שיש לדן אריאלי זמן לבוא לישראל ולתת הרצאה פתוחה לציבור הרחב. מי ששכנע אותו הם אנשי קבוצת WizeNight – כמה חברים יוצאי יחידת 8200, שמארגנים הרצאות איכותיות ופתוחות לקהל במועדונים בתל אביב. זמנו של אריאלי מתבזבז בדרך כלל בין מעבדת המדיה שלו באוניברסיטת MIT במסצ'וסטס ומשרת הפרופסור באוניברסיטת דיוק בצפון קרוליינה, ייעוץ לתאגידי ענק ולממשלות, הרצאות בכנסים יוקרתיים, אשתו סומי ושני ילדיו. בביקור הזה בישראל הוא לא שכח לעבור גם במחלקת הכוויות בשיבא תל השומר, שבה טופל במשך שלוש שנים. במחלקה הזו מטופל עכשיו נכה צה"ל עקיבא מפעי, שהצית עצמו בעקבות משה סילמן, שגם הוא טופל באותו מקום – עד שנפטר.
הטרגדיה האישית של אריאלי קרתה בגיל 15, והיא הייתה גם נקודת המוצא שלו לקראת הקריירה המאוד לא שגרתית. כשעסק בחומרים דליקים לקראת טקס של תנועת הנוער העובד והלומד, אירעה התפוצצות והוא ספג כוויות בדרגה שלישית ב-70 אחוזים משטח גופו. חייו השתנו כמובן ללא היכר. בעצם, הוא היה מעדיף למות.
"מאוד קשה לי לחשוב על זה. אנשים לא מבינים מה זה להיות שרוף", הוא מספר. "זה או מוות או חיים נוראיים. לא מבינים כמה רע זה כוויות וכמה רע זה לשרוד. כשאנשים מתים אז זה מאוד עצוב, אבל לי תמיד עצוב כשאנשים נפצעים, כי לפעמים זה הרבה יותר קשה". בדיעבד, כמובן, הראייה שלו קצת השתנתה. "עכשיו החיים שלי מאוד טובים. אבל היכולת שלנו להנאה מוגבלת, היכולת לסבול היא אדירה".
אחרי שנים של טיפולים כואבים הוא רצה להתקבל ללימודים. בגלל הכאבים הכרוכים בכתיבה מרובה (גם היום הוא לא יכול להקליד יותר משעות בודדות ביום) ויתר על לימודי המדעים ופנה לפילוסופיה ופסיכולוגיה. זה נגמר בדוקטורט באוניברסיטת צפון קרוליינה, שם שכנע אותו זוכה הנובל פרופסור דניאל כהנמן, מייסד הכלכלה ההתנהגותית, להתעמק בתחום. מה זה כלכלה התנהגותית? זה הפער בין מה שנדמה לנו שאנחנו עושים – לבין מה שאנחנו עושים באמת. והפער הזה הוא טרגי, קומי, מפתיע ומרתק.
הרגע שבו נתלשת התחבושת מעל הכוויה הצורבת היה הרגע שבו התחיל הנער אריאלי את מחקריו בטבעו ההפכפך של האדם. בטבען של אחיות בית החולים, אם להיות מדויק. הן, רשעות שכמותן, רצו תמיד להסיר את התחבושות במשיכה מהירה, וניסו לשכנע אותו שעדיפה שנייה אחת של כאב נוראי על פני הסרה איטית וכמה שניות של כאב בינוני. אריאלי, שהיה אמנם שרוף אבל לא פראייר, התווכח איתן שוב ושוב – לרוע המזל, הטיפול בכוויות כולל החלפה תדירה של תחבושות מעל הפצע – ובכל פעם הפסיד. אבל הוא לא השתכנע. אחרי שיצא מבית החולים עשה ניסויים מדעיים בחבריו, חישמל וצבט אותם, הכל במטרה להגיע לתשובה מדעית לשאלה ההיא מהמחלקה. המסקנה שלו הייתה שצדק. הנסיינים תפסו כאב בינוני וממושך כעדיף על פני כאב עז וקצר. אז למה האחיות טעו? אם נפסול את הרשעות כהסבר הגיוני, אז תשובה אחת, כך לפי אריאלי, טמונה בעובדה שהאחיות נמצאות בלחץ זמן וחייבות להזדרז. התשובה השנייה היא שהן מנסות לקצר את הקושי שלהן עצמן בהתמודדות הנפשית עם כאבן של החולים.
כן, נדמה שאריאלי מבין בכל. לגורו אין גלימה אבל יש לו תשובה לכל שאלה. הוא אחד האנשים הכי מעניינים בעולם היום, ולכל הפחות, אחד הישראלים הכי מעניינים. בו זמנית הוא מספר לך משהו הכי אישי, אינטימי ורלוונטי לך – על הטעויות שאתה עושה בינך לבין עצמך בלי לשים לב – אבל גם מלמד אותך איך העולם בחוץ פועל. הסיפורים שלו עממיים וקליטים, אבל גורמים לך להרגיש כאילו סיימת עכשיו קורס בתואר שני. ובקצה, שותל פרופסור אריאלי בראשנו את התקווה שאם רק נקשיב לו נטעה פחות, נהיה חכמים יותר, מאושרים יותר, עשירים יותר, יעילים, נאהבים, מצליחים.
אם השבוע הוא דיבר בפאב בתל אביב בעיקר על כסף, בשבוע הבא הוא מתכוון להרצות על פוליטיקה ופוליטיקאים, ובעיתון כלכליסט יש לו מדור שבו הוא עונה על שאלות הקוראים בכל תחומי החיים. יחסים במשפחה, זוגיות, חינוך, התחממות כדור הארץ, מה שתגידו.
מה הטעות הכי גדולה שלכם?
אבל הערב אריאלי מדבר איתנו על כסף, בדגש על הקשר שביננו לבינו. הוא מציע שנפריד בין האגירה שלו ובין ההנאה שלנו ממנו. יש לו המון סיפורים על איך ההנאה שלנו דווקא גדלה כשאנחנו מעניקים לאחרים, תורמים לחברה ולצדקה. אנשים שתורמים באופן קבוע נהנים מזה כל השנה, הוא אומר, "מזכירים לעצמם שוב ושוב שהם אנשים טובים. זה מדעי.
"היה איזה מחקר שבו נתנו לאנשים כסף. לחלקם אמרו 'תקנו לעצמכם כוס קפה', ולחלקם אמרו 'תקנו לאחרים כוס קפה'. התקשרו אליהם בערב, באופן בלתי תלוי, ושאלו 'כמה אתם מאושרים'. אלה שקנו לאחרים היו יותר מאושרים. הניסוי הזה נערך גם בחברה שנתנה בונוסים של 2,000-4,000 דולר בסוף השנה. לחצי מהאנשים אמרו 'הבונוסים לא שלכם, אתם יכולים לתת אותם לאיזה ארגון צדקה שאתם רוצים'. חצי שנה אחרי זה הם היו יותר מאושרים במקום העבודה שלהם. זה נראה לנו לא הגיוני, אבל זה בגלל שהאינטואיציות שלנו לגבי נתינה הן מאוד לא טובות. כמה מכם בחודש האחרון נתנו למישהו כוס קפה או כוס בירה? אנחנו לא עושים את זה מספיק".
אריאלי טוען שבאופן כללי אנחנו לא יודעים איך להוציא את הכסף שלנו. "אנשים עדיין קונים חפצים ולא חוויות. תחשבו, למשל, כמה הנאה תהיה לכם מלקנות אוטו קצת יותר טוב, לעומת לנסוע לצלול באיזה מקום. ההשפעה של האוטו תהיה קצרת טווח, כי תתרגלו אליו וזה יעבור לכם. אבל ההשפעה של החוויה יכולה להישאר אתכם הרבה הרבה שנים".
"איך נהיה מאושרים יותר כשיש לנו פחות כסף?" נזרקת שאלה מהקהל. "השאלה היא מי החברים שלך", עונה מיד אריאלי, ומתייחס לנטייה האנושית למדוד את עצמנו על ידי השוואה לאחרים. "קשה להבין מה כסף שווה. אבל אם תשנה את השאלה ותבחר בין רכישת תוכנית סלולרית משודרגת או עשר בירות, אולי יהיה לך קל יותר להחליט. העולם המודרני מפתה אותנו כל הזמן, ומקשה עלינו לנהל את התקציב שלנו".
יש לא מעט תסכול בעבודה של הפרופסור. הוא נהנה לראות אנשים מגלים את הטעויות שלא ידעו שהם עושים, אבל על לתקן לא ממש מדברים פה. ואם היית יכול לתקן טעות אחת שכולנו עושים, אני שואל. הפרופסור לא צריך זמן למחשבה. "אין לי ספק שהטעות הכי גדולה שהייתי מתקן היא חוסר היכולת לחשוב לטווח רחוק. היה ניתוח מאוד עצוב שניסה להבין ממה אנשים מתים. לא מסרטן ומחלות, אלא מה אחוז התמותה שנוצר בגלל קבלת החלטות גרועות. לפני מאה שנה זה היה בערך עשרה אחוז. עכשיו זה כמעט 44 אחוז. מתברר שעם התקדמות הטכנולוגיה המצאנו דרכים חדשות להרוג עצמנו: סוכרת, סמס בנהיגה, עישון. כל מיני דברים שבנויים לא מהחלטות נוראיות חד פעמיות, אלא המון החלטות גרועות שאנחנו עושים. יש פה באמת קושי אנושי מאוד חשוב, שמה שמפתה אותנו עכשיו – מנצח. תחשוב על סופגנייה. הסופגנייה שימכרו בשנה הבאה תהיה יותר מגרה או פחות מגרה מהסופגנייה של לפני עשר שנים? יותר מגרה, כי העולם רוצה שנתגרה. הגרסה הבאה של פייסבוק תמשוך אותנו לראות פייסבוק יותר או פחות? יותר, כי המטרה של פייסבוק היא שתבואו כל הזמן והם שולטים לכם בחיים. העולם שבו אנחנו נמצאים רוצה את הזמן והכסף ותשומת הלב שלנו. מי רוצה שנעשה משהו לטווח רחוק? מישהו פה רוצה שנחסוך לפנסיה?"
כשאריאלי נכנס לדרייב, אנחנו מגלים עד כמה הטמטום האנושי הוא חלק בלתי נפרד מכל אחד מאיתנו, הרבה יותר מכפי שהיינו רוצים, הרבה יותר מכפי שאנחנו מוכנים להודות. "כמה מכם אכלו בשבוע האחרון יותר ממה שהיו רוצים? כמה מכם התאמנו פחות מדי? כמה הוציאו יותר מדי כסף? אי פעם סימסתם תוך כדי נהיגה? כמה מכם קיימו יחסי מין בלתי מוגנים? כל הבעיות האלה בעיות מאוד מעניינות, כי אנחנו מבינים שנעשה אותן שוב. אף אחד לא אומר שלנהוג ולעשות סמס זה רעיון גדול. כולנו מבינים שזה טיפשי. כולנו מבינים שהטלפון מצלצל זה נורא מפתה וקשה לנו להתעלם. אז איך גורמים לאנשים לחשוב על העתיד? התשובה שלי שאין לנו סיכוי".
ההרצאה נגמרת. אריאלי עונה בצד לכמה שאלות, אורז את עצמו ויוצא. הקהל הלום הבירה ואגדות העם האקדמיות של אריאלי מתפזר הביתה בפטפוט מחויך. אבל אם מקשיבים להן ממש, מבינים שהסיכויים שלנו לשרוד, כיחידים וכזן ביולוגי, הולכים ומתמעטים יחד עם הקדמה והשכלול. שאנחנו מתחמנים את עצמנו לדעת, שהעולם המודרני השאיר את המוח האנושי מאחורה, אומלל ומוכה. אבל היי, בדיוק בשביל זה יש לנו חולשות. הנה, רק תלחצו על כל קישור בעמוד, ובתוך חמש דקות לא תזכרו מילה ממה שקראתם כאן.
צפו בהרצאה במלואה: